Pablo cuenta con experiencia en gestión de finanzas, y desarrollo de negocios, entre otras áreas de servicios a las empresas y emprendedores. Él se reconoce como un emprendedor, con varios proyectos en su historial. Fue de los primeros en incursionar en el fintech con Prezzta. De esta nace Cápitas, una administradora de créditos enfocada en ofrecer soluciones financieras a micro y pequeñas empresas». Desde su lugar de director conversó con Empresas & Negocios, y relató su recorrido empresarial. A su vez, adelantó detalles de la gran apuesta de Cápitas para el 2023: el lanzamiento de la tarjeta MiPYME, una solución para emprendedores pyme y proveedores, los dos puntos de la cadena.
Su primera experiencia laboral fue en San Roque, la empresa familiar que fue vendida en 2006. Luego pasó a ejercer la profesión de contador de forma independiente. A la vez, empezó su etapa de emprender en varios proyectos, algunos con éxito, pero también hubo fracasos. “Desarrollamos proyectos para otros. Trabajé, básicamente, ejerciendo una posición más de consultor- emprendedor; era una situación extraña. Hasta que me puse yo como emprendedor”, expresó al comienzo de la charla.
¿Cuándo y cómo nació Cápitas?
Cápitas es el resultado de una sucesión de hechos. La empresa madre se llama Prezzta. En su momento, en 2015, cuando la fundamos con Mateo Infantozzi, fuimos los primeros en desarrollar una plataforma de préstamos entre personas. Con el devenir del tiempo ese modelo fue cambiando y en 2018 entendimos que el valor de Prezzta estaba en la tecnología. Entonces decidimos transformar a Prezzta en una empresa de tecnología pura; a partir de ahí la propia infraestructura que habíamos creado para nosotros, la comenzamos a ofrecer a empresa financieras. Hoy Prezzta es una solución para empresas de crédito que está presente en España, México, Paraguay y Uruguay.
Con el cambio de modelo de negocio, Prezzta se dividió en dos: la empresa de software por un lado y con parte de los accionistas creamos Cápitas para seguir en el negocio del crédit para lo que Iniciamos el proceso de solicitud de la licencia de administradora de crédito en el Banco Central. Cuando la obtuvimos, hicimos la separación definitiva, y Cápitas se transformó en una empresa que abarcaba todo los relacionado a la gestión financiera propiamente dicha, pero con un enfoque pyme. Cápitas nace para darle a las micro, pequeñas y medianas empresas soluciones financieras. Al principio esas soluciones estaban muy enfocadas en soluciones de crédito, y después, trabajando en la capacidad de pago de dichas empresas, fuimos viendo que teníamos que ayudar a resolver otro tipo de problemas. El que es o ha sido empresario sabe de la dificultad que representa tener una pyme, y planificar no es de manual de libro, entonces nos pusimos al lado de las pymes para ayudarlas a pensar no en términos de mañana, sino ver un poco más allá. A partir de ahí, entendiendo y viendo diferentes alternativas y procedimientos, es que hemos ido ampliando la gama de recursos, hasta ser más que un solucionador de problemas financieros, sino un gerente financiero de las mipymes. Eso es Cápitas hoy. Algunos de los servicios que hoy Cápitas ofrece están relacionados a la gestión de finanzas, asesoramiento en los procesos de compra o venta de un negocio, gestión de bancos y garantías.
¿Cómo fue el proceso de sumar servicios al portafolio de Cápitas?
