Claudio D’Agostini, gerente general de General Motors Uruguay
El año 2024 fue récord de ventas para la industria automotriz, donde Chevrolet lideró el mercado con el 15.3% del total de las ventas, algo que Claudio D´Agostini valora personalmente como “un año inolvidable”. Así lo resaltó en entrevista con Empresas & Negocios, en la que también destacó que el año pasado, en el país se vendió un auto nuevo cada 52 personas, el “mejor indicador de Sudamérica” y agregó que actualmente los autos Chevrolet ofrecen un nivel de equipamiento “que está por encima del promedio del mercado”.
Por Oscar Cestau | @OCestau
¿Cuáles cree que fueron los factores que llevaron al récord de ventas de autos el año pasado?
Hay varios factores. A lo largo de la mayor parte del año el dólar estuvo planchado, el salario real aumentó, el nivel de inflación estuvo bajo control y varios indicadores permitieron que el mercado alcanzase este récord histórico de ventas. No podemos dejar de mencionar que en 2024 hubo un alza importante de autos eléctricos, entonces todo esto impulsó las ventas a los niveles que se dieron al cierre del año.
Chevrolet subrayó su liderazgo absoluto en el mercado uruguayo con un 15.3% de participación, consolidándose por tercer año consecutivo como la marca más elegida por los uruguayos. En este contexto, ¿cómo evalúa el 2024 para GM?
El 2024 fue inolvidable para nosotros. Alcanzamos el liderazgo y el récord histórico de nivel de satisfacción de nuestros clientes. Fue un año también donde cambiamos el modelo de negocio de posventas en el país, porque inauguramos la nueva bodega de repuestos operada bajo los estándares globales de GM y operada ahora por nuestros concesionarios. Entonces, si miro el 2024, es un año inolvidable para GM y también para mí personalmente, porque fue un privilegio poder ser parte de todas estas lindas conquistas que quedan ahí registradas para la historia de nuestro país.
La marca tuvo una diferencia importante con sus competidores, con una ventaja de 2.000 unidades más que el segundo y cerca de 4.000 frente al tercero. ¿Cuál ha sido el secreto del éxito? ¿Qué cree que distingue a Chevrolet de las otras marcas, y que vuelve a ser la elegida por los uruguayos?
Un punto es la amplitud de nuestro portafolio. Cuando hablamos de pick-ups, tenemos la Montana, la S10 y la Silverado, conformando, sin dudas, el portafolio más amplio del mercado. También, cuando hablamos de vehículos de pasajeros tenemos una amplitud tremenda de portafolio. Creo que no hay dudas de que la amplitud del portafolio es una de las razones. Otra razón que tenemos es la parte de tecnología, Wi-Fi y OnStar. Hoy los autos Chevrolet ofrecen un nivel de equipamiento que está por encima del promedio del mercado. Otra razón es el nivel de seguridad, todo lo que logramos avanzar con nuestros productos, las evaluaciones que tuvimos a lo largo de los últimos años con la Latin NCAP o la cantidad de airbags utilizados. Nuestro auto de entrada, el Onix, ya arranca con seis airbags. Entonces, la parte de seguridad es otro diferencial importante de nuestra marca. En definitiva, tenemos un portafolio que además de ser amplio, ofrece la mejor relación costo-beneficio. Por tanto, si ponemos todo en una balanza, seguramente Chevrolet es la mejor elección, con todo respeto al resto de los competidores, que también son muy buenos. En cuanto a la gestión, abrimos nuestra planificación de ventas. Nuestros concesionarios saben lo que vamos a lanzar, cuándo y con qué volumen. Los volúmenes son definidos en sociedad con ellos, en base a las informaciones que compartimos en las reuniones que tenemos. Entonces, nuestra red de concesionarios hoy es una de las principales fortalezas de la marca y también uno de los motivos de los resultados alcanzados.
¿Cuáles diría que son los modelos más emblemáticos de la marca hoy en el mercado?
El Onix HB fue el hatchback más vendido, el Onix Plus lideró el segmento de sedanes, la Montana fue la más vendida entre las pick-up medianas, la Silverado dominó entre las de gran tamaño y la Tracker continúa como una de las SUV más elegidos. Sin duda, a nivel de volumen, son los autos más emblemáticos. Pero tenemos también otras opciones, como la Groove, que es una SUV de entrada; la Captiva, que es una muy buena opción de siete plazas; y uno que para nosotros es un vehículo histórico y muy importante en nuestro portafolio, que es la S10, que en su segmento está en el podio.
