Su vida laboral se desarrolló dentro del marketing, y fue en ese sector donde volcó sus capacidades en distintas empresas. Llegó a Uruguay en enero de 2023 para tomar el control de la gerencia de Salus, una compañía a la que cataloga como “emblemática”. Se apega a la idea de liderar con propósito, un concepto que aparece más de una vez en la charla, siempre con el foco puesto en fomentar hábitos de hidratación más saludables entre los uruguayos. Consciente del impacto en el medioambiente que generan las empresas que utilizan envases de plástico, enumera todas las acciones que desde Salus llevan adelante para minimizar la huella de carbono. A su vez, resalta el perfil del consumidor uruguayo, al que califica como “experto en agua”.
Por Oscar Cestau | @OCestau
Mostany nació en 1976, en Buenos Aires, y si bien es oriundo de Bel- grano, se crió en Hurlingham, en el conurbano bonaerense, con sus padres y sus cuatro hermanos. Su padre, ingeniero industrial, trabajó en relación de dependencia durante muchos años y ahora está retirado. Su madre fue profesora de filosofía y letras, aunque en algún momento se desempeñó como ama de casa e hizo coaching y teología. El entrevistado es licenciado en Administración de Empresas por la Universidad Católica Argentina y cuenta con una ex- tensa trayectoria en Danone. Está en este grupo desde 2015, donde fue director de marca de Levité y Villa del Sur. Posteriormente fue director de marketing de Aguas Danone, hasta su desembarco en Uruguay.
Antes de llegar a Danone se desempeñó en Anheuser-Busch InBev, donde fue director de marketing de la cervecería en Chile y director de marca de Brahma, retirándose de esa empresa como director de la marca Quilmes.
¿Qué recorrido hizo dentro de Danone?
A Danone entré en febrero de 2015 como director de marca de Villa del Sur, que incluía Villa del Sur y Levité. Posteriormente, en 2017, fui director de marketing del negocio de Aguas, y en octubre de 2019, gerente general de Aguas de Danone Argentina.
¿Cómo se gestó su llegada a Uruguay?
Salus siempre fue una compañía muy linda para el grupo. Se trata de una empresa muy bien estructurada y un gran motivo de orgullo. Mi predecesor estaba encarando nuevos rumbos, y yo ya estaba terminando también mi mandato en Argentina. Se abrió la posibilidad y por supuesto que acepté gustosamente venir a tomar ese desafío. Es un reto muy grande en una compañía muy linda y representativa para los uruguayos, lo que es una prueba extra. Por- que mantener una compañía como es Salus, siendo tan emblemática y tan prolija durante muchos años, significa que hay que conservar más de lo que hay que cambiar. Entonces, el gran desafío es saber qué proteger o qué cambiar para adaptarse a los nuevos tiempos.
Estas compañías tienen un modelo de gestión que muchas veces viene desde la matriz, aunque después cada líder pone algo de su impronta en la gestión ¿Qué es lo que pretende impulsar desde su lado?
Lo primero que quiero decir es que Salus ya tiene una identidad propia, muy sana y muy linda; tiene una cultura interna muy envidiable para muchas organizaciones. De hecho, justo estamos haciendo todo un trabajo a nivel de grupo de valores y comportamientos hacia dónde quiere ir la compañía, y te diría que Salus casi en un 90% ya los tiene incorporados. Entonces, es una cultura tan linda que no me costó mucho adaptarme, y no hay que cambiarla mucho. ¿Qué busco yo? ¿Qué creo que puedo darle a Salus? Creo que Salus hace un trabajo espectacular respecto al consumidor y a sustentabilidad en cuanto al medio ambiente.
La idea es buscar cómo podemos hacer que Salus sea una fuente de inspiración de cómo se pueden hacer las cosas y cómo llegar a un lugar concreto. O sea, darle mucha más relevancia a lo que ya se viene haciendo acá para que sea motivo de benchmark o de visibilidad para otros negocios. Lo que tiene Uruguay es que necesita exponerse más.
La palabra propósito cobra en las empresas cada vez más relevancia, y alude al sentido de la actividad de la organización en sí. ¿Qué implica liderar desde el propósito?
