Maximiliano Kassai y Fernanda Varini, de Prosegur Alarms
El negocio de alarmas en Latinoamérica tiene una penetración baja, si se comparan los niveles que presentan Estados Unidos y Europa. Sin embargo, en la región, Uruguay cuenta con tasas altas en este mercado, que rozan el 8%, algo que resaltaron Maximiliano Kassai, director general de Prosegur Alarms para América Latina y Fernanda Varini, directora general de Prosegur Alarms para Uruguay, en entrevista con Empresas & Negocios.
-¿Cómo es la actualidad del negocio en Latinoamérica?
Maximiliano Kassai (M): La actualidad del negocio en Latinoamérica es de un potencial enorme, porque cuando uno mira la penetración de alarmas en los hogares de la región, la cifra está entre el 6% y 1% de acuerdo al país, lo que significa que muy pocos hogares tienen un servicio de alarma monitoreada. Europa, por ejemplo, tiene un 15% de penetración en los principales países y en Estados Unidos, que es el más desarrollado, la penetración ronda entre el 35% y 40%. La lógica indica que Latinoamérica tiene mucha inseguridad creciente y cuando se miran las encuestas de cualquier elección del continente, el tema de la inseguridad está en el podio de las preocupaciones de la gente. Pero lo que llama la atención es que si hay una inseguridad creciente, haya tan poca penetración y poca gente que elija un producto como el nuestro. Creo que la respuesta a ello es que nuestra categoría, a diferencia de otras, ha tenido muy poca inversión y comunicación, lo que hace que mucha gente no sepa que por el precio de un abono de internet o televisión paga, pueda tener un producto como el nuestro y vivir tranquilo, cuidando sus activos y su familia. Por eso, nosotros en Latinoamérica estamos convencidos de que si tenemos la estrategia correcta y la ejecución sin fisuras que esperamos, el negocio tiene un potencial enorme.
-¿Cómo es la realidad en Uruguay?
Fernanda Varini (F): Uruguay no es la excepción. Si bien dentro de Latinoamérica tenemos más penetración que otros países, con aproximadamente el 8%, ni nos acercamos a Estados Unidos o Europa. Tenemos mucho para hacer y venimos trabajando en eso, somos la empresa más elegida por los uruguayos y el gran desafío que tenemos este año es ensanchar la industria, apostar al crecimiento y que cada uruguayo conozca la propuesta que trae Prosegur, que es integral y que busca brindar tranquilidad. El mundo avanza y queremos que la gente esté enfocada en viajar y disfrutar de sus cosas, sin problemas y preocupaciones.
-¿Cómo piensan llegar al cliente?
F: Estamos enfocados en eso. Nuestra apuesta a la generación de awareness en el mercado uruguayo es muy grande. En 2024 duplicamos nuestro desafío e invertimos un 50% más que en 2023, y en 2025 vamos a volver a redoblar la apuesta para generar más conocimiento y cercanía, llegando a cada rincón brindando la información completa.
M: Adicionalmente, el hecho de ser una compañía multinacional que opera en muchos países como Prosegur, nos permite tener economías de escala, pudiendo tener un dinero para invertir en marketing y ser cada vez más competitivos en precios. También hay un tema de affordability, de que el poder adquisitivo en Latinoamérica no es el mismo que en Estados Unidos y Europa, y estamos comunicando que se trata de un gran producto que se puede pagar, además buscando economías de escala para bajar costos y ofrecer un precio razonable.
-¿En qué se diferencia el negocio en Uruguay en comparación con la región?
M-Desde mi punto de vista, la oportunidad de crecimiento es exactamente la misma. Uruguay tiene una penetración un poco más alta que el resto de la región y eso es una diferencia, además de tener un poder adquisitivo que está, junto con Chile, dentro de los más altos. A mi entender, el tema del precio no hace que sea tan conflictivo como sí ocurre en Paraguay, donde el poder adquisitivo es más bajo que en Uruguay, lo que hace que tengamos que poner más atención al precio y qué servicios damos. En líneas generales, esas son las grandes diferencias, pero el gran común denominador es que vimos esta oportunidad como un desafío de desarrollar la categoría, porque realmente es muy pequeña en comparación con lo que creemos que puede alcanzar.
F-También tenemos muchas ventajas competitivas. Somos una marca experta, que es algo muy valorado por los clientes. Generamos confianza y somos profesionales en la seguridad, con una marca que se ha ido construyendo a través de la confianza que genera en los clientes. Entonces, apalancándonos en eso y en un equipo que va a garantizar un servicio de excelencia, creo que tenemos un gran camino por delante.
