Los representantes de las principales asociaciones vinculadas al mercado automotor de nuestro país coinciden en que el 2020 fue un año de muchos desafíos para el sector, aunque también han rescatado una gran cantidad de elementos positivos. Autos para todos los gustos y perfiles de nuevos consumidores, inversiones, cambios en la economía y un público cambiante en medio de la pandemia por covid-19, obligan a las diferentes firmas a mejorar en la carrera por el liderazgo.
Para conocer de primera mano la realizad del mercado automotor, Empresas & Negocios dialogó con Gustavo Quartino, gerente de Vehículos Comerciales de Autolider y presidente de la Asociación del Comercio de Uruguay (ACAU); Ricardo Arotxarena, presidente de la Asociación de Concesionarios de Marcas de Automotores (Ascoma); Santiago Tarallo, gerente de Marketing de Curcio Capital; Claudio D’Agostini, gerente General de General Motors; Matías Lagarmilla, gerente General de Julio César Lestido; Pablo Ramos, director de Operaciones de Grupo Santa Rosa; y Guillermo Arrieta, director de Zenex. Los representantes de las firmas y asociaciones realizaron un repaso de las vivencias de este 2020, presentaron los cambios que trajo aparejado este año tan particular y dan su visión de lo que se espera de los tiempos venideros así como también cómo están preparados para el futuro cercano.
Los datos vertidos por Gustavo Quartino, en su rol de gerente de Vehículos Comerciales de Autolider, dan cuenta de que en los primeros dos meses del año las cifras de ventas fueron parecidas a las del 2019; sin embargo, ya en abril, con el advenimiento de la pandemia, el mercado cayó un 52% respecto al año anterior. En ese sentido, reconoció que la incertidumbre se instaló en cuanto al comercio, producción y provisión.
Pero de mayo a octubre la tendencia de crecimiento en el mercado acompañó la mayor actividad que se ha venido verificado en el país. “Se termina bastante mejor que las previsiones de abril, que no eran tan optimistas. Si vemos el medio vaso lleno y de forma positiva, en circunstancias muy difíciles se están logrando los objetivos que se fijaron luego de declarada la pandemia”, aseguró.
Por su parte, Santiago Tarallo, gerente de Marketing de Curcio Capital, en la misma línea recordó que el 2019 había sido el peor de la última década en materia de comercialización de vehículos. Dentro de ese panorama, y la suma del covid-19, “es bueno decir que la reactivación del mercado se dio relativamente rápida llegando a fin de año con volúmenes de venta similares o hasta mayores que el 2019; por ese lado hay expectativa y entusiasmo”, dijo el entrevistado.
Tarallo afirmó que gracias a estrategias tomadas por parte del directorio de la compañía, liderado por el presidente, Alejandro Curcio, se pudo atravesar los primeros meses de la crisis con resultados excelentes desde el punto de vista cualitativo y cuantitativo. “Creo que al correr del año el grupo pudo mostrar con acciones y resultados que en los momentos de crisis no se paralizó con miedo, sino que buscó siempre la oportunidad de acompañar a los clientes”, expresó.
El gerente de Marketing considera que se han cumplido las expectativas y lo que más dejó este año fue un sentimiento de agradecimiento a los clientes.
Desde General Motors (GM), su gerente general, Claudio D’Agostini, aseguró que si bien el 2020 los marcó con hechos negativos vinculados a la emergencia sanitaria y la pérdida de varias personas en consecuencia, por otro lado, fue un año que marcó los mejores resultados para la compañía en las últimas décadas. Un ejemplo de esto es el crecimiento (11%) de la participación de Chevrolet en el mercado,como así también lo lanzamientos de nuevos productos, el crecimiento de ventas del modelo S10, el lanzamiento de OnStar y la modernización de la comunicación digital, entre otras cosas.Es por esto que D’Agostini indicó que, en lo que respecta a GM, han excedido las expectativas y objetivos. “Esto en todos los aspectos: ventas, rentabilidad y atención a clientes. En 2020 la operación de GM en Uruguay fue un referente para nuestras filiales en Sudamérica”, remarcó.
El gerente general de Lestido, Matías Lagarmilla, explicó que las marcas que representan se comportaron siguiendo la tendencia del mercado, manteniendo su market share planificado. Con los datos de ventas hasta noviembre de este año, Volkswagen sigue siendo la marca líder en el segmento de automóviles y comerciales livianos. Audi mantiene una excelente performance en el segmento premium y Volkswagen camiones y buses también conserva una posición de liderazgo considerando los segmentos.