Yo creo que ya me fui acostumbrando a liderar con propósito. Creo que hoy no podría hacerlo sin propósito porque no le encontraría sentido al trabajo si no tiene algo para ofrecerle a la comunidad. En el caso de Salus, que tiene como propósito brindar hábitos de hidratación saludable a todos los uruguayos es eso, y está muy bien. Y tuvimos el desafío que presentó la crisis hídrica, donde ese propósito se desnudó y tuvimos la oportunidad de mostrar toda esa grandeza que nosotros teníamos, cumpliendo realmente en un momento muy crítico con esto de llevar hidratación a los uruguayos. Entonces, te digo que hoy me costaría trabajar en una empresa grande sin propósito. Si me ofrecen un trabajo el día de mañana, lo primero que diría es ¿y qué vamos a resolver? o ¿para qué estamos? Si no está eso, va a ser raro manejar un negocio; se puede, pero yo creo que casi no existe. Después otros lo harán más o menos, pero no creo que existan las empresas sin propósito.
Otro término que cobra cada vez más relevancia es el de ser sustentable. En ese sentido, ¿qué hace Salus?
Nosotros creemos que la sustentabilidad está regida por tres pilares. Tenemos la sustentabilidad económica, la medioambiental y la social. Creemos en esos tres pilares. Para vos poder ser sustentable socialmente o medioambientalmente, también tenés que ser sustentable económicamente. Ahora, la sustentabilidad medioambiental y la social tienen que estar metidas dentro del negocio, no es “tengo un negocio y además me ocupo de eso”. En ese sentido Salus lo viene transitando, te diría que desde sus orígenes, y en la parte medioambiental tenemos dos patas muy grandes. Una es nuestra reserva natural, las 1.300 hectáreas de reserva protegida con la Asociación “Vida Silvestre”, donde preservamos flora y fauna. Esto garantiza que el agua filtre correctamente, retorne a nuestras fuentes y vuelvan a llenarse nuestros pozos. Además, tenemos 58 especies en peligro de extinción. Esa responsabilidad es enorme, y también sabemos que la reserva de Salus es un ícono y un patrimonio cultural para los uruguayos. Está en el ADN y se encuentra bajo nuestros pies. Si nosotros queremos tener agua, tenemos que cuidar nuestra reserva. Entonces, en ese ciclo está inserto nuestro negocio. No hay chance de decir “no invierto” o “invierto”… hay que cuidarlo, hay que mantenerlo. No solamente porque nos guste, sino porque necesitamos que nuestra agua siga siendo de esa misma calidad; necesitamos esa naturaleza perfecta. Y después está la parte de sustentabilidad social: “¿Cuál es el rol que tiene Salus?”. Y ahí entra la hidratación. Entonces, todo nuestro negocio va a estar regido por lo que hacemos para brindar opciones de hidratación saludable a los uruguayos. Todo nuestro desarrollo, nuestras innovaciones, propuestas y la educación que tenemos que dar al consumidor van a venir del lado de cómo llevamos ese propósito genuino, que es el de fomentar hábitos de hidratación más saludables a los uruguayos.
Va un poco de la mano con la política de reciclaje.
Sí. Además de la reserva, la otra pata es “¿cuál es el impacto que nosotros tenemos en mente?”. Yo soy un convencido de que todas las empresas tienen impacto, y que por un lado están las empresas que tratan de ir mejorando, y por otro las que no les importa tanto. A nosotros, como compañía, nos importa mucho, y desde hace bastante tiempo estuvimos trabajando en el impacto que tienen nuestros envases.-
Nosotros creemos también en tres cosas. Consideramos que hay que reducir la cantidad de plástico, que hay que recolectarlos y que haya un segundo uso de los mismos. En la parte de la reducción de plástico, desde el 2015 venimos con una tarea de todos los años de ir bajando la cantidad de plástico que tienen nuestras botellas. En el año 2021 redujimos casi 70 toneladas de plástico, en el año 2022 redujimos 160 toneladas, algo parecido este año, y es algo que en los tiempos venideros seguiremos implementando en la medida que la tecnología nos vaya acompañando. Respecto a la recolección de plásticos, tenemos actividades propias, como puntos de reciclado específicos, sobre todo en la Intendencia de Lavalleja. Después estamos, junto a la Cámara de Industrias (CIU), en el plan de gestión de envases, y desarrollamos junto a Cempre, una app que dice dónde reciclo y a qué lugar cada uno de los consumidores puede ir a llevar sus envases a los distintos puntos de recolección. Adicionalmente, estamos trabajando muy fuertemente con la cámara de bebidas y la CIU en lo que ya se conoce como el Plan Vale. Queremos hacer de eso un proyecto viable, en una primera instancia, y en una segunda instancia 100% efectivo en cuanto a la recolección de plásticos.
