Esteban Pignanelli, CEO de Seguros SURA Uruguay
Innovación es el concepto que Pignanelli utiliza para definir a Seguros SURA. Esta valoración se sustenta, a su vez, en pilares como respeto, responsabilidad, transparencia y equidad. Eso, remarca, ha sido el diferencial para que más de 200 mil clientes elijan a la compañía a través de sus diferentes líneas de negocio.
La pandemia del covid-19 aceleró procesos de transformación que se venían dando en la gestión de la organización, sobre todo con la incorporación de herramientas tecnológicas; todo sin descuidar la calidad de atención y servicio y cuidando al máximo al equipo de trabajo que, en opinión del ejecutivo, es el recurso más valioso que posee la empresa.
Qué características tiene el mercado de seguros local, cómo se trabaja a la hora de diseñar nuevos productos, cómo es el vínculo con los corredores y cuál es la estrategia para crecer en el país son algunas de las interrogantes sobre las cuales Pignanelli pone foco en una extensa charla con Empresas & Negocios, donde también cuenta aspectos de su vida.
Por Oscar Cestau | @OCestau
¿Dónde nació?
Nací en el barrio Unión, típica zona de emigrantes italianos en aquellos años.
¿Cómo estaba conformado el hogar?
Por mi madre, con un gran empuje de superación; por mi padre, un trabajador incansable, calabrés y de profesión Maestro Sastre; y mi hermano, referente natural del hogar, siete años mayor que yo.
¿Qué recuerdos tiene de la infancia?
La alegría de jugar sin límites.
¿Dónde estudió?
Mis estudios básicos fueron en la educación pública, luego obtuve una licenciatura de Marketing y posgrados de management en la universidad de Thunderbird, en Arizona, Estados Unidos.
¿Cuándo decidió que el Marketing era lo que quería estudiar?
En el año 1998 tuve mi pasaje laboral por Inglaterra, el cual me brindó la posibilidad de vivir una experiencia mucho más abarcativa del mundo empresarial, por lo que estudiar Marketing me brindaba esa visión integral de los negocios.
¿Cómo empezó su periplo laboral? ¿Cuál fue su primer trabajo?
Trabajé con mi padre en el taller muy poco tiempo, luego coconducía un programa de radio de la colectividad italiana y con un amigo filmábamos cumpleaños de 15 con aquellas cámaras pesadas con VHS.
A los 19 años inicié mi periplo en la industria aseguradora, viviendo fusiones, integraciones regionales, pasaje internacional y finalmente adquisiciones.
Usted formaba parte de RSA, cuando el Grupo Sura adquirió la operación. ¿Cómo vivió ese cambio y la transformación de la empresa?
Fue un proceso de cambio muy fluido e integrador, con una cultura Sura orientada a las personas y una fuerte impronta latinoamericana.
¿Cómo definiría el ADN de Seguros Sura?
Sin lugar a dudas, en el ADN de Seguros SURA, están presentes valores innegociables para quienes formamos parte de este equipo, tales como la ética, la transparencia, la responsabilidad y el compromiso con el que desarrollamos las diferentes tareas a diario. A lo largo de más de 75 años en el mercado latinoamericano nos hemos distinguido por nuestros valores, y diferenciado por el permanente foco puesto en las personas, sus necesidades y contextos.
¿Qué es Seguros Sura hoy en Uruguay?
Seguros SURA es una compañía que se distingue por ser innovadora, que proporciona soluciones dinámicas, que acompaña a sus clientes acercándoles propuestas de valor. Esto nos ha permitido posicionarnos en un lugar destacado dentro del segmento de aseguradoras.
Respeto, responsabilidad, transparencia y equidad son los pilares que han sustentado nuestro accionar desde el comienzo de nuestras operaciones. Nuestro valor diferencial es la gestión de tendencias, con una nueva mirada en el ecosistema de los clientes. Esto nos ha llevado a que a nivel local más de 200 mil clientes nos elijan día a día, posicionándonos en el top 3 de compañías aseguradoras.
¿Qué cambios trajo aparejado la pandemia en materia de gestión?
