El director de Seguros, de Seguros SURA, Juan Artagaveytia, dialogó con CRÓNICAS acerca de la actualidad de la compañía que creció un 12% el último año y proyecta continuar con el destacado desempeño apostando a la innovación y a nuevos servicios como la telemática y una fuerte apuesta a la cartera Vida donde reconoce que las compañías privadas de seguros en general “están en el debe”.
Por María Noel Durán | @MNoelDuran
-¿Qué balance hace de Seguros Sura en el 2017?
Fue un año fantástico, de mucho aprendizaje e investigación de tendencias y análisis de mercado; sobre todo en nuestro concepto de que la estrategia es una consecuencia de la gestión de las tendencias. Fue un año donde tuvimos muchísimos radares para ver las necesidades del mercado y de los clientes.
El cliente debe ser contemplado en la necesidad de su vivienda, de su movilidad, de proyectar su vida a partir de seguros de vidas, las tendencias son necesidades transversales.
El cliente necesita inmediatez y facilidad. Quiere que alguien esté inmediatamente para reparar la rotura de un vidrio, el cambio de un caño o cualquier problema doméstico, nuestra póliza de hogar apunta a cubrir esas necesidades.
Además de la inmediatez, de eliminar la burocracia, el cliente espera que exista singularidad, es decir, que haya flexibilidad para adaptar el servicio a lo que precisa.
En el caso de los autos, por ejemplo, hay clientes que piensan que si circulan 5.000 kilómetros por año mientras que otros circulan 30.000 kilómetros, no deberían estar evaluados en el mismo riesgo, dicen me gustaría tener un seguro que se adapte al riesgo, y a esas necesidades se ajusta la telemática.
El concepto de soluciones implica no solo pagar si hay un choque sino ir a buscar al cliente luego del siniestro, renovar el vehículo de inmediato. A aquellos vehículos con una antigüedad de hasta tres años, nosotros los reponemos con un cero kilómetro y eso busca el cliente; más que una cobertura de negocios, una solución.
-Seguros SURA creció un 12% en el último año. ¿Cuáles fueron las ramas que más aportaron a ese crecimiento?
-Sin dudas que el motor fue la cartera autos, allí tuvimos un 18% del crecimiento. A su vez creció muchísimo el concepto de las pólizas masivas. Las carteras tradicionales tuvieron buenos comportamientos pero en autos y en masivo se encontraron los mayores crecimientos.
-¿Qué nuevos servicios y productos proyecta la compañía para 2018?
-Tenemos dos focos muy importantes en función de las tendencias que hablamos anteriormente, uno irá enfocado a la cartera de vehículos y otro a la cartera de Vida.
En lo que refiere a Vida, hasta ahora venimos ingresando a mercado desde el año 2015 con seguros de vida grupal, sobre mitad del año pasado presentamos pequeñas coberturas de Vida y de salud indemnizatoria en el canal masivo, y ahora, a partir de marzo damos un salto importantísimo yendo a seguros individuales que buscan la protección de la persona.
Presentamos un producto que tiene un diferencial muy importante que es la flexibilidad, también tiene la opción de la devolución de primas. Lo más seguro es que el seguro se venza sin ser utilizado y por eso si esto sucede se retorna la prima. La otra particularidad que tiene el producto es el largo plazo con el cliente, incursionamos en que con la cartera de Vida el asesor queda anclado en la relación con el cliente, buscamos generar un vínculo permanente para que el cliente esté siempre asesorado.
En Vida, una póliza que se compra para no utilizar, es muy importante esta presencia del asesor a largo plazo porque quizás se necesita luego de cinco años de contratado y por un problema de salud, y saber dónde canalizar esta duda es clave.
A su vez el plazo a contratar es flexible, la elige el cliente. Este producto está disponible a partir del 1 de marzo.
Es necesario que se genere esa cultura que es necesaria porque cuando uno ve las cifras del mercado de Vida, se trasluce que crece por el saldo deudor y el seguro previsional, pero en la protección de la persona hay todo un campo para crecer y me parece que las compañías estamos en el debe. No hemos llegado con esa segmentación que los clientes necesitan.
-¿Qué piensa del desarrollo de la cartera Vida en Uruguay y de la cultura de asegurarse?
