Andrea Roth, presidenta de la Unión de Exportadores del Uruguay y directora de laboratorio Apiter.
Por Oscar Cestau | @OCestau
Aunque nació en Montevideo, Andrea tiene un fuerte arraigo con Colonia, de donde son oriundos sus padres. “Mi madre nació en Rosario y mi padre en Nueva Helvecia. Llegaron a Montevideo con 18 años a estudiar, ella Química Farmacéutica y él Ingeniería Química. Además, trabajaban, ella en Cinoca, y él en Funsa”, recordó.
En un garaje de su casa en Montevideo empezó a gestarse, en cierta forma, lo que luego sería Laboratorio Apiter. “Mi familia paterna es descendiente de suizos y alemanes. Ellos producían quesos, miel y dulces, y ahí nació una la empresa exportadora de miel Quemidur -quesos, miel y dulces Roth-. En ese entonces teníamos colmenas, y se comenzó con la exportación de miel”, relató.
Un ratón embalsamado durante dos años en una colmena abrió las puertas de una investigación de facultad que realizaron su madre y una compañera. En realidad, el animal estaba propolizado. Empezaron a investigar cuáles eran las propiedades antimicrobianas, antibactericidas y demás del propóleos que hicieron que el ratón no pasara por el proceso normal de descomposición.
Un nuevo camino se abría y marcaría el futuro empresarial de la familia.
“En 1978 yo tenía ocho años. Recuerdo que, en la planta baja de mi casa, mi madre, con Celeste -su socia-, y una microbióloga, sembraban en placas de petri el propóleos para descubrir qué sucede con los microorganismos. Todas las investigaciones que hicieron por aquel entonces eran a través de la Biblioteca Nacional, y allí descubrieron que desde la época de Cleopatra embalsamaban momias con propóleos”, explicó.
Andrea vivía en la parte de arriba del laboratorio, en Defensa y Juan José de Amézaga. En la esquina estaba Quemidur, que en ese entonces era un comercio que vendía implementos para los apicultores. “Desde que era pequeña iba a Quemidur a vender y estar a disposición. Me divertía un montón”, narró.
Ya con el laboratorio analítico en marcha, se gestó Apiter, y los tres primeros productos que se elaboraron fueron una crema, un ungüento y una loción con propóleos que buscaba introducirse en la medicina convencional.
“Apiter nació con el sueño de darle valor agregado a un producto que en aquel entonces el apicultor tiraba, como era el propóleos”, puntualizó.
Andrea estudió Administración de Empresas y Marketing, aunque antes tuvo un pasaje por la Facultad de Ingeniería. Mientras estudiaba, siempre estuvo vinculada a Apiter, principalmente en el área comercial. “En el 2001 nació mi primera hija, y ahí tuve que decidir qué hacía. Antes había tenido una consultora con un socio, una empresa de venta directa con una socia, trabajé en una agencia de publicidad y di clases. Pero cuando nació Sofía decidí dedicarme fulltime a la empresa familiar. Ya eran otros tiempos y otros desafíos. Pasamos las crisis, varias tormentas… Somos una empresa familiar y, como tal, hay muchos aspectos beneficiosos y otros que no lo son tanto, pero hay que saber sortear los escollos y profesionalizarse mucho”, recordó.
En 2007, con su hermana Laura –quien también es su socia y juntas llevan adelante la empresa- se propusieron el mayor desafío: el armado de una planta farmacéutica que cumpliera con todos los requisitos a nivel internacional para poder exportar al mundo.
Pero a la hora de encontrar el capital de financiamiento para concretar el proyecto, se dieron cuenta de que los requisitos eran prácticamente inalcanzables. “A veces, cuando uno está inmerso en temas de la empresa, tratando de sobrevivir a las dificultades, salvo las empresas que tienen un muy buen lobby a nivel nacional o internacional, el resto se le dificulta mucho encontrar los caminos acceso a todas las herramientas y programas que hay en el país para poder ayudar a este tipo de emprendimientos”, reflexionó.
Allí fue que apareció el primer contacto con la organización que hoy dirige. “Nos acercamos a la Unión de Exportadores del Uruguay (UEU) y realmente encontramos un acompañamiento en las distintas etapas del proceso. Nos hizo de nexo con ministerios, agencias y entidades de financiamiento, permitiendo un mayor dinamismo en el logro de nuestros objetivos. Porque si bien hay proyectos y herramientas, entiendo que es importante guiar a las empresas en la viabilización de los mismos. La UEU fue un muy buen aliado para nuestro desarrollo”, explicó.
¿Qué evaluación hace de su trabajo hasta ahora al frente de la UEU?