La pandemia del coronavirus covid-19 aceleró un proceso de transformación que se venía dando en la gestión de la compañía, buscando resultados beneficiosos para nuestros colaboradores y clientes a través de la incorporación de nuevas herramientas, principalmente tecnológicas. En ese sentido, estamos satisfechos con los resultados que hemos obtenido hasta el momento, ya que hemos conseguido mantener el nivel de calidad de atención y servicio cuidando al máximo a nuestro recurso más valioso: las personas que trabajan con nosotros.
Y en el mercado de los seguros, ¿cuáles fueron las transformaciones?
Esta situación generó inevitables transformaciones y nos obligó a trabajar con un corto margen de tiempo para adaptar nuestras soluciones y servicios a las condiciones actuales del mercado de seguros. Los riesgos ya no son los de antes y hay una imperiosa necesidad de identificar los nuevos desafíos y anticiparse a esos cambios. Sin dudas, como también aconteció en otros rubros, la pandemia aceleró procesos de digitalización dentro de la organización e impulsó la virtualidad. Trabajamos para estar cerca y presentes a pesar de la distancia, rediseñamos procesos de cara al cliente y optimizamos tiempos de respuesta.
Para lograrlo, mantenemos un constante registro de las tendencias de los consumidores y el comportamiento de las empresas para dar una respuesta concreta y real a nuestros clientes.
¿El covid-19 y las posteriores consecuencias los llevaron a desarrollar productos que antes no estaban en el centro del negocio?
Sí. Sin lugar a duda, a raíz de la pandemia el mundo cambió y se transformó. Esta coyuntura especial nos recordó a todos que la salud y la vida son lo más importante. En ese sentido, lanzamos la nueva Solución de Vida/Covid-19, atendiendo a las necesidades y preocupaciones actuales de la población. La misma incluye cobertura ante diagnóstico de covid-19, cobertura de fallecimiento por cualquier causa y servicio de Segunda Opinión Médica, entre otras prestaciones.
Por otra parte, Seguros SURA lanzó la solución ‘Seguro por kilómetro’ para responder a una situación de menor movilidad de las personas.
La empresa apunta a lanzar productos innovadores. ¿Cómo se trabaja a la hora de diseñarlos?
La vida transcurre a un ritmo vertiginoso, y en ese contexto se producen cambios constantes en el comportamiento de las personas. En ese sentido, la principal consigna de Seguros SURA es estar cerca de la gente para detectar sus prioridades, preocupaciones y necesidades. El gran desafío es mantener nuestras soluciones ajustadas de forma permanente a estas transformaciones, que se generan en la sociedad de forma cada vez más acelerada, y anticiparnos a los cambios. En los detalles mínimos es donde surge la innovación y los productos que nos destacan en el mercado. En ese sentido, Seguros SURA se posiciona como una empresa “solucionadora”, es decir, como una firma que a través de sus propuestas crea valor para sus clientes, con productos y servicios que resuelven necesidades y entregan bienestar a las personas.
¿Cómo explica el concepto de que Seguros Sura no vende seguros para autos, sino que vende soluciones en movilidad? ¿Cuál es la significación de esa concepción?
Siguiendo la línea de la innovación, buscamos un concepto más integral y no solo centrado en el tradicional seguro para vehículos. Movilidad, hábitat y empresas son los ecosistemas que aglutinan las diferentes prestaciones que ofrecemos asociadas a las pólizas. El hecho de pretender ser una solucionadora, más que una aseguradora, hace que pensemos en ir más allá, sin limitarnos en un segmento específico.
No importa en qué se traslade la persona, lo que interesa es que esté acompañada, independientemente de sus necesidades y de cómo se mueva, ya sea en un auto, en una moto, en bicicleta, en patín eléctrico o caminando. Esos cambios en las tendencias logramos anticiparlos gracias a la utilización de los observatorios que Seguros SURA implementó a nivel local y regional. Se trata de equipos multidisciplinarios que están todo el tiempo captando las señales del mercado y decodificándolas. Analizamos los diferentes ecosistemas y tratamos de anticipar hacia dónde van las tendencias para poder adaptar nuestras soluciones a las nuevas necesidades.
