Sellin es una empresa de triple impacto que, a través de la innovación social, desarrolla oportunidades para que micro y pequeños productores de todo el país puedan crecer de manera sostenida y vivir de su trabajo sin la necesidad del desarraigo territorial. A las empresas, por otra parte, se les propone revalorizar la microproducción y la compra con valor.
El párrafo anterior podría ser una somera síntesis del rol de la firma uruguaya, sin embargo, el trabajo de la misma es difícil de resumirlo si se piensa en cada una de las labores que tienen quienes forman parte de Sellin, organización fundada hace unos seis años atrás.
La empresa crea oportunidades comerciales reales, para romper barreras territoriales y alcanzar la descentralización y desarrollo en el territorio. Esto, siempre en pos de una economía sostenible, basada en el ganar-ganar y la justa comercialización. Para lograrlo, articulan con organizaciones públicas y privadas en los 19 departamentos.
Debido a las tendencias mundiales vinculadas a los aspectos que fomenta la firma nacional, es que Empresas & Negocios dialogó con la fundadora y directora Mariana Chilibroste, la directora Virginia Suárez, y el recientemente incorporado director, Ignacio Del. En una extensa entrevista, las autoridades de Sellin repasaron los inicios, el presente y sus apuestas al futuro, así como de su propósito principal: generar oportunidades a través de un modelo comercial sustentable.
El proyecto surgió como una inquietud, indicó Chilibroste, que implicó no solo decisiones profesionales sino personales, hecho que continúa pasando actualmente por parte de los tres. En ese entonces, a principios de 2016, comenzaban a expandirse lentamente las plataformas colaborativas que repensaban los modelos de negocio con la tecnología.
En ese momento, con una primera idea, el equipo de Sellin salió a recorrer Uruguay. “Nos encontramos con personas con capacidades, pero que no lograban vender fuera de su localidad y, por ende, no podían vivir de lo que hacían. Esto se repetía en todos los territorios; algunos emprendedores tenían productos, otros un saber-hacer y, por otro lado, empresas que querían transitar el camino sostenible”, detalló la fundadora.
Es decir, estas últimas, deseaban colaborar desde lo que hacen, pero no iban a salir al territorio a buscar emprendedores, organizarlos, desarrollarlos, para poder comprarles. Por tanto, se necesitaba un articulador de esos dos mundos: las empresas privadas y los microemprendedores. Ese mediador es Sellin.
Se encontraron con el saber-hacer de personas que estaban desde antes, pero les faltaba una vidriera. “Había muchas necesidades que estaban detrás de ese problema, y sabíamos que si los ayudábamos a vender en otros sitios ellos podían ser sostenibles”, afirmó la entrevistada.
Agregó que conocieron realidades que solo podrían alcanzar si iban a cada lugar, de manera de entender realmente el problema. “Se veía la necesidad de crear fábricas, de ayudar rápido y colaborativamente para que pudieran llegar, a través de nosotros y, en conjunto con las empresas, a generar oportunidades”.
A medida que Sellin iba abriendo puertas y creciendo, se encontraba con una nueva forma de hacer negocios en el mundo. El mundo va cambiando y el nuevo formato de hacer negocios también.
“Sellin tiene su propia vida. Al principio nació como una idea por mis hijos, pero después era un plan mucho más grande y fue importante ser vector para traer a la conversación y al hacer a personas idóneas que podían desarrollar esto. En ese camino estamos y creo que cuando se emprende con propósito uno se vuelve más flexible, adaptable, y nos conectamos todos de la misma manera”, detalló Chilibroste.
La firma se organiza a través de un programa de desarrollo territorial en tres niveles: capacidades (emprendedores que no tienen producto), que está asociada al modelo de fábrica, porque, por ejemplo, muchos carpinteros pueden hacer 10.000 tablas de madera si una empresa las solicita, pero uno solo no. Entonces se los enlaza en todo el país.
