Aplicando estos pasos en la práctica
Escoja un folio y empiece a realizar una tormenta de ideas basada en lo que hemos visto:
- ¿En qué es débil la competencia grande?
- ¿En qué somos fuertes nosotros?
- ¿Alguna de esas debilidades coincide con alguna de nuestras fortalezas?
- ¿Esa debilidad es relevante para los clientes?
- Si no es así, debemos pivotar, ¿qué debilidad de la competencia podemos cubrir?
- ¿Cómo podemos aprovechar la sombra de esa empresa, igual que la frutería del ejemplo de la primera parte?
Estrategias adicionales para competir con los más grandes
La clave principal es salir del camino del elefante para que no nos pisotee y buscar un sitio en el que competir y al que no llegue su trompa.
Esa es la clave para la supervivencia a largo plazo y no podemos engañarnos. Si no es posible hacer eso, cerrar es cuestión de tiempo.
Dicho esto, hay una serie de estrategias accesorias adicionales que podemos usar cuando la sombra de un grande planee sobre nosotros.
1. Aprovechar nuestros clientes actuales
Son el activo más valioso que tiene un pequeño negocio, de manera que deberíamos establecer una manera de comunicarse frecuentemente, de conocer su opinión sobre qué mejorar o por qué le pueden llegar a ser infieles y comprar al grande.
Hay que atar en corto y asegurar como sea a esos clientes conseguidos.
Tienen que sentirse especiales, tenemos que forjar una relación de lealtad cercana y que dicha relación sea la armadura contra la amenaza del grande.
2. Centrarse en el servicio al cliente
El 99% de las veces el servicio al cliente suele ser un punto débil de las grandes empresas debido a su tamaño y forma de trabajar.
Empleados eventuales, atención desesperante… Es inevitable si eres grande.
Pocos negocios de gran tamaño pueden ofrecer la cercanía, accesibilidad y confianza en su servicio al cliente como las pequeñas empresas. Por eso, lo ideal es generar ideas sobre cómo podríamos mejorar la atención a nuestros clientes actuales y futuros.
Puede ser desde una llamada de seguimiento de la compra hasta una garantía extendida, la calidez en el trato, un esfuerzo por ser los más rápidos resolviendo los inevitables inconvenientes, un programa de fidelización…
La cuestión es no tener clientes, sino fans.
3. Colaborar con otros negocios pequeños
Si no podemos ser grandes, intentemos ser más, busquemos aliados cercanos con los que complementarnos.
Puede ser mediante promociones cruzadas o conjuntas de ofertas, alianzas, exposición de elementos de marketing y promoción de un aliado en nuestro propio local (y viceversa), etc.
4. Cuide excepcionalmente la imagen
Sea y parezca un profesional impecable, no descuide ni uno solo de los detalles que puedan ganarle la confianza de un posible cliente y busque paliar sus puntos débiles.
Hagamos un deleite de la experiencia con nosotros.
Si tiene una frutería, dejar fuera las cajas de género pasado o tener esa esquina que no está tan limpia como debería nos reste posibilidades. Erradique eso, debe ser la frutería más profesional y pulcra de la ciudad.
Las primeras impresiones cuentan mucho más de lo que queremos admitir.
Igualmente, si es un profesional que vende un servicio, su discurso tiene que ser perfecto y sus tarjetas y servicios un ejemplo a seguir.
5. Conviértase en un experto especializado
Todo el mundo quiere a los expertos. Puede que esa tienda grande de informática tenga de casi todo, pero nosotros podemos ser los que tengamos los accesorios que no se pueden encontrar en otra parte.
Puede que esos asesores tengan a mucho personal contratado y clientes de todo tipo, pero que nosotros seamos los especializados en empresas de servicios de exportación en una ciudad con un puerto grande.
Si nos vamos a operar del corazón, queremos al mejor cardiólogo experto, no a un cirujano cualquiera.
Seamos el equivalente a ese cardiólogo dentro de nuestro campo.
La lentitud en la innovación y el aprendizaje es otra desventaja natural en los grandes, así que debemos aprovecharla para estar siempre en la punta de lanza de nuestra actividad y ser el experto.
No voy a tratar de vender un escenario de fantasía. En la mayoría de las ocasiones, en el mundo real, es mejor ser grande que pequeño.
Pero no estamos condenados a la derrota sin remedio. A lo largo de estos años los pequeños que se han mantenido, e incluso crecido ante la sombra de los grandes, tenían estas cosas en común.
Fuente: recursospymes