La gente viene a pedirnos plata y la primera pregunta es: ¿para qué necesitas la plata? Entonces, a partir de ahí empiezan a surgir muchas necesidades que no son las de la hipótesis inicial que uno pueda imaginar. Al final del día, en la gestión de un crédito la importancia no es solo darlo, sino darlo y cobrarlo. Si de antemano presumo que lo vas a pagar, pero los números no te respaldan y lo que necesitás es ayuda para mejorar el inventario de tu compañía o los plazos -porque estás comprando muy corto y vendiendo larguísimo-, hay un montón de elementos que van a surgir. Las soluciones financieras significan acompañarte en la gestión financiera para ayudarte a ganar más plata. A partir de ahí surgen nuevos productos que nacen y mueren, algunos porque son para situaciones puntuales, pero otros perduran. No queremos limitarlo porque habitualmente la gente viene y nos dice que necesita plata y es lo último que queremos hacer. De todas esas charlas, es que entendimos la necesidad de ayudar a los empresarios medianos o pequeños para financiarse con sus proveedores, que es un problema bastante habitual, y ahí es que nace la tarjeta MiPYME.
¿Cómo definiría la relación entre los clientes y Cápitas?
Nosotros estamos ayudando al empresario a resolver sus problemas; muchas veces somos el psicólogo. Probablemente un problema los tapes con plata, pero eso no significa que lo resuelvas. Nosotros tratamos de ahondar un poco más porque trabajar junto a tantas empresarias y empresarios nos ha enseñado que la clave no es dar, sino acompañar. Sabemos que los mejores socios de las pymes son los bancos, pero también tenemos claro que a veces esa relación no es simple, entonces nosotros estamos para acompañarlos en ese trayecto que para algunos puede parecer muy de la diaria, pero no resultan fáciles para la mayoría de quienes manejan una pyme. Desde la comodidad de mi silla puedo decir “yo en tu lugar haría esto…”, pero hay que estar en los zapatos de la pyme, hay que entender su perfil y estructura. Y estoy convencido que acá en Cápita todos tenemos esa empatía.
¿Cuánto tiempo lleva el análisis de situación de un empresario?
Depende qué tan sincero sea. Ese es el punto.
¿Los problemas de las pymes son comunes o el abanico es muy amplio y cada empresa y cada empresario tiene su realidad?
Sí y no. Es muy difícil que existan recetas generales para todos porque cada empresario y cada empresa, y su realidad son un mundo. Si vos me preguntas si al final del día se puede sacar el factor común de esos problemas, digo que sí, y es lo que buscamos hacer y lo que hacemos.
Nadie sabe más de la gestión financiera de su empresa que quien está al frente de la misma. El dominio y manejo que tiene es total. Que lo esté manejando con herramientas, con instrumental financiero, puede que sí o puede que no. Hablábamos al principio de mis orígenes… Vengo de una empresa familiar que fue, y es, exitosa, y mi padre no tuvo nada de formación financiera, pero sí la virtud de rodearse bien. Una figura de las que se rodeó fue Ricardo Pascale, un emblema de las finanzas en nuestro país, quien me marco mucho desde lo profesional pero también lo humano. Además, fui alumno suyo en la maestría y uso mucho una frase de él: “en pan y manteca” que resume la necesidad de simplificar lo difícil. Humildad y empatía son conceptos que como profesionales tenemos que aplicar. El empresario es quien más sabe de su negocio y nuestra función es ayudarle con su gestión financiera, apoyándolo en donde él no se sienta tan fuerte, haciendo fácil lo que a él le puede resultar difícil.
Da muchas charlas en el interior, a través de los centros comerciales. ¿Hay un buen nicho ahí para trabajar?
Sí. Creo que parte de un error que cometemos los montevideanos es ser capital centristas. El 50% del mercado está fuera de Montevideo, y tienen las mismas necesidades. Seguramente tengan menos oferta de servicios de esta naturaleza, pero es porque hay mayor concentración acá. Las charlas que damos pueden ser grupales o uno a uno.
¿Qué le dice a un empresario cuando este le solicita un préstamo?
Una de las primeras cosas que decimos es “andá al banco”, o si ya trabajás con uno, saber por qué el banco te dijo que no; esa es una pauta para entender tu situación. Por eso ante la pregunta de cuánto tiempo lleva el análisis de situación yo te dije que dependía de qué tan sincero seas, porque al final te terminás sincerando; es un poco como pasa con el psicólogo.