-Los que estamos en falta somos las aseguradoras porque el mercado se desarrolla a partir de entender a los clientes, de romper ciertos paradigmas y buscar dónde está el interés real del cliente cuando compra un seguro de Vida. El desafío nuestro es entender las necesidades del cliente, por eso apuntamos a la singularidad del cliente y no imponerle un producto cerrado y empaquetado.
-También marca la diferencia en cuanto a los canales de venta, como puede ofrecer un Banco o un crédito…
-Un seguro de crédito, de saldo deudor que muchas veces ni sabemos que lo tenemos. Eso protege indirectamente que si la persona muere, no hay que salir a pagar en esa deuda, pero el seguro de Vida en sí pretende la seguridad del cliente, cubrir las necesidades del cliente, de cara al interés real que tiene. Sin dudas otra tema fundamental es la facilidad para contratar el servicio, no me imagino hoy una persona yendo a un escritorio y firmando papeles para comprar un seguro de Vida. La solicitud debe convertirse en póliza vía web.
-El mercado en competencia cayó 1.4% en el 2017, en este marco Seguros SURA creció, ¿para 2018 existe una meta en cuanto al crecimiento?
-Sí, por supuesto. Nuestro plan estratégico lo consolidamos año a año y se refleja en los resultados. Apuntamos a los mismos niveles de crecimiento que venimos generando. Uno nunca puede desconocer los datos macroeconómicos, siempre deben estar arriba de la mesa pero no se puede planear todo en función de ellos. Si no hubiéramos planeado un crecimiento del 1% como desafiante, sin embargo, cumplimos el plan y crecimos un 12%.
Otro dato de la realidad es que Uruguay es el país de la región que tiene mejor distribución del PIB per cápita, sin embargo, no tenemos el mejor número de gasto de seguros per cápita; eso quiere decir que hay una oportunidad. Por eso es que nuestra obligación como Seguros SURA es generar el mercado, y eso se traduce en los buenos resultados.
“El principal desafío es entender al cliente y tener la capacidad de poner en la góndola el producto que él necesita”
-Otra de las principales novedades de Seguros SURA es la telemática para la rama automotriz. ¿De qué se trata?
-Empezamos a ver la singularidad que pide el cliente que quiere una póliza de autos. Una de las necesidades que el cliente marcó es cuando el vehículo se usa poco y poder pagar por el riesgo que tiene. Para poder convertir esta necesidad en una solución era necesaria la tecnología.
Vamos a ser la primera compañía de seguros que tendrá un seguro con respaldo de telemática.
La empresa sumará el nuevo producto Seguro por Kilómetro que permitirá medir mediante un chip el recorrido del vehículo asegurado, determinando el monto de la póliza en función de dicha variable. El producto está pensado para quienes hacen hasta 10.000 kilómetros anuales, a quienes Seguros SURA garantiza un precio congelado por tres años, que no se ajusta por inflación ni por siniestro.
Esos clientes también accederán a beneficios especiales según la cantidad de kilómetros recorridos, determinados en dos franjas. Aquellos que recorran menos de 3.000 kilómetros en el año, recibirán una bonificación del 30% de lo que pagaron al contratar la póliza. Por su parte, quienes hagan entre 3.000 y 5.000 kilómetros anuales tendrán una devolución del 15%.
La telemática recoge las distancias a través del GPS, en una segunda etapa a futuro se podrán informar datos de geolocalización. Por el momento permite cuantificar el recorrido para poder informar al cliente cómo va su cuenta corriente de kilómetros para saber cuánto le queda.
Este servicio puede contratarse independientemente de cuál sea la cobertura elegida por el cliente.
En el hogar
Un ejemplo de la importancia que las tendencias tienen en el negocio de Seguros SURA es la estrategia que se plantó con los seguros del hogar. Según Artagaveytia, se percibía una venta mayor en esta rama de Avenida Italia hacia el norte y una más baja en el sur. Tras hacer análisis descubrieron que en el interior prácticamente no se robaban casas, es por esto que decidieron incorporar nuevas soluciones enfocadas a las preocupaciones de los clientes. “El seguro de hogar en canal masivo fue fundamental, por ejemplo, en el tornado de Dolores, porque el seguro incluía voladura de techos y eso fue clave para poder hacer los arreglos sin depender de la asistencia”, puntualizó el director. El canal masivo fue, por ende, un gran instrumento para acceder al usuario con el producto que necesita.