Otro nivel son los emprendedores que ya tienen producto pero necesitan mejorar costos, comercialización, capacidad de compra, financiación, entre otras. Mientras les compran, el equipo de Sellin los ayuda en un modelo de incubación a mejorar los diversos temas para que sean viables y competitivos.
Y el tercer nivel es el de los emprendedores que ya tienen productos y capacidad pero quieren escalar. En esa línea, en un formato de aceleración, Sellin genera la demanda, conectando con las empresas que están queriendo desarrollar cadenas, pero como no hay tanto recorrido, desconocen estas propuestas y canalizan su inversion en productos y servicios que no consideran el impacto y, por tanto, invierten mal. Sellin arma el diseño con ellos para una inversión sustentable.
¿Qué significa ser una empresa de triple impacto y qué beneficios genera?
Virginia Suárez: Quiere decir que se puede impactar económica y financieramente, pero tomando en cuenta los aspectos medioambientales y sociales. Se toma a la empresa como una unidad de negocio que se puede poner al servicio de resolver otros temas. Cuando hacemos alusión al triple impacto, hablamos de una manera de hacer negocios, poniendo a la empresa al servicio de algo superior.
El triple impacto es cuestionar cosas, hacer negocios, pero pensando en cómo hacerlos, en qué impacta, a quién toca, cómo manejamos los recursos naturales. Es una batería de preguntas que es necesario hacerlas a la hora de la planificación estratégica, no al final. Es preciso redefinir el éxito como ser humano, como madre, como empresa.
Sellin es una puesta en práctica de cómo se puede impactar y cambiar la vida de las personas a través de empresas que quieren empezar a evaluar otras dimensiones a la hora de comprar y desarrollar cadenas de valor. A su vez, hay dos tipos de empresas: las que ya nacen con el propósito de resolver una temática social y ambiental (como Sellin), y las que no. Estas segundas pueden irse hacia el triple impacto, y Sellin las ayuda a hacer ese tránsito. Lo importante es entender que todas pueden ponerse al servicio de esto.
Ignacio Del: El modelo de negocio de Sellin es de impacto por la forma en la que está configurado: si la empresa tiene éxito, el triple impacto mejorará. El resultado económico ya genera impacto porque, automáticamente, los emprendedores están colocando sus productos y se generan oportunidades esenciales para su desarrollo.
Parte de lo que queremos lograr es involucrarnos en este tipo de proyectos, pero también contagiar su propósito, y que las empresas, desde su concepción, tengan al triple impacto como parte fundamental de sus hábitos de consumo. Cuando todos lo hagan se dará el cambio de paradigma en materia de negocios que creemos tan importante.
Mariana Chilibroste: El triple impacto está vinculado con un ciclo de sostenibilidad, que es un diseño circular. Exponemos que todos ganamos cuando se vende, y los consumidores tenemos el poder, con nuestras compras, de elegir qué mundo queremos construir.
En Sellin trabajamos proactivamente con las empresas y otras organizaciones generando un sistema de calendarios, que analiza todo el año con sus fechas importantes, oportunidades y ocasiones de consumo, de manera de ayudar a ordenarse para transitar el camino de sustentabilidad en compras, y eso termina en mejores decisiones en lo que refiere a impacto general.
Un ejemplo son los regalos corporativos, es decir, ofrecer catálogos para regalar de forma diferente y generar oportunidades entre los emprendedores.
Otro ejemplo son los canjes con impacto, como Volar de Itaú, que incluyó a los productos de Sellin en su plataforma comercial, acelerando el impacto desde su modelo de negocio.
Un caso más fueron los tapabocas que hacíamos con costureras. La fábrica Sellin desarrolló modelos a medida según los requerimientos de las empresas. Empezamos por tapabocas y terminamos hablando con compras para ver qué más podrían necesitar, de modo que, poco a poco, fueron transformando su forma de consumir.
¿Cómo ven la avidez de las empresas para sumarse y aplicar este tipo de economía sustentable?