Realmente estoy muy conforme por el trabajo que se está realizando tanto con los directores como con el staff. En particular con el involucramiento de los exportadores en los grupos de trabajo. Es fundamental, ya que vemos a muchos empresarios con grandes dificultades y con nuestro esfuerzo intentamos encontrar caminos que hagan viables sus exportaciones. En particular, estamos trabajando para ayudar a las pymes.
Las pymes son, sin duda, un sector muy importante de las empresas de Uruguay. Representan cerca del 75% de las empresas que exportan, y tienen una baja tasa de supervivencia, porque cerca del 21% son empresas exportadoras que lo han hecho en los últimos 15 años. En ese marco, tratamos no solo de informar acerca de las herramientas y programas que existen, sino también de acompañar para que en el camino y en el intento no se vean frustradas. En el caso de Apiter, pasamos, en dos generaciones, de ser una microempresa a una mediana empresa con buenas perspectivas. Soy una convencida de que se puede, de que no hay que bajar los brazos.
La competitividad es un fenómeno complejo e involucra a muchas variables. En opinión de la UEU, ¿cuáles son las sugerencias por parte de la organización respecto a los caminos a tomar en la mejora de la competitividad?
La competitividad es muy amplia, tiene muchos factores, entonces lo que nos propusimos en primera instancia fue identificar cuáles son aquellos temas transversales a todos los exportadores. No importa su tamaño ni sector, la idea es profundizar en los temas que nos preocupan a todos, y poder así encontrar acciones concretas y plantear un plan de trabajo a corto, mediano y largo plazo.
En este sentido ya hay dos grupos de trabajo funcionando –tenemos el objetivo de que sean tres-. Uno vinculado al puerto y la logística portuaria, otro sobre costos de producción, y el tercer grupo, que comenzará a funcionar en marzo, es de acuerdos comerciales. En los otros dos venimos bastante avanzados, con conclusiones para empezar a gestionar y articular.
En concreto, el tema de la competitividad tiene muchas aristas, porque también hay que tomar en cuenta la innovación, el acceso al financiamiento, a la tecnología y las capacidades de nuestros recursos humanos, entre otros.
En ese sentido, estamos trabajando conjuntamente con el Banco República (BROU) a través de una alianza estratégica en temas claves para la competitividad, con los programas de medio ambiente, emprendedurismo, innovación, vinculación con la academia y charlas en liceos sobre la importancia de la exportación.
En materia de competitividad hay deberes del Estado, y esto lo resaltan los empresarios. ¿Y por parte de las empresas qué se puede hacer?
La competitividad se mejora con un trabajo conjunto entre sector público y privado. Justamente de eso se trata el trabajo que estamos realizando en los grupos mencionados.
Estamos convencidos de que ser transparentes es el primer paso para empezar a articular y lograr el gran objetivo macro, que es una estrategia nacional de desarrollo con foco en la exportación. Hay que empezar a construir, desde lo micro, y sortear las dificultades que tenemos para mejorar la competitividad.
Además, algunas soluciones no tienen costo para el Estado. Cuando hablamos de costos de producción hay muchos que tienen que ver con burocracia estatal e ineficiencia, pero que te hacen perder negocios o estar fuera de tiempo. El drenaje para bajar los costos tiene que ser gota a gota, y en ese sentido queremos profundizar en todos los frentes.
El tipo de cambio es un factor siempre delicado para el sector exportador. ¿Qué se entiende desde la UEU que debería hacer el gobierno en la materia? En su momento la gremial le pidió una libre flotación del dólar para mejorar la capacidad de competencia. Ahora, ha salido a intervenir para que el tipo de cambio no caiga. ¿Cuál es el camino?
El empresario quiere tener previsibilidad a mediano y largo plazo, pero esto no se puede lograr a costa de un tipo de cambio desalineado con lo que es el contexto internacional. Es un equilibrio que hay que mantener.
Pero, ¿cómo lo ven actualmente?
Está bien que el Banco Central del Uruguay (BCU) intervenga cuando hay fluctuaciones grandes, pero no nos desaliñemos demasiado del contexto regional e internacional. Es lógico que nos hayamos separado un poco de Argentina, porque ellos tienen otra realidad, pero los exportadores, lo que viven, es que los clientes comparan y le compran a Argentina.
Hay momentos en los que faltan pesos en el mercado y por eso las empresas tienen que salir a vender sus dólares, y el dólar baja. Habría que tener una sintonía más fina de cuándo faltan pesos en el mercado, porque hay un montón de instrumentos que pueden mover la aguja, como las letras de regulación monetaria, o la compra–venta que hacen empresas públicas.
