Las organizaciones empresariales, especialmente aquellas que alcanzan un determinado tamaño, necesitan distribuir las diferentes funciones que se llevan a cabo. Para ello se agrupan en departamentos, creando tantos como tipo de tareas existan.
Existen departamentos de recursos humanos, financiero, de expansión, de contabilidad… y el departamento comercial y/o de marketing. El desempeño que logre el departamento comercial es elemental para el correcto desarrollo de cualquier organización empresarial, pues del mismo depende, en gran medida, el volumen de ventas o el número de clientes que se pueden conseguir, además de otras variables, como la publicidad.
¿Qué es el departamento comercial y de qué se encarga?
Ocupa un lugar privilegiado dentro de la estructura organizativa de cualquier empresa y su correcta organización interna y el reparto adecuado de funciones debe ser una auténtica prioridad. Para ello es necesario tener muy claro las subfunciones que tienen lugar en el departamento, así como la determinación del nivel de responsabilidad de cada empleado dentro del mismo.
Tradicionalmente, este departamento era considerado como un servicio dentro de la propia empresa, pues se encargaba de funciones como la venta de productos sin apenas ayuda de la publicidad. Hoy en día, el departamento comercial de cualquier empresa ha evolucionado tanto organizativamente como en las funciones que lleva a cabo, pues en la actualidad se encarga de los estudios comerciales, de las ventas, de los servicios comerciales, de la gestión postventa, de la atención al cliente, de la publicidad en los diferentes canales y de la promoción en general.
Fruto de haber incorporado un volumen tan elevado de funciones, la organización interna ha crecido y dentro del propio departamento comercial no resulta extraño encontrar, además del director general del departamento, nuevos directores de área, como el director de marketing, el director de producto o el de ventas. A su vez, cada director tiene subdirectores en áreas más específicas como el merchandising dentro del área de marketing. En ocasiones también el departamento de marketing y el comercial son diferentes, aunque tienen que trabajar siempre en estrecha colaboración.
La gestión interna del departamento comercial
Para gestionar internamente la gran variedad de funciones, cargos y tareas que engloba el departamento comercial se debe contar con un plan de acción general aprobado por la gerencia tanto a corto como a medio plazo que incluya el cumplimiento de unos determinados objetivos, el período para el cual deben estar cumplidos, así como los indicadores necesarios para medir el grado de cumplimiento.
Los encargados de cada área dentro del departamento comercial deberán interactuar y trabajar de forma cercana con el resto de los departamentos para que los objetivos y planes coincidan en tiempo y forma, y así poner en marcha cuanto antes las acciones oportunas para empezar a conseguir beneficios rápidamente.
Una de las formas más comunes de gestionar internamente el departamento comercial es a través de la creación del conocido como “plan general de marketing”. Este plan debe realizarse para tener una guía de actuación que fije los pasos a seguir y los objetivos a cumplir, además de realizar un análisis de la situación del mercado y de las actuaciones de la competencia.
La colaboración para redactar el plan general de marketing debe ser la máxima posible para que en este queden plasmados todos los puntos de vista e ideas posibles respecto al futuro más inmediato de la empresa y las posibles acciones que se pueden llevar a cabo en el ámbito comercial y de marketing.
Técnicas de venta
El departamento comercial tiene la función de dar a conocer los productos o servicios que comercializa la empresa a través de acciones publicitarias y de promoción, de actualizar los productos en función de las necesidades y cambios en el mercado o de gestionar las relaciones con los clientes, pero, sobre todo, tiene el cometido de lograr vender cuanto más mejor.
Para lograr incrementar las ventas de forma constante es fundamental contar con un equipo motivado y capacitado para conseguirlo, pero igual o más importante es la utilización de las técnicas de venta adecuadas. Y es que existen hoy decenas y cientos de técnicas de venta que pueden ser utilizadas para conseguir incrementar las mismas y el departamento comercial debe elegir aquellas que les reporten mejores resultados para cada producto o servicio de la compañía.