Del: Como gerente general de WTC Free Zone e integrante del Consejo empresarial B, nos sumamos a Sistema B, y ahí comencé a entender lo que era el triple impacto. Conocí que se pueden tomar decisiones distintas y consumir un producto que conecte con personas a través de lo que hacen, que tiene historias muy valiosas.
En ese sentido, hay un interés creciente, las empresas están queriendo ser más responsables y se están adhiriendo al nuevo paradigma. El modelo de Sistema B mide tus prácticas en cinco categorías clave, que son los clientes, trabajadores, gobernanza, medio ambiente y comunidad
Cuando hay interés genuino, el adherirse a este nuevo concepto de negocios no solo tiene que ver con incorporar compras de impactoa o buenas prácticas en estas cinco dimensiones, sino en generar nuevos modelos de negocios. No podemos mirar para el costado, debemos darle oportunidades a las comunidades donde se opera y creo que es una modalidad que irá creciendo, por lo que es importante instalar la conversación.
Muchas veces, un emprendedor comienza en la fábrica de Sellin, después pasa a la incubadora para mejorar el marketing, finanzas y otros aspectos, y termina su camino siendo autónomo. Estas son las historias que queremos contar y por las que trabajamos en Sellin.
Noto que las nuevas generaciones están mucho más sensibilizadas en estos aspectos, y de alguna forma a los nuevos líderes les exigen ese compromiso con el negocio, pero tambien con las comunidades y el medio ambiente.
Suárez: Antes, en los objetivos de los CEO o dueños, no existían temáticas de triple impacto; lo que pasa hoy es que las directivas de evaluación de las compañías están pensando en impactos, y todos se tienen que adaptar. A los que no despiertan solos los está despertando el mundo, y a medida que esos objetivos empiezan a trazarse, es cuando empieza el cambio.
Es importante no confrontar, ya que hay mucho desconocimiento. Lo ideal es ir a la conversación y construcción colectiva, acompañando los procesos de transformación de cada empresa.
Chilibroste: La pandemia ayudó a la búsqueda de sentido. Darles sentido a las personas es la mejor manera de desarrollo de talento humano. Firmas como las nuestras aceleran el proceso de las empresas en esa línea y terminamos siendo socios para el impacto.
Es válida le generación de riqueza y el fin de lucro, pero si le hacemos mal al planeta vamos a tener que ir a Marte para disfrutar nuestro dinero. Es un tema real, hay que repensar las formas de consumo y las empresas son el principal actor para mover la economía hacia otro lugar.
Si un proyecto no tiene relacionamiento directo con el propósito de generar oportunidades para que los emprendedores puedan vivir de lo que hacen y eso mueva la economía, no es un proyecto que tomemos. A veces nos ponemos muy exigentes porque empezamos por casa. Tomamos decisiones siguiendo un proceso que mida cómo impacta, cómo retorna, y que sea sostenible en el tiempo.
Ayudamos a invertir bien a las empresas porque cuando lo hacen mal perdemos todos. Tenemos una mirada de multiplicación donde hay espacio para todos. En este modelo de éxito se redefine competencia por colaboración, entonces más que únicamente competir en el mercado, es ser competitivo en el mismo con todos los que necesitamos sentar en la mesa para que eso suceda y desde una mirada de sostenibilidad.
¿Cómo se organiza internamente la empresa para trabajar?
Chilibroste: Tenemos varias líneas. Una es compra, venta y fabricación de producto (eficiencia, proceso, logística). Se vende calidad, cantidad, diseño, y se trabaja financiando el trabajo, que se cumplan los plazos, marketing y demás. Eso es una unidad en la que en épocas de zafra hemos llegado a 25.
Otra unidad es el sector empresas. Se trabaja en catálogo, compras, regalos y en experiencias corporativas, trabajos de consultorías, talleres de generación de oportunidades, de cultura de sustentabilidad, entre otras. Son un equipo de consultores especializados en el área comercial. La herramienta primera que tienen los clientes es el calendario, donde se identifican las oportunidades para diseñar una estrategia sustentable.