-¿Cuáles son las tendencias que Prosegur brindará en Uruguay y la región?
M-En cuanto a la región, estamos incorporando mucha Inteligencia Artificial (IA) en todo nuestro proceso de toma de decisiones, que es algo relativamente nuevo. Creemos que la IA tiene mucho valor para aportar a la seguridad y a nuestra categoría en esta industria. Además, estamos analizando distintos proveedores tecnológicos, para realmente poner a la innovación delante de todo en nuestra toma de decisiones. Estamos trabajando en estar a la vanguardia en innovar en todo lo relacionado a la toma de decisiones. Lo bueno que tiene nuestro negocio y nuestra marca es que al tener un negocio de escala que opera en muchos países hace que podamos tener acceso a innovación y tecnología. Muchos de nuestros competidores no tienen esa oportunidad, principalmente por una cuestión de escala. En definitiva, en la región estamos estudiando y entendiendo las necesidades del cliente y por qué pudiendo pagar un producto como el nuestro no lo paga, y a partir de eso, entender cómo introducir innovación, tecnología e IA, para tener una propuesta de valor robusta, para llegar a las personas que apuntamos.
-¿Cómo recibe la gente la introducción de la IA en este tipo de servicios?
F-Al cliente hay que educarlo y es parte de los desafíos que tenemos. Buscamos generar awareness no solo para ensancharnos, sino también para recorrer un camino de educar y ayudar a los clientes para sacar el máximo potencial de la tecnología que le vamos a brindar. Por ejemplo, cámaras con audio bidireccional y con reconocimiento inteligente, o una aplicación que permite activar y desactivar estando lejos del hogar, para brindar seguridad tanto dentro como fuera del hogar. Tenemos soluciones que no solo vigilan lo que está dentro de la casa, sino que también cuidan a las personas cuando están fuera de su hogar. Creo que parte del desafío que enfrentamos en esta industria es la educación de nuestros clientes y nuestros colaboradores. En este contexto, también el rol del operador empieza a cambiar, porque hoy tenemos la mejor tecnología para proteger y anticipar, y su trabajo debe estar muy focalizado en la empatía, en ayudar al cliente y saber cómo tratar con él en situaciones de crisis o brindar tranquilidad cuando se trata solamente de una alerta. Estamos muy centrados en todo el reskilling y upskilling, porque con la incorporación de la tecnología, que para Prosegur es un pilar, debemos acompañar con todos nuestros colaboradores para estar a la altura de esa tecnología y lograr capitalizarla.
M-Lo que nosotros buscamos con la IA y la tecnología es poner al cliente en el centro. Si nosotros entendemos y logramos que el cliente tenga una mejor experiencia gracias a la IA o gracias a todos los desarrollos tecnológicos, el sentido común nos indica que un cliente contento es un cliente más fiel y que también nos va a referir. Todo se resume en lo que tenemos que hacer para que el cliente esté cada vez más contento.
-Mencionan que la inquietud por la inseguridad suele estar en el podio de preocupaciones de la población en Latinoamérica. ¿El incremento de la preocupación por la inseguridad en Uruguay se ha trasladado a un incremento de las cifras de su negocio?
F-Sabemos que la inseguridad está en el segundo lugar de preocupaciones en Uruguay, más después de un año electoral, donde el tema estuvo a flor de piel. Pero queremos enfocarnos desde lo positivo y centrarnos en querer dar tranquilidad, trasladándonos hacia un concepto de seguridad integral, tanto dentro como fuera del hogar, con una propuesta robusta que garantice estar prevenidos y anticiparnos, pero también garantizar que vamos a estar ahí si pasan cosas.
“El año pasado fue un gran hito para nosotros certificarnos en Great Place to Work, pero fue el primer paso de un largo camino”
-¿Qué destacarían de Prosegur como lugar de trabajo?
M-En términos generales, en Latinoamérica le estamos poniendo mucho foco a Prosegur como lugar a trabajar, no solo con encuestas internas, sino que también desde el 2024 estamos compitiendo en Great Place to Work, y lo estamos haciendo con mucha humildad y alegría, pero también con mucha vocación. Tenemos claro que todo lo que hablamos hoy no lo vamos a lograr sin el equipo, porque es clave para esto tener a la gente correcta en el lugar correcto. Para nosotros esta es una prioridad en todo lo que hacemos.
F-El año pasado fue un gran hito para nosotros certificarnos en Great Place to Work, pero fue el primer paso de un largo camino. Esto lo hacemos las personas y si queremos dar un servicio de excelencia, que es lo que buscamos, debemos tener a los mejores individuos.
