El análisis de la oferta y la demanda es una de las tareas básicas de toda empresa: saber qué ofrecer, a quién y a qué precio; detectar cuál es la oferta de producto en un sector determinado y a qué tipo de demanda le estamos ofreciendo ese producto, es fundamental para fijar el precio, entre otras cosas.
La estadística es la base para hacer un buen análisis de la oferta y la demanda. Cualquier producto es susceptible de compra por un volumen determinado de clientes reales y otros potenciales. Este estudio, realizado antes y durante el desarrollo de nuestro proyecto, se debe planificar en nuestra aplicación web de gestión. En definitiva, el objetivo será responder a estas dos preguntas: ¿cuántas personas quieren mi producto y, de esas, ¿cuántas pueden comprarlo?
¿Qué diferencia existe entre mercado, oferta y demanda?
En primer lugar, antes de seguir con análisis de la oferta y la demanda, es importante diferenciar estos tres términos. Según la RAE, mercado es conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio. La oferta es el conjunto de bienes o mercancías que se presentan en el mercado con un precio concreto y en un momento determinado. Y se conoce en mercadotecnia a demanda como la cuantía global de las compras de bienes y servicios realizados o previstos por una colectividad.
Así pues, se podría decir que la oferta de mercado son esos productos dirigidos a un determinado consumidor, cuyas marcas estudian cómo impulsar su demanda de compra.
¿Cómo detectar la demanda de mercado?
Estimación de la demanda de un producto: ¿Cómo hacerla de manera objetiva?
Dependiendo del tipo de mercado, su tamaño y el tipo de target, trabajaremos con distintos métodos de análisis de oferta y demanda. Puede ser que establezcamos el precio de un producto, en base a tipo de público objetivo al que nos estemos dirigiendo. Así, si es un segmento calificado con un poder adquisitivo medio alto, podremos sentirnos más libres de fijar un precio, pues nuestro producto se posicionará como calidad y exclusividad. Un mercado potencial, por ejemplo, de una marca de relojes de lujo, sería un target con alto poder adquisitivo, jóvenes sin hijos y con un alto nivel de ingresos.
Para hacer una estimación de la demanda más real, se tienen cuenta elementos como la oferta monetaria o la demanda total monetaria. La primera está constituida por la cantidad total de dinero que existe en la economía de un país, mientras que el segundo término está relacionado con la liquidez de este. Se trata de la cantidad de riqueza que las personas y las empresas guardan en forma de dinero.
Además, las fluctuaciones del precio y la cantidad de productos o servicios en un mercado determinado, así como la distribución del gasto familiar, son más conceptos que debemos tener en cuenta en el análisis de la oferta y la demanda.
Con fin de que nuestro análisis sea lo más objetivo posible, se deben extraer datos sociodemográficos, dependiendo del segmento del público objetivo, a los que añadimos conclusiones y resultados de ventas pasadas, resumidos en nuestras cuentas internas. Gracias a ellas, también determinaremos la estacionalidad del producto.
Se realizan encuestas, test de mercado y una serie de métodos que complementan a los subjetivos, extraídos estos, muchas veces, de los propios comerciales, los directivos y expertos del sector. Cuantos más patrones extraídos de diferentes fuentes coincidan, más fiable será ese dato.
Análisis de la demanda desde el punto de vista del consumidor
Factores que determinan la demanda del consumidor
Para un buen análisis de la oferta y la demanda, es preciso saber que estos consumidores reciben una serie de estímulos. Por lo general, el origen de la decisión de compra suele ser emocional, y es susceptible gracias a impactos de las distintas acciones de marketing, razones culturales, ambientales, sociales, entre otros.
El comportamiento de la demanda o la respuesta a la decisión de compra puede ser cognoscitiva, sujeta al conocimiento, recuerdo o lo que se conoce como ‘Top of Mind’ del consumidor; afectiva, relacionada con la preferencia, actitud e intención; o comportamiento mental, basado en el proceso desde que el consumidor prueba el producto, lo compra y la marca logra fidelizarlo. Además, debemos tener en cuenta que los compradores potenciales de un producto presentan tres características: interés, ingresos y acceso.
Curva de oferta y demanda (ver gráfico 1)
La curva de la oferta y demanda, también conocida como la gráfica de oferta y demanda, refleja relación entre la cantidad de un producto o servicio que los consumidores desean y están dispuestos a comprar en relación con el precio de este, suponiendo que el resto de los factores se mantienen constantes. Gracias a esta herramienta sabremos cuál es nuestro equilibrio o balance de oferta y demanda, con fin de fijar su precio. Es un concepto básico en el análisis de la oferta y la demanda.
Esta sería la clásica curva de oferta y demanda. Sin embargo, no debemos olvidar la elasticidad de la demanda. Esta se utiliza para medir la sensibilidad o capacidad de respuesta de un producto a un cambio en su precio. Y este sería un ejemplo de la gráfica de la demanda elástica (ver gráfico 2).
¿Qué es la curva de la demanda agregada?
La demanda agregada es la suma del gasto en bienes y servicios que los consumidores, las empresas y el Estado están dispuestos a comprar a un determinado precio, y en relación con la política monetaria y fiscal junto a otros factores.
Curva de la demanda agregada (ver gráfico 3)
¿Cómo hacer un análisis de producto?
Tras realizar un amplio estudio sobre la oferta y demanda existente, es importante averiguar la viabilidad de lanzar al mercado nuestro producto.
Al planificar este análisis de producto, debemos tener en cuenta varios parámetros y hacer distintas estimaciones según los diferentes escenarios. En este punto, actualmente existen aplicaciones que nos pueden ayudar a planificar y ver cómo afectaría el lanzamiento del producto en diferentes escenarios a través de simulaciones.
Las herramientas de análisis de la oferta y la demanda que se suelen utilizar para hacer un buen análisis de producto van desde test de conecto, análisis de multiconcepto-multiatributo, análisis de sensibilidad al precio, hasta una prueba de producto, test de envase y etiqueta, test de marca, entre otros, es decir, todos los parámetros y características que puedan influenciar en el poder de decisión de compra de este.