Por otra parte, dijo que respecto a lo que se planificaba en diciembre del año pasado no se lograron los objetivos. “El mundo cambió en el primer trimestre de este año, y con esto cambiaron también nuestras expectativas”, afirmó. Al comienzo de la pandemia lo más relevante fue asegurar el funcionamiento de la empresa. Posteriormente, el desafío fue acompañar un crecimiento no previsto, y sobre el último trimestre, consolidar nuevamente los niveles de stocks acordes a la demanda. “Podemos pensar que hemos cumplido con las metas de corto plazo que nos vamos fijando”, subrayó.
Pablo Ramos, director de Operaciones de Grupo Santa Rosa, dijo que a pesar de las adversidades, el mercado mostró una rápida recuperación, superando las expectativas de los representantes del grupo, viéndose reflejado en la oferta de productos. “En otras palabras, el escenario fue más favorable de lo que se esperaba frente al actual contexto”, aseguró.
Alineado a lo dicho por el resto de los entrevistados, Ramos comentó que se modificaron las expectativas iniciales. Las primeras se diseñaron en el último trimestre del 2019. Posteriormente, ante la llegada del covid-19 al país, se replantearon los objetivos anuales, contemplando las presentes circunstancias. “Sin embargo, a pesar de los pronósticos, las nuevas expectativas post-pandemia se lograron superar”, afirmó.
Por otra parte, el director de Zenex, Guillermo Arrieta, sostuvo que es posible decir que se cerrará un año relativamente bueno. “De cualquier manera, las ventas van a cerrar en el entorno de un 18% menos respecto al año pasado. Llevamos 24 meses de ventas menguadas, en las que tenemos que retrotraernos al 2009 para encontrar números más bajos”, explicó. En cuanto a si se cumplieron las expectativas propuestas, dijo que si se miran las de hace un año atrás, no. “Pero la proyección que podíamos hacer en los meses de marzo y abril es sustancialmente menor a como está terminando el año”, añadió el director de Zenex.
Los segmentos más activos
En Autolider, el segmento más activo es el de automóviles de alta gama, al punto de que actualmente no están pudiendo satisfacer la demanda de pedidos porque las fábricas no tienen capacidad suficiente. Según Quartino, eso se explica porque hay dinero disponible y reservas de determinado segmento de clientes que normalmente lo invierten en actividades como viajes, negocios inmobiliarios o empresariales, y que en la medida que ha habido restricciones, ese capital se volcó a la compra de automóviles de alta gama.
En cuanto a los vehículos comerciales, el segmento de camiones de más de seis toneladas de peso es donde se está en condiciones de superar los números del 2019.
En lo que respecta a Ayax el segmento de vehículos de pasajeros es el más activo, con tendencias sobre los vehículos hatch y el crecimiento a nivel mundial de las SUV. En ese sentido, los vehículos de pasajeros Suzuki son la marca más vendida de los últimos siete años. “Teniendo en cuenta que es una marca extra zona, con lo que ello implica a nivel arancelario, es un logro que nos motiva mucho”, dijo Tarallo.
Por otro lado, con Toyota siendo relevante en todos los segmentos donde participa tiene el liderazgo absoluto en venta de vehículos híbridos. A tal punto que en Uruguay está completamente por encima de la media de la región en su mix de ventas. En 2019 el 72% de vehículos de pasajeros que vendió fueron híbridos, y en el 2020 esa cifra creció al 92%, según los representantes de la marca.
El Nuevo Onix es un verdadero éxito de ventas para GM, lo mismo pasa con la nueva Tracker y ahora con la recién lanzada Silverado. A su vez, las ventas de S10 este año tuvieron un crecimiento por encima de un 30% comparado con 2019. En otro segmento, el nuevo Joy tiene una gran demanda y se logró mantenerlo a un precio muy competitivo, según el ejecutivo de GM.
Para el representante de Julio César Lestido, por su parte, la actividad es bastante homogénea en todos los segmentos, con un buen nivel de actividad. Al comienzo de la pandemia, desde la firma se pensó que podía darse una retracción en el segmento de camiones, sin embargo esto no ocurrió. Hubo factores en el agro, en la ganadería, en obras civiles, proyectos de inversión, que promovieron la compra de este tipo de vehículos. En el segmento de autos se podría haber dado una reducción en la performance del segmento de entrada, es decir, el de los “autos chicos”; sin embargo, esto tampoco ocurrió.
En lo que respecta a Santa Rosa, el segmento de las SUV y las pequeñas pick ups son los que han registrado un crecimiento sostenido, al igual que los sedanes, que están demostrando, además, una moderada recuperación por primera vez en varios años.