Salus fue pionera en 2015 cuando lanzó Renueva, la primera botella en Uruguay elaborada parcialmente con plástico reciclado. En 2019 la compañía reafirmó su compromiso con el medioambiente con el lanzamiento de Rebotella, un envase elaborado con material reciclado para toda su línea de aguas. Luego, en 2021, avanzó aún más en el camino con más novedades medioambientales y lanzó la Eco Botella, reciclable, la primera botella 100% hecha de otras botellas recicladas. Además de estar elaborada únicamente con plástico reciclado, la Eco Botella no tiene etiqueta impresa. Por supuesto que esto tiene que venir acompañado de la mayor recolección y desde la mejora de tecnología, para poder ir aumentando progresivamente el porcentaje de botellas que sean de reciclado. En eso estamos muy enfocados y con una meta bastante clara de a dónde queremos llegar.
Otro tema en el que muchas empresas empiezan a incursionar es en crear compromisos con lo educativo, buscando, sobre todo, generar buenas prácticas. ¿Cómo trabaja Salus en ese sentido?
Salus, históricamente, estuvo muy enfocada en la educación con respecto a la hidratación saludable. ¿Qué significa esto? Que desarrolló programas junto al Ministerio de Salud y en algunos colegios explicando la importancia del agua dentro de la nutrición en general. Ahora estamos lanzando en paralelo dos proyectos grandes. Por un lado, fruto de la crisis hídrica, acabamos de cerrar un acuerdo junto a ANEP para poder educar a los chicos, que son los grandes educadores de los padres, en el uso eficiente y efectivo del agua potable. Por otro lado, acabamos de cerrar otro acuerdo con la Asociación Uruguaya de Fútbol. Ahí se juntaron nuestras ganas de educar con algo tan potente como es la celeste. Ambos nos ponemos como objetivo ser agente de cambio. Vamos a usar a la selección de fútbol para hablar de reciclaje, para educar al consumidor. Próximamente, también vamos a apelar a la selección como gran pilar en la campaña de alimentación saludable en chicos. Uno ya ha empezado a salir y el otro está todavía en el horno.
¿Qué representó la crisis hídrica para la compañía? ¿Qué balance hace de cómo respondió la empresa en ese momento complicado?
Creo que fue una responsabilidad muy grande tanto para nosotros como para el gobierno. Y digo lo del gobierno por- que, ante la falta de lluvia durante seis meses, definió que el agua era bebible pero no potable, y volcó esa necesidad hacia la industria de bebidas. Eso puso una responsabilidad muy grande sobre las espaldas de compañías que tenemos bebidas. En ese sentido, Salus en agua es la número uno, con lo cual el compromiso fue doblemente grande ahí.