Imagino que con ese portafolio, el perfil de cliente es amplio.
Es muy amplio y representa un desafío para los concesionarios, porque eso implica tener vendedores adecuados para cada tipo de perfil de cliente. Ahora, con la llegada de la Equinox eléctrica y la Blazer eléctrica, que viene en una franja de precios entre US$ 60.000 y US$ 70.000, tenemos que estar muy bien preparados y por eso nuestra compañía invierte mucho en lo que es la capacitación de nuestros vendedores. Incluso tenemos un área de nuestra empresa que se llama Universidad Chevrolet, que tiene como objetivo capacitar a los vendedores y a los técnicos.
¿Cuántos integrantes componen la red de concesionarios?
Nuestra red está conformada en nueve grupos que tienen 28 locales de ventas y de servicios. Son nueve grupos distribuidos por todo el país y eso también es otro punto, hablando de la fortaleza de la red. Nosotros tenemos la mejor cobertura de marca en todo el país, sin duda. El concesionario que está en el interior del país tiene el mismo estándar de instalaciones, de procesos y de atención igual que el que está en Montevideo. Vemos muchísimas veces nuevos ingresos en nuestro mercado que no tienen una cobertura como sí la tiene Chevrolet, y observamos marcas que tienen una buena participación, pero si vas a buscar un concesionario de esta marca en el interior, este está totalmente fuera del estándar requerido. En cambio, nosotros mantenemos el mismo nivel de calidad y de atención de estructura física de ventas.
El crédito bancario para la financiación de vehículos ha crecido. ¿Cómo ha impactado esto en la industria y en particular en GM?
Históricamente, hasta hace tres o cuatro años atrás se financiaba entre un 23% y un 25% de lo que se vendía. En nuestro caso, el año pasado, ya financiamos casi que un 35% a través de crédito bancario. Nosotros tenemos una sociedad en la parte de crédito bancario con HSBC, donde el banco nos ha acompañado en toda nuestra trayectoria hasta alcanzar el liderazgo de nuevo. Y esta parte de crédito bancario, a pesar de tener un crecimiento importante en nuestra marca en los últimos años, está lejos de su real potencial. Por ejemplo, si comparamos Uruguay con Chile o con Argentina, los indicadores son al revés. Porque en Brasil, de cada 10 autos vendidos, siete son con crédito bancario.
Hay una característica en este mercado, y es que hay muchos clientes que en ocasiones prefieren pagar al contado y no endeudarse. También hay instituciones financieras en Uruguay que, comparadas con las de otros países, están menos dispuestas al riesgo. Pero eso está cambiando, y lo demuestra el crecimiento del crédito bancario el año pasado.
En Uruguay, en 2024, se vendió un auto nuevo a cada 52 personas. Es por lejos el mejor indicador de Sudamérica. En Brasil, por ejemplo, se vendió un auto nuevo cada 81 personas. En promedio, en Sudamérica se vendió un auto nuevo cada 111 personas, mientras que en Inglaterra, uno cada 28 personas. Si comparamos Uruguay, está muchísimo más cerca de países europeos, porque el promedio de venta en esa zona del mundo es un auto nuevo cada 45 personas. Entonces, si Uruguay tuviese una menor carga impositiva, un proceso de crédito bancario más efectivo y con mayor penetración, seguramente estaríamos a nivel de Inglaterra o de Estados Unidos.
El 2025 empezó bien, manteniendo GM el liderazgo en enero.
Sí, el año empezó muy bien. Hasta el 2024 nosotros estábamos haciendo las mediciones de nuestro mercado en base a los datos de Asociación del Comercio Automotriz del Uruguay (ACAU). A partir del 2025 pasamos a utilizar la de Sucive, con los empadronamientos. Es una plataforma que no utilizamos antes porque Sucive era abierto por departamento, pero no tenía la apertura por modelo y versión, que es algo que necesitamos para hacer nuestros análisis. Ya en 2024, a partir de la mitad del año, a través de ACAU pudimos acceder a datos de Sucive abiertos por modelo y versión. Entonces, si vos me preguntas cómo arrancamos el mes de enero, lo hicimos manteniendo el liderazgo en vehículos de pasajeros. Lo que tengo claro es que 2025 va a ser un año marcado por una disputa muy buena por el liderazgo en nuestro país dado que hay una amplitud tremenda de marcas.