Para Zenex, el segmento que menos ha caído es el de las SUV. Con los datos hasta noviembre, las ventas de automóviles disminuyeron un 22%, mientras que las ventas de SUV bajaron alrededor de 6%.
Nuevos consumidores
Los cambios que se dieron durante la pandemia los han tenido que enfrentar todas las empresas. Los negocios se han digitalizado, se han transformado en virtuales y se ha reducido lo presencial. En lo que concierne a Autolider, la información ha sido volcada a sus plataformas digitales y eso hace que los clientes lleguen más informados de los productos. La negociación y proceso de compra se ha digitalizado “y estoy seguro de que no va a tener marcha atrás, y obliga a que las empresas modifiquemos nuestra forma de trabajo”, expresó Quartino.
Al explicar la realidad de Ayax, el cambio más sensible que han notado desde la compañía es la aceptación y la penetración que tuvo la tecnología híbrida en el mercado uruguayo. Hace unos cuatro años atrás la venta de vehículos híbridos era residual y hoy se habla de miles de Toyotas híbridos por las calles uruguayas. “Esto muestra un consumidor maduro frente a las nuevas tecnologías y cada vez más concientizado en temáticas medioambientales”, explicó Tarallo. Aseguró que eso hace redoblar el esfuerzo enCurcio Capital para seguir trabajando en la penetración de más autos amigables con el medio ambiente.
General Motors ha percibido que los clientes están más exigentes y preocupados con la atención en términos de seguridad. Que demandan más en términos de Latin NCAP, por ejemplo, y exigen todos los protocolos de atención sanitaria. “Estos cambios nos desafían a mejorar continuamente y a buscar por nuevos caminos, que es justamente nuestro posicionamiento de marca:Find New Roads”, explicó D’Agostini.
Lagarmilla, de Lestido, comentó que los cambios “de fondo” vienen ocurriendo desde hace tiempo: clientes con mucha información respecto a los productos. Esto se acentuó con la pandemia, ya que se dirigen con toda la información disponible, de manera de minimizar el tiempo de contacto en el momento de la concreción de su compra. “También se han intensificado mucho todos los contactos virtuales, llegando incluso a la compra on-line”, aseveró.
Actualmente, en materia de movilidad, se observa que los consumidores buscan evitar el transporte público como medida de prevención de la enfermedad y, a su vez, se inclinan por automóviles en lugar de las motocicletas, porque los consideran más seguros, explicó Ramos desde Santa Rosa. Por otro lado, destacó que este año muchas personas han modificado sus vacaciones o formas de entretenimiento debido a la pandemia, ahorrando en estos aspectos, por lo que ve una tendencia a invertir dicho dinero en la compra de un medio de transporte más seguro.
Lo que se ha notado en las marcas que comercializan en Zenex es que los compradores de vehículos de mayor valor están más decididos a la hora de comprar. Y quizás, en otras circunstancias, no hubiesen cambiado su auto y sí realizado algún viaje al exterior.
Las expectativas
“Nuestro objetivo es sostener la tendencia que se está evidenciando en esta segunda mitad del año”, indicó el gerente de Vehículos Comerciales de Autolider. “Caímos en un punto muy bajo en abril y mes a mes la tendencia ha ido creciendo. Independientemente de la situación puntual, y que vienen las temporadas en que, tradicionalmente, las ventas bajan, nuestra expectativa es que se mantenga la tendencia que muestra el mercado y conservar nuestra participación en el mismo”, agregóQuartino.
Los deseos desde Ayax es que en el 2021 se cristalice el repunte del último trimestre y se pueda ver una recuperación del mercado. En cuanto a las marcas, entienden que será un año muy activo, con novedades que van a impactar. “Siempre con el foco puesto en nuestros clientes”, sostuvo Tarallo.
“Queremos seguir creciendo en participación de mercado, pero de manera consistente”, expresó D’Agostini, de GM. Indicó que se trata de ofrecer productos de alta calidad, seguridad, eficientes y económicos. “Deseamos desarrollarnos aún más en el canal digital, vamos a consolidar la ‘Chevrolet Live Store’ y el OnStar. Por otro lado, renovamos nuestro acuerdo con HSBC y estoy seguro de que vamos a hacer nuestros productos cada vez más accesibles al consumidor Uruguayo”.
Lo más importante para Lagarmilla es minimizar los riesgos de contagio entre los colaboradores y clientes para mantener la empresa completamente operativa. Además, desde Julio César Lestido buscan apoyarse mutuamente con los socios estratégicos para conservar todas las cadenas de suministros, continuar con la incorporación tecnológica y ser estrictos en el control financiero. “Y de esa forma estar preparados adecuadamente para una estabilidad que, esperamos, ocurra sobre finales del próximo año”, reflexionó.