Nosotros tomamos dos o tres decisiones que fueron muy importantes. La primera fue que teníamos que maximizar la cantidad de agua que podíamos sacar a nuestras plantas. Para eso se tomaron acciones concretas que fueron, prime- ro, poner las plantas a funcionar 24/7, incluso sábados y domingos. Contamos con un gran apoyo del sector sindical para lograr ese objetivo. Y la segunda fue la de abastecer todo el mercado. Porque entre las opciones podía estar que abasteciéramos a las grandes superficies y dejáramos de lado a los más chicos. Nosotros entendimos desde el día uno que la polaridad de nuestra red de distribución era lo que iba a garantizar que todas las casas tuvieran acceso al agua. Eso para nosotros fue un desafío enorme, porque si bien llegamos a otro punto de venta, cuando los niveles de repetición de compras son mucho más altos, hay que robustecer toda la parte logística. Tuvimos que fortalecer la parte industrial y también la logística. Creo que más allá de faltantes puntuales en algún momento por el exceso de demanda, Salus cumplió muy bien su rol de estar presente. Después, con la baja de impuestos también lideró la agenda en establecer que los precios eran los que tenían que ser, los que correspondían, y no permitir que alguno se hiciera el vivo. Si el líder pone los precios, el resto se acomoda. Así que, desde esa parte, en lo que refiere a los negocios y a importancia social de nuestras acciones, creo que actuamos muy bien. Luego, la segunda decisión que tomamos internamente fue la de trabajar muy en sintonía con OSE, con el gobierno nacional y con las intendencias. Había necesidades distintas por cada sector, que si no estaban articula- das podían generar mayor complejidad. Trabajamos muy bien con ellos y también nos pusimos a disposición de estos tres organismos y algunas ONG para hacer foco en los más vulnerables. Definimos a “los más vulnerables”, como tres poblaciones en particular. Por un lado los infantes y niños, y ahí cerramos un acuerdo de donación muy importante con el Hospital Pereira Rosell. Otro foco importante abarcó a aquellas personas con afecciones asociadas al consumo de agua, y en ese sentido hicimos una donación muy grande para pacientes de diálisis. Y también estaban los que menos poder adquisitivo tenían, y ahí estuvimos en acuerdo con el Mides para generar, junto a ellos, una política de ayuda, de subsidio a la compra de agua. Yo estoy muy orgulloso de lo que hizo la compañía en esa etapa tan crítica.
Quiero destacar que trabajamos de forma muy coordinada, independientemente de si se trataba de municipalidad
¿Cuál fue el volumen de producción de litros por día durante la crisis hídrica?
La producción diaria no necesariamente es un indicador. Como para darte una referencia, nosotros saturamos la producción todos los años en temporada alta. Esa temporada alta corresponde al verano, porque con el calor sube la de- manda de agua. Entonces se generan pre stocks, y después en temporada alta la producción está a full. Y en este caso tuvimos momentos de full producción en invierno, que no es lo habitual. En nuestro caso, vendimos casi lo mismo que en temporada alta; esa es la relación.
En septiembre Salus selló un acuerdo en alianza con Marca País, reafirmando la historia de identidad y arraigo con el Uruguay ¿Hay algo que esta nueva etapa abarque?
Reafirma nuestro compromiso con Uruguay y la voluntad de que el país progrese y que la gente esté cada vez mejor.
¿Cómo evolucionó el sector y el perfil del consumidor en los últimos años? ¿Hay un convencimiento por parte de este de la importancia que tiene el consumo de agua para la salud personal?
Te voy a hablar en términos comparativos y relativos. Yo creo que el consumidor de Uruguay es bastante experto en agua. La crisis hídrica lo potenció más, porque ahora hablamos de minerales, de sodio; somos todos especialistas en agua. Pero eso está bueno, porque habla de una cultura de poner valor en el agua. Entonces, yo creo que sí, que el consumidor uruguayo está muy educado en cuanto a hidratación. Te diría que del 2013 para acá, por poner una fecha, ha evolucionado enormemente. Cuando nos medimos en cuánto pesa el agua sobre el total de bebidas envasadas, y nos comparamos con Argentina, México, o Brasil en el porcentaje de todas las botellas que se consumen en Uruguay, el agua tiene un peso mucho más grande del que muestran el resto de los países de Latinoamérica. Te diría que es un consumo más parecido al europeo, más a Reino Unido, Francia o Alemania. Eso habla de un consumidor que ya ha adquirido hábitos de hidratación saludables. Y dentro de esos hábitos de hidratación saludables está la elección de locación, de momento y de situación. Y en una mesa donde hace unos diez años atrás había una botella de una gaseosa, hoy ves cada vez más una botella de agua. Y eso habla de un consumidor que ha tomado conciencia de la importancia en hidratarse.