Los calendarios han tenido gran receptividad e interés porque es una herramienta estratégica, clara, que ordena y es fácil para generar un camino sustentable.
Luego tenemos el área de desarrollo territorial, que es, básicamente, el defensor del propósito. Genera capacidades y articula con las organizaciones que apoyan emprendedores en el país. En Uruguay hay un montón de organizaciones que apoyan a quienes emprenden y nosotros no duplicamos ese trabajo, sino que articulamos y enlazamos ese trabajo con el nuestro, ayudando a acelerar la sostenibilidad de estos a través de una venta concreta para el emprendedor, lo que genera la autonomía económica.
Sellin es un ecosistema y una plataforma de soluciones que, atravesadas por un propósito y con un problema claro -que es desarrollar oportunidades comerciales y productivas para que los emprendedores puedan vivir de lo que hacen-, empieza a generar aliados y soluciones hacia las empresas e instituciones que lo aceleren.
Nuestra invitación siempre es que la plataforma está abierta y necesitamos de los otros para seguir. Tenemos claro lo que hacemos y lo defendemos de manera muy profunda. Y para las otras oportunidades que surjan buscamos a los socios que permitan cumplirlo.
Del: Trabajamos a varios niveles (emprendedores, organizaciones y empresas) y en todo el país, ayudando a generar oportunidades. Independientemente de con quien formemos las alianzas, siempre se benefician todos. El calendario, por ejemplo, ayuda a marcar una campaña para el Día de la Madre, en donde quieran hacer regalos distintos; o sensibilizar al equipo con tal o cual temática en una fecha determinada.
Suárez: Anclados en nuestro propósito de generar oportunidades operamos como cualquier empresa con los indicadores y variables que todos conocemos: margen bruto, precios de venta, eficiencia operativa y logística. Con nuestro modo de trabajar en 2021 triplicamos ventas, mantuvimos el margen de costos de venta y el número de emprendedores con los cuales tuvimos contacto se multiplicó por tres, Es lo que queremos a la hora de escalar, esto es, implicar este tipo de decisiones financieras y económicas.
¿En qué proyectos, fundamentalmente, se está trabajando actualmente?
Del: El proyecto principal en este momento tiene que ver con Socios para el Impacto. Ya hay más de 20 empresas con las que hemos tenido la primera instancia para ser socios estratégicos del impacto y ver qué oportunidades tienen para comenzar con acciones concretas y mejorar por la vía de compra de productos y de análisis de su modelo de negocio. Lo estaremos desarrollando este año.
Suárez: Si bien antes también se hacía, hoy es un proyecto en sí mismo que sale de la parte comercial para alcanzar a la empresa, ya no tan informal, sino que salimos a vender el producto directamente.Antes íbamos instancia por instancia, pero ahora está más organizado y simplificado, para que las empresas no destinen tiempos y recursos para descubrir sus oportunidades, porque Sellin ya lo tiene a disposición.
Actualmente, hay firmas que a la hora de pensar en contratar algún servicio piensan primero en Sellin, por lo que hay un gran posicionamiento. Si no tienen mapeados a los emprendedores, no llegan a territorio y no tienen las herramientas para hacerlo, entonces para eso estamos nosotros. Además, que no les sirve invertir en algo que ya está hecho y a disposición.
Chilibroste: Nos gusta contar lo que hacemos, pero también nos gusta hacer directamente, sin dar doctrina. Estamos todos aprendiendo… se aprende ensayando y teniendo errores. Nos gusta ver que las cosas suceden y contar por qué es posible. Necesitamos hacer mucho y prometer menos.
No inventamos nada nuevo, tomamos los puntos y los conectamos para ir solucionando pequeños problemas, y repensar el modelo viejo para generar uno nuevo. Falta mucho por hacer en términos de impacto, pero cuando miramos en retrospectiva se ve lo que se ha logrado y entendemos que vamos bien encaminados y que el mundo va hacia ese lugar. Las historias y el testimonio de quienes han logrado desarrollarse en conjunto con nosotros es lo que nos conmueve.