Hace unos años, en un almuerzo de la UEU, Mario Bergara advirtió que a nivel internacional cuando el dólar sube -lo que se podría ver como una buena noticia- el precio de los commodities primarios tiende a bajar, por lo que no necesariamente sería una buena noticia una apreciación del dólar para el sector exportador. ¿Coincide con esa interpretación? ¿Qué opinión tiene?
No siempre los precios de los commodities se mueven en sentido inverso al dólar, sino que hay otros factores de oferta y demanda que inciden. Además, un dólar fuerte siempre es una buena noticia porque se obtienen más pesos para los costos internos de la empresa, como ser salarios, tarifas, impuestos, entre otros. Mientras siga siendo el dólar la moneda en la que se comercia en el mundo, necesitamos un dólar lo más competitivo posible y esperamos que el gobierno busque esos equilibrios.
Sacando el tema del tipo de cambio, ¿por dónde pasan los reclamos o las sugerencias del sector hacia el gobierno?
El resultado fiscal no puede seguir teniendo los números en rojo que tiene hoy. Hay que lograr que gastemos dentro de lo que se puede y no seguir siempre con déficit fiscal y aumentando el endeudamiento, porque eso después termina repercutiendo en las demás variables.
Las políticas deben estar alineadas en una mirada de Uruguay como exportador, inserto mejor en el mundo.
De repente falta una mirada más estratégica donde todo esté pensado para que Uruguay salga al mundo para vender, porque esa la forma de crecer.
¿Cómo analiza la evolución de las exportaciones de bienes de Uruguay durante el año pasado?
Fue fluctuante y hubo una crisis a nivel regional que tuvo su impacto. El 60% de las exportaciones de las pymes están volcadas a la región, y esto repercutió en los resultados de las pymes.
Las exportaciones están estancadas y las perspectivas para el 2019 no son muy alentadoras. Se estima que la soja va a mejorar en la medida en que las condiciones climáticas sean aceptables, y es cierto que mueve la aguja del volumen total de las exportaciones, pero no hay indicios de que el resto de los sectores puedan tener un repunte si no mejoramos la competitividad, enfocada tanto desde los costos internos como en la mejora de acuerdos comerciales.
El Informe de Comercio Exterior señala que las exportaciones de enero decayeron fundamentalmente por menores precios internacionales. En algunos casos los volúmenes aumentaron. En este sentido, ¿qué tanta incidencia puede tener aquí la competitividad?
Tenemos que trabajar en agregar valor, en ampliar la diversidad de bienes y servicios que exportamos y en ampliar los mercados a los que accedemos. Así dependeremos menos de esos precios internacionales. La competitividad es determinante para poder lograr esa diversificación tanto en productos como destinos.
Luego de las elecciones internas, ¿tienen pensado reunirse con los candidatos de los diferentes partidos?
Sí, lo hacemos siempre. Está en agenda. Ya nos hemos venido reuniendo con ellos. El objetivo es plantearles directamente los resultados de los trabajos que estamos realizando, como mencioné antes, y la finalidad es que puedan incorporarlos en el plan de gobierno, es decir, que tomen como insumo los datos que estamos recabando.
¿Genera expectativa una posible apertura comercial del Mercosur, teniendo en cuenta las intenciones manifiestas de Jair Bolsonaro y Mauricio Macri al respecto?
El Mercosur debería funcionar de otra manera. Uruguay necesita la mayor cantidad de acuerdos comerciales con el mundo, no importa de qué tipo. Esperamos que continúen y se aceleren las negociaciones que están en curso.
China es hoy el principal destino de nuestras exportaciones. Mucho se ha hablado respecto a firmar un TLC con esta nación asiática. Llegado el momento, ¿un acuerdo debería hacerse bajo determinadas condiciones?
La realidad es que los productos chinos van a seguir ingresando a nuestro país, con acuerdo o sin acuerdo. Hay que establecer qué tipo de acuerdos se hacen, y en la mesa de negociación ver qué beneficios puede tener Uruguay en este sentido. Lo que habría que hacer, desesperadamente, es buscar acuerdos que nos permitan exportar más allá de las coyunturas, porque si no, va a llegar un punto que no sé si vamos a poder competir con los que ya tienen acuerdos.
El Índice de Vulnerabilidad Comercial elaborado por el Centro de Estudios para el Desarrollo (CED) muestra que estamos cada vez más vulnerables, porque a la hora de salir al mundo, nuestros países competidores venden a destinos con los que en general tienen acuerdos y nosotros no. Eso es parte de la política que decimos que hay que tener a nivel país.
En su momento el sector exportador pidió medidas similares a las que el gobierno brindó al turismo. ¿A qué se apunta, específicamente?
Para el turismo se dio una rápida y clara respuesta en relación a la situación argentina. En este sentido, se busca que para el resto del sector exportador –el turismo es una exportación de servicios- también se generen acciones rápidas y contundentes. Se pueden tomar medidas vinculadas a bajar costos o implementar otros beneficios transversales.