¿Qué tendencias ve en el futuro del consumo de agua? ¿Hay una preferencia marcada que la compañía esté vislumbrando con sus experiencias a nivel europeo?
La búsqueda de alternativas saludables en hidratación es una tendencia que va en aumento en el mundo. Eso hay que acompañarlo, tenemos que fomentarlo desde nuestro propósito, impulsar que las aguas pesen cada vez más dentro del mercado de bebidas. Después, también entendemos que hay momentos de placer. Si bien hay muchísima gente que encuentra un placer enorme en tomarse un vaso de agua fría, hay otro segmento que necesita algo con sabor. Es donde nosotros también tenemos que tener las propuestas de hidratación saludable. Así nació hace unos años Frutté,y después salió la Frutté sin azúcar. A finales del año pasado nos metimos en el negocio de refrescos con tónica y pomelo, con la opción también sin azúcares. Es una opción dentro del mundo de las gaseosas, con la visión un poquito más adulta de la gaseosa, una búsqueda de un placer con un sabor específico, pero siempre manteniendo una línea saludable.
Todo lo que Salus vaya a hacer en los próximos años, y ojalá sea mucho, muy efectivo y exitoso, va a ir en ese camino de buscar alternativas saludables a lo establecido en el mercado, o nuevas necesidades de saludabilidad.
¿Cómo observa el mercado uruguayo? ¿Qué similitudes y diferencias tiene con respecto a otros países?
No veo cosas muy diferentes en Uruguay con respecto a otros países donde yo estuve. Tuve la oportunidad de operar en Argentina y en Chile, y en Uruguay no veo grandes diferencias respecto a la calidad y cantidad de clientes. Por supuesto que es un mercado más chico, por el per cápita que tiene y por la cantidad de clientes, pero las discusiones son siempre las mismas, los desafíos son iguales, y el cómo llegar es igual.
En el caso del agua, que es un negocio primario, hay que estar en todos los puntos de venta; no puedes estar en algunos sí y en otros no. Entonces, el desafío es cómo tener una red lo suficientemente buena para llegar ahí. Con Argentina pasa lo mismo, y con Chile también. En el caso de Argentina, es un tema de tamaño. Pero el negocio es muy parecido; lo único que acá tenés menos influencia de la informalidad. En este mercado el desafío es siempre cómo mantener la compañía en la posición en la que está, siempre apostando a la calidad. El consumidor tiene una expectativa muy alta con Salus, entonces la calidad es un valor esencial.
La calidad se construye a lo largo del tiempo, y en ese sentido esta compañía tiene 130 años, pero también podés destruir esa calidad en un día. Creo que la diferencia es que en otros países no hay una marca tan emblemática, tan grande y tan importante para el ciudadano como es Salus en Uruguay.
Recorrer un camino de sustentabilidad
“A veces me preguntan qué es ser Empresa B, y yo soy un convencido de que recorrer un camino de sustentabilidad parte de una convicción personal, después transmitido a la empresa. No es porque de mañana me levanto y digo ‘voy a hacer una Empresa B porque está de moda’. No va a funcionar nunca. Creo que vos tenés que tener una convicción, y eso no depende de una persona, sino que es una cultura. Y una vez que empezaste a transitar ese camino te queda medirte, que alguien te diga ‘por acá es el camino correcto’. Y ahí es donde para mí es Empresa B”, explicó Mostany.
En su opinión, “Empresa B viene a ayudarte, a ver lo que estás haciendo bien, a ver lo que no estás viendo, porque hay muchas cosas que no estás viendo y pueden tener un impacto”.
El ejecutivo explicó que Salus casi nació como una Empresa B sin darse cuenta. “Siempre tuvo la sustentabilidad muy en su corazón, con la leyenda del Puma, su relación con las comunidades o su forma de entender las 1.300 hectáreas y después transformarlo en reserva. Así que es una compañía hermosa, muy linda. He hecho el proceso de Empresa B en otros lugares y en este es muy natural y se vive culturalmente de forma muy sana, muy linda, y en cada decisión que se toma, en cada momento de la organización”, remarcó.
