Un embudo de ventas es un proceso mediante el cual una empresa planea y establece contacto con sus clientes o usuarios, hasta lograr una venta. Además, es una representación de las etapas por las que pasa un potencial cliente.
¿No tienes un embudo de ventas en tu empresa? En realidad, sí lo tienes, aunque no te hayas dado cuenta. En este post te contaremos cómo estructurarlo estratégicamente y de qué manera organizarlo de forma que puedas aprovecharlo y conseguir más ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas, aunque sea aplicable a todo tipo de empresas, es un modelo que utilizan especialmente los profesionales del marketing digital para analizar el comportamiento de los usuarios en una página web, desde la primera visita hasta la conversión o venta.
Además, tiene una forma de embudo, como lo dice su nombre, y está dividido en etapas, siendo cada una más estrecha que la anterior. En cada una de ellas los usuarios se comportarán de una forma distinta, algunos continuando el proceso, otros abandonando la web. De ahí que se obtenga la forma de embudo. Veamos las distintas etapas.
Etapas del embudo de ventas
1. Visitantes
El primer paso es conseguir que tu página web gane visitantes. Para ello lo que recomendamos, como ya hemos dicho en múltiples ocasiones, es que tengas un buen trabajo de SEO y generes contenidos de calidad, para llamar la atención de los posibles usuarios. Te aconsejamos mucho que en tu sitio web tengas un blog en el cual desarrolles un buen contenido, y que este sea atractivo e interesante para tus posibles clientes. También es importante que uses las redes sociales para compartir tus contenidos y para que no dejes de estar presente en la mente de posibles clientes.
Para convertir estos primeros usuarios -que podemos llamar como visitantes- en leads, durante este paso tenemos que permitirles que nos faciliten sus datos. Para ello, cuentas con la presencia de formularios, ya sea en tu propio blog -para que se suscriban-, como en páginas de aterrizaje en los que puedes ofrecer algo a cambio, como libros electrónicos, cursos en línea, infografías…
2. Leads
Los visitantes se convierten en leads cuando demuestran que tienen interés en tu producto o servicio. Sin embargo, que hayan mostrado interés no significa que realmente quieran adquirir tus productos. Quizá solamente estén interesados en ese extra que estás ofreciendo a cambio de tus datos o tal vez estén buscando más información para comparar tus productos o servicios con los de la competencia.
Cuando un lead te ha dado sus datos, estás ya formando una relación más interesante: desde este momento ya puedes contactar nuevamente con él. A partir de ahí debes hacer un esfuerzo para forjar esa relación con el usuario, de forma que consigas convertirlo en tu cliente.
Deberías analizar si en este punto estás logrando captar a los posibles clientes o si son muchos los que no llegan a pasar esta fase. Para ello, es importante que midas tu tasa de conversión, y también que plantees si lo que estás ofreciendo es de real interés para los usuarios.
3. Leads calificados
Una vez que tengas los datos de quien ha mostrado interés en tu producto o servicio, aportándote sus datos para poder recibir lo que le dabas a cambio, debes calificar y analizar a dicho usuario. Para ello, previamente tienes que plantearte la siguiente pregunta:
[Tweet “¿Cuál es el perfil que deben tener mis leads para convertirse en clientes?”]
Una vez analices el perfil de esos leads y descubras qué características tienen que cumplir para convertirse en tus clientes, haz diferentes segmentaciones para poder dirigirlos hacia la conversión de ventas.
También te será de gran ayuda en esta etapa usar el mercadeo por correo electrónico para fortalecer la relación con tus leads calificados, enviándoles contenido del blog o contenido exclusivo, de forma que les puedas dar un empujón en el proceso de compra.
4. Clientes
Y llega por fin la última etapa, cuando el lead calificado toma la decisión de compra. Esta etapa ya no depende de ti, sino de la opinión del usuario. Si has logrado convencerlo de que tu producto o servicio vale más que el precio que tiene, lograrás que haga la compra y se convierta en tu cliente.
Sin embargo, una vez hecha la compra, no se acaba tu trabajo, pues es el momento en que debes poner en práctica tus acciones de postventa. Se trata de conseguir fidelizar al cliente y retenerlo para que realice futuras compras. También puedes hacer una estrategia de venta cruzada, ofreciéndole otro de tus productos o servicios, quizá con alguna ventaja como un descuento. De esta manera, será más fácil que vuelva a comprarte.
¿Por qué tener un embudo de ventas?
O, mejor dicho, ¿por qué analizarlo? Es importante que tengas en cuenta los distintos pasos del embudo de ventas, porque eso te ayudará a fijar los objetivos de tu empresa y, al mismo tiempo, a conocer a tus posibles clientes. Gracias a un buen análisis de tu embudo y una estrategia óptima, lograrás mejorar tus datos, tus conversiones, tu tasa de retorno y la satisfacción de tus clientes. Además, tendrás que destinar menos recursos si tu embudo de ventas está bien estructurado y analizado. Además, lo irás mejorando a medida que vayas obteniendo resultados y los analices.
Ya has visto que un embudo de ventas es algo que tu negocio siempre va a tener, pero también sabes que es muy importante que tengas el control de este para mejorar tus cifras de ventas.
Fuente: Jorge Flores