“Este año se cerrará con 34.500 unidades vendidas aproximadamente, pero desde el mes de septiembre ya se está observando una reactivación del mercado con volúmenes similares al 2019”, recordó Ramos, de Santa Rosa. Por lo tanto, para el 2021 estiman un crecimiento en el mercado automotor de al menos un 15%, con ventas que alcancen las 40.000 unidades, por lo que se espera recuperar los niveles de comercialización previos a la pandemia, ya que el año pasado, por ejemplo, se alcanzó las 40.600 unidades vendidas.
Arrieta, de Zenex, dijo que es difícil hacer proyecciones bajo este contexto de incertidumbre y que debido a la delicada situación económica, el desempleo que se ha incrementado y la falta de certezas sobre cuánto y cómo se transitará hasta la vacuna, estima que el 2021 será muy similar a este en cuanto a ventas. “En una hipótesis de máxima, volveremos a los valores de 2019, pero la veo difícil”, puntualizó.
En líneas generales
Escenario futuro
El presidente de Ascoma, Arotxarena, explicó que se prevé cerrar el año con 35.000 unidades 0km vendidas, un 15% menos que el año anterior. Esto lleva a que las expectativas para 2021 se tomen con cautela, según dijo, y aseguró que la desaceleración de la economía mundial afectará a todos de alguna manera u otra.
En ese sentido, Quartino, desde su rol como presidente de ACAU, recordó que el año evolucionó desde un panorama muy pesimista y que continúa siendo malo, sobre todo si se toma en consideración que el 2019 ya había sido el peor de la década. “Pero lo que importa analizar es la tendencia, y con ese marco, los meses de mayo a noviembre fueron arrojando mejores guarismos uno tras otro, lo que invita a mirar las cosas con un poco más de optimismo”, afirmó.
Planteó que los datos oficiales de la economía en general, así como el parecer de los analistas y del cerno empresarial, indican que se viene saliendo de la recesión del tercer trimestre, con una caída del PBI segura este año, pero seguida de un crecimiento en los próximos 12 meses, con saldo positivo en el bienio.“Si esto se cumple, y la actividad se puede mantener gracias a las inversiones que el país intenta atraer, deberíamos poder superar lo peor”, reflexionó.
Desafíos
Si bien los desafíos del sector vienen desde 2019 y se incrementaron desde el mes de marzo a la fecha, reinventarse en el negocio, utilizar y desarrollar aún más los canales digitales, cuidar y adoptar protocolos sanitarios en las empresas y personal, como así también con toda persona que ingresa, es parte de lo que se ha venido transformando. En ese sentido, Arotxarena sostuvo que “con la llegada de la vacuna y el cumplimiento de las medidas sanitarias, el horizonte se vislumbraría más positivo. Las amenazas, son el avance de la pandemia, cierre de la economía y el desempleo, entre otras”.
Desde ACAU se entiende que los desafíos son muchos, empezando por la situación laboral y el desempleo a nivel nacional. Además, el índice de confianza del consumidor muestra un nuevo descenso y se mantiene en la zona de pesimismo. “Sabemos por experiencia que esto obliga a seguir expectantes de las medidas que se puedan tomar localmente y de la aplicación del presupuesto quinquenal que acaba de aprobarse”, remarcó Quartino al respecto.
Agregó que como mercado tomador de precios, se depende de las casas matrices para aplicar mejores condiciones comerciales, “por lo que las negociaciones internas son vitales”. Añadió que también es un desafío la digitalización del contacto con los clientes y la adaptación a grandes cambios en los procesos tradicionales que llegaron para quedarse.
En ese sentido, los entrevistados plantearon que desde el gobierno se tienen muchos frentes que atender. Ambos ejecutivos entienden que en medio de la pandemia –si bien no se han alcanzado las ventas del año pasado- el sector tuvo momentos interesantes de reactivación. Arotxarena dijo que se ve un dinamismo en el sector.
Por su parte, Quartino explicó que un comercio automotor pujante repercute en forma muy positiva en la economía nacional y, por lo tanto, debe ser de interés para gobiernos y empresas. “Esto no solo por los aportes en materia impositiva, sino también porque ser proveedores de trabajo y sustento para miles de personas, que a su vez alimentan la espiral de aportes y actividades relacionadas”, reflexionó.
Indicó que desde ACAU se mantiene un contacto permanente con las autoridades y que también se han presentado iniciativas para el mediano y largo plazo que se están analizando.
