Matías Stagnari, secretario de Aproase
El mercado de seguros abarca más aristas que los tradicionales seguros de vehículos, casas o viajes. En la actualidad se enfrenta al avance tecnológico que requiere la profesionalización de sus corredores para lograr un servicio personalizado en cada cliente. Acerca de estos temas y el futuro del mercado, CRÓNICAS dialogó con el secretario de la Agrupación de Profesionales Asesores en Seguros (Aproase), quien resaltó la importancia de la contratación de seguros de vida.
-¿Cómo es la situación actual del mercado de seguros en el país?
-Hay cierta estabilidad luego de la pandemia que fue un momento de quietud en el mercado. Después se notó un impulso por los proyectos de inversión a través de la Comap que hizo que se movilizara mucho el mercado de inversiones en las empresas. Esto repercutió en el mercado porque requería garantías para las admisiones temporarias, seguros patrimoniales, de maquinaria importada y de vehículos nuevos. Cambió mucho en el ámbito de la construcción con UPM, que generó movimiento durante varios años. Ahora hay movimiento en los seguros de construcción y obras que hacen que el mercado se mantenga luego del proyecto.
-¿Cuáles son los mayores desafíos para el sector?
-Los desafíos son los nuevos consumidores con otras culturas de consumo y medios de acceso a los seguros. El tema tecnológico es un desafío interesante, la cultura de consumo en el día a día hace que existan mayores alquileres que compra de propiedades. Eso dinamizó mucho el mercado de las garantías de alquiler, autos eléctricos que requieren nuevas coberturas y nuevas energías que hacen pensar en pólizas y riesgos alternativos. Pensamos mucho en los edificios con cargadores para vehículos eléctricos o paneles solares.
Por otro lado, nos ocupamos de temas más regulatorios y de formación que hemos afrontado desde las agremiaciones con la creación de Faprosu que es la asociación que nuclea a los gremios de los corredores y agentes de seguro del Uruguay. Lo que está abordando es toda la profesionalización, formación del corredor y el análisis de la regulación. Existe una ley de seguros del 2018 que aportó mucho al mercado porque no había una normativa en el país y esto hace que ahora se analice la regulación de nuestra actividad.
-¿Qué rol desempeña el corredor de seguros hoy, donde la tecnología tiene una relevancia considerable?
-La coexistencia con la tecnología es un desafío, también lo es al incorporarla a nuestra actividad diaria. Se incluye la parte tecnológica en lo operativo, pero también hacia el cliente que está más acostumbrado al consumo a través de las nuevas tecnologías. A veces, en comparación a otros productos que uno compra, consume y no tiene problemas, en nuestra actividad es muy relevante la atención poscontratación. Cuando uno levanta el teléfono y tiene un siniestro, es cuando se utiliza la póliza y es muy importante que tenga una atención profesional. Eso, a veces, cuando se simplifica en una página de internet, se hace complicado, entonces es importante la conjunción entre la tecnología y el buen asesoramiento, es el justo equilibrio para que los resultados sean buenos, no solo en la atención posterior, sino también en la contratación. Tenemos ejemplos de venta online que cuando uno entra no dice ni la mitad de las cosas que incluye o condicionamientos y demás, esas cosas son en las que nos gusta hacer énfasis para asesorar. Estamos en un mercado sólido, que responde muy bien y tenemos que tener cuidado con este tipo de herramientas. Si las simplificamos a una página web, que no sea en desmedro de la confianza y solidez del mercado. Ahí es donde creemos que tenemos que estar mejor formados y ser autocríticos, pero sostenemos que la actividad del corredor es fundamental.
-¿Cuáles son las principales dificultades para el corredor?