En un mercado que además es acotado.
Exacto. Siempre digo que en nuestro negocio ser líder en Uruguay es como salir campeón en la Champions League, porque la competencia es entre más de 90 marcas compitiendo en un mercado acotado que el año pasado fue de 66 mil unidades. Así que liderar las ventas de autos en este ambiente no es para cualquiera. Muchas veces me sorprendo con la llegada de alguna nueva marca que yo no conocía, o mismo caminando en la calle muchas veces veo un vehículo y me pregunto qué auto es. Y ahí viene mi punto, que es más una alerta para los consumidores en Uruguay: cuidado, porque en el mercado es imposible acomodar tantas marcas. Me preocupa cuando un cliente compra un auto con una marca poco conocida, sin tradición, porque va a tener problemas cuando necesite de un repuesto, si tiene un siniestro y debe cambiar piezas. Los eléctricos necesitan de menos mantenimiento, es cierto, verdad, pero de todas formas siguen necesitando de cambio de cubiertas, de amortiguadores, de piezas de suspensión, y la verdad es que no hay. No hay posibilidad de que el mercado acomode tantas marcas y que brinde respaldo a nivel de posventas.
¿Cómo maneja la empresa los cambios en la demanda del mercado y las tendencias que vienen en la industria automotriz?
Nosotros, eventualmente, podemos contratar a alguna consultora que nos brinde informaciones del mercado; ya lo hicimos y hay muy buenas acá en Uruguay. Pero necesitamos información del mercado semanalmente, en la diaria. Y en ese sentido nuestros concesionarios aportan muchísimo, porque son los que están cara a cara con los clientes, escuchando, recibiendo comentarios. Por eso es que las reuniones con ellos son muy valiosas. Es más, si tenemos un portafolio amplio, donde todos los productos que tenemos tienen una buena performance es porque, junto con los concesionarios, seleccionamos los productos y definimos las expectativas de ventas de cada uno.
¿Qué papel jugarán las tecnologías, por ejemplo, en la industria como la inteligencia artificial (IA) y la conducción autónoma?
Juega un rol muy importante. GM tiene inversiones importantes ya, por ejemplo, en Estados Unidos. Tenemos una división, un grupo que trabaja en el desarrollo de autos autónomos. La IA es fundamental, no solamente en el desarrollo de productos, sino en nuestra actividad diaria, por tanto, tenemos que estar acostumbrados y preparados para esta nueva realidad.
¿Cómo impacta en el futuro de la industria todos estos atisbos de guerras comerciales, amenazas de proteccionismos, cobro de aranceles, etc, que empiezan a aparecer?
Hay muchísimas discusiones y amenazas. Lo que nosotros vamos a hacer es cumplir con todo lo que es la legislación de cada país, además de estar atentos y alineados a lo que son las decisiones de cada gobierno. Lo que va a pasar no lo sabemos. Nosotros tenemos hoy una estructura global muy interesante porque producimos en fábricas de Sudamérica, de Norteamérica, de Asia, entonces tenemos un modelo de negocio que nos permite adecuarnos a lo que venga.
“Vamos a tener vehículos a combustión, híbridos y eléctricos”
¿Cómo se adapta GM a la transición hacia los vehículos eléctricos sostenibles?
Una de las razones de nuestro liderazgo es la amplitud del portafolio, y que Chevrolet siempre busca ofrecer la mejor relación costo-beneficio. GM, globalmente, apunta a los eléctricos, pero lo que sucedió en el mundo -pandemia, guerras- llevó a que lo que se planificaba en ese sentido de que el mundo iba a ser puramente eléctrico a partir de 2035, se corriera para adelante; porque se necesita hacer una transición. Entonces, quizás en 2040 vamos a seguir teniendo autos híbridos, pero también a combustión. Recién lanzamos la Blazer y la Equinox, ambas eléctricas, y la semana pasada anunciamos el nuevo Spark eléctrico, que va a llegar a un precio muy competitivo; y para el próximo año vamos a tener autos híbridos. Entonces, en este nuevo escenario, Chevrolet apunta a una cosa, que es la esencia de la marca: ofrecer al mercado todas las opciones y lo mejor en costo-beneficio. Y cuando hablo de opciones en la parte de combustible digo que vamos a tener vehículos a combustión, híbridos y eléctricos.