¿Qué es la tarjeta MiPYME?
En el análisis hemos visto que todo se da por la combinación de dos elementos. Por un lado, la necesidad de comprar más. Hay una importante cantidad de esas pymes y de esos micro y pequeños empresarios que para stockearse y comprar insumos o materiales para su negocio lo que están utilizando es su crédito personal. Obviamente, ese crédito personal está acotado porque lo tenés que dividir entre lo que necesitás para tu vida diaria y para comprar los insumos para el negocio. Eso en el caso que puedas hacerlo, lo que no es común, pero existe y sucede. Por otro lado, otra necesidad constante es aumentar los plazos, tener más tiempo para pagar y poder gestionar las finanzas. Una de las cosas que más valoran todos los empresarios, el grande y el chico, es tiempo. Nosotros apostamos a dar una herramienta para que puedan tenerlo si lo necesitan.
Del otro lado están los proveedores. El problema central, sobre todo cuando tenés clientes chicos, es que dar crédito no solo es riesgoso sino carísimo. La gestión de cobranza, cuando tenés 1.000 o 1.500 clientes que te están comprando 5.000 o 10.000 pesos es un dolor de cabeza, ni te digo si querés darle plazo para pagar. Por supuesto que quieren y tienen la voluntad de mejorar las condiciones, te dan todas las facilidades para vender más, pero siempre llega un punto en el que hay una cota. Si vos mirás, al cliente grande le están dando un plazo distinto al que le dan al chiquito, lo que es lógico, razonable y entendible. Porque una cosa es cobrarle a uno y otra cobrarle a 1.000. Entonces quisimos darle solución a ambos, y ahí nació la tarjeta.
¿Quién otorga el crédito?
Cápitas.
¿Y quién se lo da a la pyme?
El proveedor. Nosotros somos la infraestructura para que el proveedor le pueda dar crédito a su cliente sin asumir riesgo financiero ni costos de cobranza. Eso, al final del día, le asegura al proveedor que va a cobrar en tiempo y forma, y que le da al empresario pyme la posibilidad de comprar, por ejemplo, un cajón en seis cuotas, algo impensable, pero que le soluciona el flujo financiero del semestre. Nosotros estamos en el medio resolviendo el problema de ambos, pero el que dice quiénes son sus clientes es el proveedor. El otorgamiento de la tarjeta se base en el vínculo cliente-proveedor.
Esta no es una tarjeta de crédito que vayas a poder usar en el supermercado o en un lugar distinto a los que defina el proveedor, es una tarjeta para usar con ese determinado proveedor, en todos los códigos de comercio que este defina. Esa es la característica, es una tarjeta pyme para pyme. Ese límite de crédito es para gastar en esa empresa.
¿Piensan escalar algún paso más en materia de financiamiento a las pymes?
El plan de Cápitas es claro: la tarjeta pymes es el plan 2023. La contadora Marcia Barnech es la líder del proyecto. La implementación de la tarjeta tiene sus complejidades y ella, que es una profesional extraordinaria, lo está liderando de muy buena forma. Ese tema nos va a insumir el foco de atención de la parte de créditos.
Después tenemos desagregados. Desarrollamos un servicio de suscripción para la gestión financiera, que te permite acceder por un costo mensual a un “gerente financiero”. Es una herramienta pensada en apoyar a los empresarios y sus asesores, contadores o administradores, a tener una mejor gestión financiera, aportando herramientas y conocimiento para tal fin. Otro servicio sobre el que tenemos mucha demanda es por la venta o compra de negocios. Ahí trabajamos con otros profesionales que se nos acercan para estructurar operaciones, desde su valuación hasta su cierre.
¿El servicio de la tarjeta ya está activo?
No. Estamos con los últimos ajustes, aceitando aspectos formales y operativos. Tenemos una excelente red de socios comerciales que nos están ayudando a hacer realidad este proyecto. La idea es estar 100% operativos en el segundo trimestre de 2023.
