Replantearse el negocio y redefinirlo en función de las potencialidades del mercado de la empresa, es un ejercicio necesario, que cada cierto tiempo, debe de realizar la Direccion de una organización.
Es imprescindible plantearse la actividad de la empresa, desde las tres dimensiones del negocio.
Función: ¿Qué hace la empresa?
Servicio o función de base que aporta el producto al cliente. binomio producto/servicio
En algunas empresas, la función es única, no obstante, en multitud de organizaciones, el exceso de extensión o de escasez de gama, la diversidad de algunas funciones que cumple el producto, la falta de posicionamiento claro, o la diferencia de los servicios añadidos, representa una barrera para la compra o un obstáculo para abordar determinados mercados o segmentos de clientes.
En la mayor parte de los casos que atendemos, una definición exhaustiva de las funciones que se cumplen y que son verdaderamente fuente de atracción para el comprador, ayuda a la fijación de estrategias de cartera/mercado y segmentación/posicionamientos más eficientes e impulsa un mayor rendimiento de las estrategias operativas de marketing, comercial y financieras.
En el 100% de las organizaciones, el mayor alineamiento de la estrategia con los planes de acción fortalece la labor de los equipos comerciales, mejora los ROI de las acciones de marketing y se traduce en un crecimiento en las ratios de conversión de las oportunidades.
Las organizaciones deben de definir con coherencia, que funciones principales cubren y orientar claramente su organización.
Tecnología: ¿Como presta el servicio o función la empresa?
Que tecnologías emplea la empresa para la producción/ejecución de dicha función.
En la mayoría de las organizaciones industriales, la tecnología es la base técnica en el departamento de producción donde existen altos niveles de profesionalización. Este aspecto, influye notablemente en el desarrollo de las tecnologías necesarias para que el producto o el servicio cumpla su función de manera adecuada.
En un entorno ultra competitivo globalmente, donde la agilidad, la notoriedad, la presencia, la atención al cliente y la experiencia del consumidor, se ha convertido en algo extremadamente importante, cuando profundizamos en las técnicas metodológicas o tecnologías para el apoyo del servicio interno de la organización, como es el departamento de marketing y comercial, nos encontramos con un volumen muy elevado de empresas que carecen de un proceso metodológico y de tecnologías para abordar procesos de planificación, dirección y gestión verdaderamente eficaces.
La definición explicita de sistemas de apoyo y metodologías para la realización de estos procesos internos de manera sencilla, sistemática y concreta, constituye un bastón especialmente útil para las organizaciones, donde la introducción de estas tecnologías y metodologías se transforma inmediatamente en reducción de costes y tiempos, y en la mejora del rendimiento comercial y de marketing.
– Técnicas de comunicación
– Técnicas de venta
– Técnicas de negociación y análisis de objeciones
– Técnicas de selección y entrenamiento comercial
– Principios básicos para el liderazgo
– Técnicas de Management
Grupo de Clientes: ¿A quién se dirige la empresa?: Cuál es el mercado objetivo, o conjunto de grupos de compradores, a los que la empresa presta la función.
En muchos casos las compañías, mantienen estrategias totalmente indiferenciadas para los distintos grupos de clientes a los que atienden.
Si bien se realizan encuestas puntuales o se recaba información cualitativa de los clientes a través de los CRM (Los sistemas CRM, siglas de Customer Relationship Management (Administración de la Relación con los Clientes), son herramientas informáticas creadas para apoyar la gestión de clientes en las organizaciones. que se utilizan en el departamento comercial, es muy llamativo, como en multitud de sectores y empresas, dicha información cae en el olvido.
La falta de un proceso sencillo y operativo que permita utilizar la información lleva a la dirección a no explotar el potencial que tienen a su alcance por falta de un proceso y una organización adecuados.
De esta forma, acaba prestándose un servicio similar a los distintos grupos de clientes sin tener en cuenta sus necesidades esenciales.
Fomentar el adecuado uso de sistemas y herramientas de forma inteligente para potenciar la estrategia y gestionarlo con eficacia, es probablemente una de las áreas de mejora más extendida en las empresas y que mayores resultados proporciona.
Más allá de los tradicionales ABC de clientes, la clave está más en cómo se debe de distribuir el esfuerzo y en conocer exactamente qué espera cada uno de esos clientes, para ser eficaces en ofrecer lo que se espera de nuestra organización.
HGBS Global Business Service