Por ejemplo, la prestación ‘SURA te lleva’, que permite contar con un chofer a disposición cuando no querés manejar, está disponible para cualquier cliente de Seguros SURA, no necesariamente para los que contraten una póliza de autos.
También hay otras soluciones independientemente del objeto que tenga asegurado el cliente. A modo de ejemplo, identificamos que cuando las personas se van de vacaciones muchas veces no tienen posibilidad de llevar las bicicletas en el auto. Para esos casos, ofrecemos la posibilidad de traslado ida y vuelta desde y hacia Maldonado. Otro claro ejemplo de soluciones diseñadas para satisfacer necesidades específicas fue una prestación que lanzamos durante el verano para atender situaciones que detectamos durante la temporada estival. En ese caso, acercamos soluciones a los clientes que se trasladaban en moto. Ante una tormenta, les brindamos la posibilidad de guardarles la moto y traérsela de regreso.
¿Cuál es el balance que hace de Empresas SURA para pymes? ¿Es un producto que ha logrado posicionarse en el mercado?
A un año del lanzamiento oficial de Empresas SURA estamos ampliamente satisfechos con el desempeño que hemos tenido en el acompañamiento de las pymes y en la consolidación que hemos logrado en el mercado.
La realidad actual nos ha mostrado que las empresas quiebran porque no tienen la capacidad de retener a su capital humano, porque no cuentan con una planificación o un respaldo que les permita mantenerse en el mercado y ser competitivas, y no por otros factores, como la inseguridad o los siniestros de diversos tipos.
Por esta razón, creemos que la mejor forma de contribuir con el país en este contexto es brindando herramientas para que las unidades productivas continúen funcionando, que los motores sigan encendidos, y que las pymes -que son el pulmón de la economía uruguaya y las principales generadoras de empleo- se mantengan firmes.
En un año tan particular como fue el 2020 hemos asumido desde entonces que los riesgos de las empresas van más allá de los activos productivos, sino que también abarcan las capacidades del manejo empresarial, y el resultado que obtuvimos fue notoriamente satisfactorio.
Desde que comenzó a funcionar en el país, Empresas SURA ha trabajado con más de 220 empresas y son más de 12 mil las personas que visitaron su plataforma digital en busca de soluciones para sus negocios.
Quiero destacar, además, que se trabaja con empresas tanto de Montevideo como del Interior del país, y ya se está diseñando un programa de expansión regional, donde las empresas uruguayas podrán exportar sus servicios a los países en los que SURA está presente, con la tranquilidad de tener un aliado allí que los ayudará en todos los pasos, desde la puesta en funcionamiento en el país elegido hasta en la búsqueda de negocios y clientes.
Estamos convencidos de que parte de nuestro éxito en este producto se basa en haber podido financiar los riesgos operativos de una empresa y apalancar los estratégicos.
Además, con el objetivo de contribuir con el cuidado del medioambiente, Empresas SURA inauguró en 2020 su local ubicado en Sinergia Design (Eduardo Víctor Haedo 2244) con una fuerte apuesta a la sustentabilidad en todos los aspectos del nuevo espacio.
Somos una firma que apunta a la sostenibilidad y buscamos ser referentes en esa área. En ese sentido, trabajamos en tres grandes pilares: ecoeficiencia en la infraestructura y en la operación, educación ambiental de empleados y visitantes y devolución en un impacto favorable al medio ambiente y a la sociedad.
Por ello, reconociendo la importancia de acercar información de calidad sobre la sostenibilidad, Empresas SURA se propuso llevar a cabo capacitaciones sobre reciclaje y eficiencia energética, buscando fomentar la educación en la materia. Queremos mostrar que se pueden prestar capacidades siendo sustentables, influenciando a los empresarios e impactando en las comunidades mediante la ecoeficiencia y el cuidado del medio ambiente, transmitiendo y contagiando a los empresarios pymes sobre los beneficios que trae una operación responsable, que cuida el medio ambiente y, al mismo tiempo, trae beneficios en reducción de costos.