-Desde las agremiaciones estamos en permanente contacto con las compañías. Existen muchos obstáculos administrativos y de gestión que repercuten en una demora para los clientes. Nos comunicamos con las gerencias comerciales y técnicas. Muchas de ellas toman nuestros consejos y los resultados de las reuniones son favorables, la actividad de los corredores es positiva en el mercado. Por otro lado, intercambiamos visiones con otras organizaciones del mercado como por ejemplo el Banco Central, Audea (Asociación Uruguaya de Empresas Aseguradoras), la Cámara de Comercio y Servicios, y surgen buenas sinergias. Algo que tiene en particular el mercado de seguros es que no aborda una única temática, sino que es multidisciplinaria; desde el punto de vista legal, técnico, contable y tecnológico, son muchas las actividades que se incluyen en el seguro. Por este motivo, tenemos que estar cada vez más capacitados, activos y siempre atentos a las nuevas tendencias del mercado y a las organizaciones internacionales con las cuales estamos vinculados.
-¿En qué aspectos cambió el mercado durante la pandemia?
-Siempre decimos que dentro de todo lo negativo que fue, el gran cambio que tuvo fue obligarnos a simplificar procesos que antes requerían un trabajo presencial, no solo en cuanto a la persona física, sino a lo documental, ya que muchas compañías se tuvieron que adaptar a aceptar documentación de forma digital. Por otro lado, y como en todos los rubros, cambió mucho el tema del teletrabajo. Eso se puede ver desde un lado positivo o negativo pero que obligó a cambiar la dinámica de trabajo. Creo que el sistema termina siendo híbrido, es más favorable y, de hecho, hay estudios internacionales que mencionan que lo ideal es una mixtura.
-¿Qué recomendaciones hace para aquellos interesados en contratar un seguro?
-Primero hay que evaluar bien lo que necesitan y qué es lo que se pretende del seguro, pero sobre todo que lo hagan a través de un corredor profesional que lo va a guiar. Muchas veces uno piensa en lo que necesita y el asesor termina, a través de su conocimiento y experiencia, de entender los riesgos, que a veces no son los que pueden ser más contraproducentes. Los ejemplos más normales son el de auto, pero la gente no se pone a pensar en un seguro de vida y todas las cosas que surgen del consejo de un profesional aportan mucho. Siempre recomendamos contactarse con un corredor que pueda orientar sobre los riesgos y haga una evaluación profesional.
-¿Cuáles son los seguros más solicitados?
-El seguro del vehículo es el más solicitado, pero, por otro lado, está creciendo mucho el seguro de garantía de alquiler. Este no es un riesgo que cubra al que alquila sino al propietario. También están en aumento los seguros de equipos electrónicos como notebook, teléfonos y drones, ya que están surgiendo nuevas necesidades. Por último, los tradicionales como el seguro de la casa y algo que se está empezando a utilizar más es el seguro de vida y retiro a raíz de los cambios que hay sobre la seguridad social. Mucha gente se interesa en generar un ahorro propio y los corredores tenemos que trabajar en priorizar el seguro de vida que va a repercutir en la economía de las familias.
-¿Cuáles son los principales cometidos de Aproase?
-La profesionalización de la actividad. Generamos un programa de formación anual que este año abordó dos de los grandes siniestros que se han visto en los últimos años: el de Villa Biarritz y el de Punta Shopping. Por otro lado, un fomento de la profesionalización y la ética de la actividad, de trabajar con unidad y jerarquización. La participación, representación e intercambio con distintas organizaciones del mercado es fundamental. En este momento, a través del asesoramiento legal, estamos en una instancia donde se discuten temas vinculados a defensa del consumidor. Con los bancos también tenemos muchos desafíos porque cuando brindan préstamos condicionan los seguros. Es una imposición que se le hace al cliente que a veces no termina siendo lo más conveniente. Es fundamental que el foco esté en el cliente y que pueda decidir lo que efectivamente quiere contratar.
-¿Qué expectativas tienen como agrupación para lo que resta del año?
-Queremos cerrar un año en el cual a través de la Faprosu se ha trabajado mucho en el área publicitaria como respaldo a la actividad y subrayando la importancia de la misma. La federación se formalizó el año pasado y esto era un primer puntapié de trabajo que tenía encomendada la directiva. Desde Aproase esperamos finalizar el programa de formación de este año que ha sido muy enriquecedor, y siempre estamos dispuestos a lo que los colegas requieran, aportando en servicio a los 400 socios que son un soporte para el desarrollo de la profesión.