¿Cómo ha sido la relación con el gobierno desde su asunción?
La UEU es apartidaria y nosotros mantenemos un vínculo fluido con todas las instituciones y con todos los precandidatos actuales. En este sentido, siempre tuvimos las puertas abiertas. Por ejemplo, los resultados preliminares de los grupos de trabajo ya los estamos presentando al gobierno, a los ministerios y a las instituciones vinculadas a los temas que estamos tratando. Tengo gran expectativa porque las respuestas han sido de mucha receptibilidad para poder ir encauzando estos resultados.
“Lleva años conquistar un mercado y perderlo puede llevar un minuto”
Hablando del clima laboral, en nota con El País usted recordó que, en los índices internacionales, donde peor “rankeamos” es en la falta de flexibilidad laboral. En cambio, desde el lado de los trabajadores la visión es otra. ¿Está en carpeta de la gremial realizar planteamientos al respecto a las autoridades de gobierno?
Dentro del grupo de costos de producción hay un capítulo que está vinculado a las dificultades generadas a las cuestiones laborales, pero hay un aspecto macro donde todos tenemos que sensibilizarnos. No podemos incumplir con el exterior, cuesta mucho trabajo poder exportar. Lleva años conquistar un mercado y perderlo puede llevar un minuto. Si todos estamos de acuerdo con que exportar es la forma genuina de poder crecer y generar más mano de obra, hay cosas que tenemos que resolver puertas para adentro, porque un incumplimiento a nivel internacional trae consecuencias directas y muy graves.
Por otro lado, sí hemos determinado que hay realidades y dificultades que podrían ser muy sencillas de resolver porque ambas partes están de acuerdo y la normativa es inflexible. Por ejemplo, si hay trabajadores y empresas que están de acuerdo en determinada situación, deberían poder plantearlo y resolverlo. Por ejemplo, la forma en que se distribuye la carga horaria de la semana.
Con la mirada puesta en el exterior
Desde su creación, y tras haber transitado varias etapas, Apiter está en continua transformación. Actualmente, la empresa no solo terminó de construir la planta farmacéutica en Uruguay, sino que también tiene una filial en Entre Ríos, Argentina, de producción de cosméticos y alimentos, y oficinas en Buenos Aires. “Estamos consolidando distribuidores prácticamente en toda Latinoamérica con foco ena exportar desde la planta farmacéutica mayor valor agregado”, añadió.
Hoy, Apiter tiene dos grandes unidades de negocio. Por un lado, está el trabajo con el apicultor, donde la empresa pretende darle un desarrollo a su actividad con la compra de los propóleos. “Aspiramos a que el ingreso anual para el apicultor de propóleos sea significativo.”, estableció.
Actualmente, la empresa exporta extracto de propóleos a destinos tan diversos como Nueva Zelanda, Alemania, España y Canadá, entre otros.
La otra línea de importancia para la empresa está relacionada con el trabajo de la planta farmacéutica, ubicada en la Ruta 101, kilómetro 27.5.
Señas de identidad
Andrea es casada y tiene dos hijos –Sofía, de 18 años; y Franco, de 15-.
Es licenciada en Dirección de Empresas por el Centro de Estudios Internacionales de Ciencias de la Comunicación (Ciecc).
Además de presidenta de la UEU, es directora de Laboratorio Apiter desde el año 2001. A su vez, es consejera Endeavor en temas comerciales y marketing. Trabajó en publicidad y marketing directo y fue socia de una consultora especializada en reingeniería organizacional, investigación de mercado y capacitaciones. Además, fue gerente general de Kazbek durante 10 años y docente de diferentes instituciones.
Dice que lo mejor de ser empresaria es tener la satisfacción de poder concretar cosas que a veces se sueñan y que parecen inalcanzables.
Dando por hecho que la vida no acaba en la empresa, ¿cuáles son sus aficiones en el tiempo libre?
Me gusta muchísimo la huerta y jugar al hockey. Son mi pasión y mi terapia.
¿Una bebida?
El vino merlot y el agua.
¿Una comida?
Una muy buena ensalada.
¿Un perfume?
J’Adore, by Christian Dior.
¿Cuáles son los productos de Apiter que usa con más frecuencia?
La crema de ordeñe, los apósitos de propóleos y los caramelos.
¿Su lugar en el mundo?
Nueva Zelanda.
¿A qué figura le gustaría conocer, compartir un café y una larga charla?
Me gustaría compartir un café con Angela Merkel.
¿Qué tres características la definen?
La perseverancia, el compromiso y la costumbre de desafiar lo imposible.