¿Qué otros productos innovadores forman parte hoy de la cartera de Seguros Sura?
En este último tiempo nos hemos detenido en otros intereses que quizás antes de la pandemia no eran considerados con tanta importancia. La industria se ha focalizado durante 300 años en bienes materiales, cuando hoy las prioridades son diferentes y el valor no se mide únicamente en términos económicos. Hoy lo afectivo tiene un peso mayor, y si podemos contribuir a resguardar ese valor afectivo, ahí estaremos.
Un ejemplo de eso es el ‘Seguro para mascotas’, que nació luego de identificar la existencia de una tendencia creciente en la sociedad a jerarquizar el lugar de las mascotas dentro de las familias, y la respuesta del mercado frente a ese comportamiento a través de restaurantes pet friendly, hoteles caninos o cementerios para mascotas.
Lo mismo sucede con el ‘Seguro de bicicletas’, que fue un producto sumamente innovador cuando lo implementamos hace cinco años.
En 2017, la compañía puso en el mercado ‘Sura Garantía de Alquiler’, conformando una cuarta opción de este tipo en la plaza. ¿Cuál es la evaluación hoy, casi cuatro años después de lanzado?
Muy buena. Si bien se trataba de un área inexplorada para Seguros SURA, pudimos consolidarnos en el mercado gracias al respaldo que nos da la trayectoria de la compañía. Desde el inicio trabajamos con la misma premisa de generar una solución integral y no limitarnos simplemente a la garantía de alquiler. De ese modo, logramos ofrecer otros beneficios, como asistencia domiciliaria ante emergencias en cerrajería, vidriería, electricidad o plomería, tanto para el propietario como para el inquilino.
¿Cómo es el vínculo con los corredores? ¿La pandemia cambió la modalidad de contacto?
Afortunadamente, el vínculo con nuestros corredores no se ha afectado, a pesar de las restricciones que existen en el marco por la pandemia. No obstante, las modalidades de contacto se han ajustado a la realidad que impone la nueva normalidad, pero seguimos trabajando para que la cercanía se mantenga de todas formas, aunque sea virtual.
En diciembre, por ejemplo, presentamos un Centro de Asistencia al Corredor, con un equipo de Emisión y otro de Servicio que se encargan de temas de manera más personalizada y detallada. Esto ha conseguido mejorar aún más la relación con nuestros corredores y facilitar la comunicación.
¿Cómo evalúa la presencia de Seguros Sura en el Interior? ¿Hay planes para esa zona del país?
Uno de los objetivos planteados en los últimos años ha estado referido a la descentralización de los servicios. Por ese motivo, nuestras soluciones no solo están pensadas para el cliente de Montevideo, sino también en el resto del país.
Por ejemplo, ofrecemos un innovador seguro que se llama 8-ruedas, orientado a zonas donde el uso de vehículos birodados está más extendido, como el litoral. Allí, para cruzar el puente a las ciudades limítrofes argentinas, como Concordia o Gualeguaychú, tenías que contar con un seguro, sin importar el medio de transporte utilizado. Con el seguro 8-ruedas, se brinda cobertura para auto, moto o bicicleta.
¿Cuál es el peso del Interior en el negocio de la compañía?
A pesar de que el mayor peso continúa estando concentrado en Montevideo, Seguros SURA se afianza cada vez más en el resto del país. Esto nos entusiasma como empresa porque se generan nuevos desafíos, por las características propias de cada localidad y departamento.
¿Cómo valora CARS –hoy CASS-, que ofrece una multiplicidad de servicios?
Estamos muy contentos de haber concretado la adquisición de CARS -hoy CASS-, una plataforma que nos brinda en exclusividad el servicio de coordinación con proveedores y el alquiler de vehículos.
Es una señal fuerte que refleja el compromiso de Seguros SURA con Uruguay y la confianza que Grupo SURA tiene en su equipo de trabajo local. Esta compra nos permite potenciar nuestra estrategia para ofrecer mayores prestaciones a nuestros clientes, principalmente en el Interior del país, como mencionaba anteriormente.