Nuestro claim para este año es “somos porque vos sos”, resume nuestro concepto de desarrollo. En la medida que cada uno llega a su máximo de desarrollo nos desarrollamos los demás, y ese espíritu que empieza por casa lo hace posible un buen equipo, entendiendo que cada uno tiene un rol pero que todos estamos para el otro.
Sellin en cifras
Actualmente la empresa cuenta con unas 120 firmas clientes. En cuanto a emprendedores, poseen dos indicadores: los que capacitan y los que están comercializando. Es con los segundos que se trata de sostener y profundizar el impacto del negocio. “Nunca prometimos cantidad de ventas, sino de ver cómo hacer para ayudar y ser socios emprendedores en la búsqueda de oportunidades”, resaltó Chilibroste al respecto.
Son unos 400 emprendedores los que se intenta que lleguen a estar sostenidamente ingresando, al tiempo que se trabaja para que lleguen otros. Se tienen varias generaciones de capacitados, y con el programa Dínamo tuvieron un alcance de 100 emprendedores en menos de un mes, cuando, anteriormente, les llevaba unos ocho meses de trabajo llegar a esa cifra.
Directv fue parte del desarrollo de Dínamo a través de un programa de capacitación montado en una plataforma de e-learning que permite que, mientras se impacta en un territorio específico, este hecho se multiplique de manera ágil y rápida y llegue a demás áreas. “Nos ayudó desde la tecnología a sistematizar nuestras capacitaciones de fábrica”, explicó la entrevistada. Al mes y medio de que los emprendedores se capacitaran con ayuda de Dínamo, ya estaban vendiendo productos.
En el último semestre del año pasado se formaron a unos 250 emprendedores. Sellin llega a los pueblos y los enlaza generando producciones descentralizadas. Del total, en todo el país, el 80% son mujeres y el 68% son mujeres rurales.
Perfiles
Mariana Chilibroste es psicóloga especializada en recursos humanos. Tuvo la oportunidad de trabajar en varias empresas; la última le permitió conectar con capacidades. Siempre estuvo sensibilizada con la inclusión y el trabajo, entonces, con esa caja de herramientas, más el nacimiento de su segundo hijo, le surgió la pregunta de qué estaba haciendo por ellos, qué les estaba dejando a las nuevas generaciones.
“A partir de ahí Sellin nace como la búsqueda de generar un sistema inclusivo de trabajo, de generación de oportunidades, pero que tuviera en su génesis, además del impacto, un modelo sostenible. En ese momento no sabía que existía Sistema B, solo sabía con qué valores quería construir y qué cosas quería que se generaran . Entonces decidí irme del ámbito corporativo y emprender”, relató.
Virginia Suárez, por su parte, viene de 30 años de trabajar en banca y hace unos cuatro que tomó la decisión de salirse de la organización para la que trabajaba. Tenía una labor analítica, de toma de decisiones, con foco en finanzas y estrategia. Al año de salir, haciendo el camino de Santiago de Compostela, se puso a pensar que, si se ponían los negocios a favor de otras cosas, de algo más fuerte, podría ser bueno. “Un día me llama Bebo Gold para invitarme a una jornada en Piso 40 y allí conocí Sistema B, que es una redefinición del éxito; y pusieron en palabras lo que yo venía sintiendo”, recordó.
En lo que respecta al recientemente incorporado como director de Sellin, Ignacio Del, viene del área de empresas multinacionales. Hoy es el gerente general de WTC Free Zone, y desde hace años está involucrado a organizaciones dedicadas a educación y emprendedurismo, además de Sistema B, por lo que su interés en la sustentabilidad y triple impacto cuadra perfecto con el trabajo del proyecto que hoy dirige junto a Chilibroste y Suárez.