¿Ya hay interés del mercado?
Sí, tenemos el primer Cliente, que es un mayorista, que es un poco el que nos definió todo. Este es un proceso de validación en el que nosotros nos vamos acomodando a las necesidades del mercado; no venimos a decir cómo hacerlo, sino al revés. Esto es salir a caminar, a charlar con el grande y el chico, visitarlos, eso es lo que nos va perfeccionando. Contamos con un proveedor de primera línea, como Fiserv, quienes a pesar que están en pleno proceso con el tema de la multiadquirencia, se pusieron a disposición para trabajar en el proyecto, acompañarnos y ayudarnos.
Cuando solicitamos la licencia de administradora de crédito lo hicimos para poder emitir una tarjeta, en aquel entonces con un plan distinto. La pandemia nos atrasó los plazos, y el tiempo nos fue modificando algunas cosas. Entendimos que la clave está en acotar el número de comercios, que el monto de la línea de crédito será una función que se defina entre la empresa que quiera emitir la tarjeta y nosotros. Restringir el número de comercio es clave para que las empresas se sientan cómodas incorporando esta solución para sus clientes mipymes. A partir de ahí surgió la posibilidad de otros grandes proveedores, siempre con la intención de darle mejores condiciones a sus clientes sin ser ellos los que asuman el costo ni el riesgo financiero.
Perfil
Pablo es contador público por la Universidad de Montevideo. Hizo su maestría en Finanzas en la Universidad de la República. Tiene una especialización en Finanzas alternativas en Harvard Business School.
Tarjeta MiPYME
La tarjeta MiPYME nace para darle a las micro y pequeñas empresas una solución para que puedan aumentar las compras a sus proveedores. También le brinda a las empresas que venden a este segmento una herramienta para poder vender más, sin tener que asumir costos crediticios ni de cobranza.
Es habitual que los empresarios deban recurrir a sus tarjetas de crédito personales para poder comprar mercadería o insumos, afectando su crédito y su capacidad de consumo personal. A su vez, las empresas no pueden otorgarle financiación por más que lo quieran hacer para aumentar las ventas, ya que el costo de gestionar la cobranza es demasiado alto y riesgosos. La tarjeta MiPYME es una tarjeta de crédito que resuelve el problema otorgándole la posibilidad a las pymes de que aumenten el crédito en momentos clave que lo necesitan para comprar más y es una solución para las empresas que hoy no pueden dar crédito sin tener que asumir el riesgo del cobro de lo acordado. La tarjeta MiPYME es una solución para las dos puntas de la cadena.
¿Cómo funciona?
Cualquier empresa (mayoristas, distribuidores, importadores, etc.) que quiera aumentar el crédito a sus clientes sin que esto signifique asumir un costo mayor ni tampoco un riesgo de no cobrar podrá solicitarle a sus clientes que emitan la tarjeta de crédito MiPYME y éstos podrán usarla únicamente donde la empresa le indique. Por otro lado, cualquier negocio podrá solicitar aumentar el plazo de pago a sus proveedores a través del uso de esta tarjeta.
¿Cuáles son los beneficios?
Para la pyme contar con la tarjeta MiPYME significa:
- Aumentar su crédito para poder comprar más.
- No tiene que recurrir al crédito de su tarjeta personal ni al canal informal.
- Administrar su flujo de caja con la posibilidad de pagar el capital solicitado en cuotas.
- Reducir los costos administrativos de gestionar facturas y pagos.
- Reducir riesgos minimizando el movimiento de fondos.
Para los proveedores que las pymes le paguen con la tarjeta MiPYME significa:
- Dar crédito a todos sus clientes, sin tener que asumir ningún riesgo crediticio.
- Optimizar la gestión de cobranza, reduciendo los procesos y costos en la gestión.
- Eliminación de fricción administrativa/financiera con sus clientes: cuentas claras y fáciles de gestionar.
- Minimizar los movimientos financieros, facilitando el orden administrativo general.