Hoy, al tener una empresa de prestaciones exitosa, con más de 20 años de experiencia trabajando con nosotros, estamos en mejores condiciones de ejecutar esa estrategia de forma centralizada.
La empresa apoyó la campaña ‘Nos Cuidamos entre todos’. ¿Qué reflexión hace de este tipo de iniciativas? ¿Qué representa para la compañía su participación?
Con la compleja situación que se generó a partir de la pandemia, sentimos la obligación y necesidad de estar más cerca de la gente, y fue por eso que decidimos sumarnos a la iniciativa ‘Nos cuidamos entre todos’, que recaudó más de US$ 6.000.000 para la población más afectada. Desde que se creó esta campaña, acompañamos distintas iniciativas solidarias, como donaciones de ambulancias, respiradores y monitores para CTI o insumos como kits de diagnóstico, tapabocas y prendas para el personal de salud a la Administración de Servicios de Salud del Estado (ASSE).
A quienes formamos parte de Grupo SURA nos llena de orgullo saber que podemos aportar un granito de arena desde nuestro lugar para intentar mitigar las consecuencias negativas de esta emergencia sanitaria.
Adaptarse a los cambios de los consumidores
¿Cuál es la estrategia de Seguros Sura para crecer en Uruguay?
Nuestra visión estratégica está basada en poner a las personas en el centro y anticiparnos para entender sus necesidades, motivaciones e incertidumbres de manera de brindarles bienestar y competitividad a sus vidas. Es por eso que nuestras soluciones son dinámicas y están siempre buscando adaptarse a los cambios de los consumidores. Nuestro rol ya no es solo estar presentes cuando se producen siniestros o se generan situaciones imprevistas, sino que el propósito es acompañar a las personas y darles seguridad en cada uno de los aspectos de su vida. Lanzamos ‘Empresas SURA’, que acompaña a las pymes no solo en sus riesgos operativos, como cualquier póliza de seguros, sino también en sus riesgos estratégicos, como ser su desarrollo y crecimiento para mejorar su competitividad y sostenibilidad del negocio con prestaciones como soporte financiero, legal y tributario o potenciándolas con la planificación.
Un mercado competitivo
¿Qué características tiene el mercado de los seguros local? ¿Qué nos diferencia con otros países de la región donde Sura tiene presencia en el negocio de seguros?
El mercado de seguros local es heterogéneo y, por ende, competitivo, algo que nos impulsa a trabajar de forma constante para innovar y ofrecer las mejores soluciones generando valor a nuestros clientes. Nos llena de orgullo que año a año nuestros clientes nos elijan y respalden, demostrándonos que vamos por el camino correcto.
En regiones donde el mercado de seguros está más desarrollado, la oferta de seguros de vida es primordial, no existen segmentos con monopolios y los seguros médicos son parte de la industria aseguradora. Creemos que por ahí pasan las oportunidades de desarrollo local.
Señas de identidad
Esteban Pignanelli tiene 49 años, está casado con Natalia y tiene tres hijos -Franco, Enzo y Mauro-.
¿A qué imagen de su vida le sacaría una foto y la colgaría en su casa?
Subiendo el Etna.
¿Qué hobbies tiene?
Germinar semillas de árboles autóctonos.
¿Hincha de?
Peñarol.
¿Qué está leyendo actualmente?
El misterio del solitario, de Jostein Gaarder.
¿Una comida?
Pulpo a la gallega.
¿Una bebida?
Whisky sin hielo.
Si no fuera el CEO de Seguros Sura, ¿en qué otra cosa le hubiera gustado trabajar?
Maestro de escuela rural.
¿Tiene alguna frase de cabecera?
Antes de la acción siempre hay un pensamiento.
¿Qué seguro no contrataría nunca?
Jeje…
¿Un rincón de Montevideo?
Plaza Virgilio.
¿Su lugar en el mundo?
Stonehenge.
¿Qué tres características lo definen?
Directo, divertido y esquemático.