Reducir a la mitad la huella de carbono
El tema de la economía circular es uno de los conceptos transformadores de hoy, de las sociedades modernas más avanzadas, y si se quiere, la forma de producir en el futuro. ¿Qué otras iniciativas en ese sentido hacen dentro de Salus a esta filosofía de producción?
Nosotros creemos mucho en el segundo uso, estamos muy enfocados en eso. No tenemos ningún residuo que vaya al vertedero. Había un elemento, el separador de pallets, el inter pallet al que no le encontrábamos la vuelta, y terminamos trabajando con Deres. Al final trajeron una chipeadora que lo cortaba todo. El chipeado después lo metemos en la caldera para darle calor al plástico, así que estamos muy enfocados en el segundo uso.
Por otro lado está la huella de carbono. Nosotros tenemos un compromiso a nivel mundial de reducir a la mitad la huella de carbono. También estamos convencidos de que lo que no se mide, no se cambia. Estuvimos todo este año midiendo nuestra huella de carbono; lo hicimos nosotros y nuestras redes. Cuando uno empieza a hacerlo dice “¿cuál es mi gran impacto? Y nuestro gran impacto es el plástico. Nosotros creemos que el plástico es en lo que más tenemos que ocuparnos. Y ahí es donde viene el segundo uso. Hay dos conceptos en sustentabilidad en general, pero sobre todo el plástico, es reciclable o reciclado. Reciclable significa que puede tener un segundo uso, y en ese sentido el 100% de nuestros packaging puede tener un segundo uso. Reciclado es cuando vuelve a incorporarse como materia prima. En reciclables ya estamos al 100%. El Plan Vale, como concepto, lo que trae aparejado es un aumento sustancial en la recolección del plástico. Ese aumento de recolección del plástico habilita a inversiones en nuevas tecnologías, que permitirían aumentar la cantidad de plástico reciclado para usar como materia prima, y así aumentar el porcentaje que nosotros usamos en nuestra botella de reciclado. Termina siendo casi circular, porque juntamos más plástico, tenemos más materiales, tenemos además inversiones y podemos usar menos plástico virgen. Vamos por ahí, ese es el camino que queremos, el que tenemos que transitar en los próximos años.
Señas de identidad
Agustín tiene 47 años, está casado con Sofía hace 20 años, y tiene tres hijos; uno de 15, otro de 13, y perdió a su hija mayor hace unos años.
¿A qué imagen de su infancia le sacaría una foto y colgaría en un lugar especial?
Creo que en el departamento de la costa, con mis hermanos jugando a las cartas y con mi madre durmiendo la siesta. Una hermosa época.
¿Qué hobbies tiene?
El golf y la pesca con mosca.
¿Una comida?
Cualquiera con mi familia.
¿Una bebida?
Agua, siempre. Un whiskicito puede ser.
¿Mate, café o té?
Agua y mate.
¿Qué música le gusta?
Rock de los 80′ y 90′, y algo de folclore argentino…Los Chalchaleros, Larralde.
¿En qué otro rubro le hubiera gustado trabajar?
Yo tengo un pendiente en mi vida, que es la educación. En algún momento quiero dedicarme a educar. Transmitir lo que aprendí, lo que viví, lo que sentí, y poder tener esa capacidad con alumnos. En un momento me gustaría hacerlo.
¿Cuál es la prenda más repetida en su guardarropa?
Los jeans y las camisas blancas.
¿Su lugar en el mundo?
La Patagonia, San Martín de los Andes. Un río en la Patagonia, es todo lo que está bien.
¿Qué cuenta más, el talento o la experiencia; o es una mezcla?
Creo que es una mezcla. El talento sin experiencia no existe, sobre todo en el mundo en que estamos hoy. Que vas, volvés, vas, volvés. Ya estás todo el día aprendiendo, después siempre hay alguien arriba para preguntarle y también alguien que te asombra. Así que creo que es la mezcla.
¿Qué tres características cree que lo definen?
Apertura, simpleza y energía.
