Rosana Fernández, Gerenta Comercial de República Microfinanzas
República Microfinanzas es una empresa del Banco República que pretende acercar la inclusión financiera y la formalidad a aquellos empresarios que a pesar de constituir el 99.5% del total de empresas del país (entre micro, pequeñas y medianas empresas), muchas veces quedan por fuera del sistema financiero local. “Las empresas más pequeñas siguen siendo invisibles”, aseguró a CRÓNICAS, la gerenta comercial de República Microfinanzas, Rosana Fernández, y ratificó la necesidad de que la Ley de Inclusión Financiera sume nuevas herramientas que permitan lograr una real inclusión para el 40% de los uruguayos que aún no poseen una cuenta bancaria. Con 50.000 créditos entregados desde su puesta en marcha en 2010 y con solo un 2% del monto prestado no recuperado, la empresa se constituye como un nexo entre la banca y los empresarios más marginados y fundamenta su éxito en el compromiso de sus trabajadores y en la atención personalizada.
El menú En el marco de un confortable y cálido espacio en la cava de Paninis Pocitos, Rosana Fernández eligió probar atún rojo acompañado de puré de zapallo y Coca Cola light. Luego, para la sobremesa, un café.
Por María Noel Durán | @NoeeDuran
-¿Cómo surgió República Microfinanzas y qué rol pretende cumplir la empresa?
-República Microfinanzas es una empresa de derecho privado propiedad del Banco de la República. Esta es una iniciativa del Banco que surge con el objetivo de contribuir a la inclusión financiera de aquellas personas, sobre todo empresas, que por distintos motivos tienen dificultades de acceso al sistema financiero tradicional. Somos una administradora de crédito es decir que no captamos ahorro y el foco de nuestro trabajo está en las micro y pequeñas empresas.
-¿Cómo se distingue a una microempresa de una pequeña y una mediana?
-Las microempresas son las que tienen hasta cuatro personas empleadas y un nivel de ventas de hasta 2 millones de Unidades Indexadas (UI) al año, unos $7 millones; las pequeñas ocupan de 5 a 19 personas y llegan hasta 10 millones de UI al año de ventas y las medianas de 20 a 99 empleados y 75 millones de UI. Nuestro foco sobre todo está en las microempresas.
-¿Por qué se creó un instrumento específicamente para cubrir este nicho?
-Porque es un segmento muy heterogéneo. Acá tenemos desde quienes realizan actividad informal como una modista que atiende en su casa o una peluquera que atiende en una habitación de su domicilio hasta empresas formales con empleados y otra estabilidad. Desde el punto de vista de la formalización, mucho de los formales como los monotributistas o los Literal E, si bien son formales porque están inscriptos en BPS o DGI, en la interna tienen determinadas características que les dificulta el acceso al sistema financiero.
-¿Cuáles son esas características?
-No hay división de trabajo. El microempresario hace todo; es el que elabora, compra, vende, cobra y demás por lo que valora mucho su tiempo y a veces no puede ir a presentarse a una institución financiera. Otra característica es que no tiene registros contables. El electricista o el sanitario que trabajan por la cuenta no pueden demostrar sus ingresos y no se pueden evaluar los riesgos de darle un crédito por lo que no pueden recurrir a la oferta tradicional. Con ese público tenemos una oferta diferenciada.
Formamos un equipo de asesores de crédito que son personas entrenadas para armar la información que falta. Vamos a pedir mucha información pero será la que tiene, no le vamos a pedir cosas que no tenga. Para la información que no tengan, nos sentamos con ellos, con un enfoque de familia e intentamos armar la información que falta. Vemos también cuánto es el presupuesto familiar y los gastos que tienen, hay que tener en cuenta muchas variables. En base a eso estimamos un riesgo y hacemos una oferta de crédito adecuada. Cuando digo adecuada me refiero a que no ofrecemos estándares, nos salimos de las promociones que les quedan medio mal a todos; $50.000 puede ser muy poco para un emprendimiento y mucho para otro, hay que ver qué necesita. Si precisa $38.500 es eso, ni 50 ni 30 y lo mismo sucede con el plazo, hay que ver, caso a caso, qué cuota puede pagar y en cuánto tiempo.
En República Microfinanzas trabajan unas 60 personas, los equipos comerciales son alrededor de 40 personas y solo cuatro de ellos son hombres.
Nos cuesta dar este mensaje porque la cultura de crédito está muy asociada al crédito de consumo que viene en esos enlatados, nosotros nos manejamos de otra forma también porque lo que se busca es que el fin del crédito sea que el emprendimiento crezca y la familia quede en una mejor posición.
-Entonces la relación entre la empresa y el cliente es mucho más estrecha que lo que se ve habitualmente…
-Sin dudas. Hay un vínculo hasta personal porque nosotros nos metemos en la casa y conocemos a la familia, acompañamos muy de cerca a estos emprendedores, en las buenas y en las malas.
-Es interesante el caso del cliente informal, de ese que no tiene, por ejemplo, registros contables, ¿cuántos casos son y cómo es su perfil?
-Son la gran mayoría. Hace poco mirábamos cuántos de nuestros clientes tenían contabilidad y eran el 20%, el 80% eran los otros. Nosotros entendemos la formalidad como un tema gradual. A veces se mira si está inscripto o no está inscripto y ese corte entre tener o no tener RUT es muy grande. Muchos de nuestros clientes capaz que están comenzando y no han llegado a eso.
-¿Cuánto representan estas empresas en el marco de la industria nacional?
-Según los últimos datos de una encuesta de Dinapyme, las micro y pequeñas empresas son unas 130.000, 114.000 micro y 16.000 pequeñas empresas. A veces, como las empresas son pequeñas, resultan invisibles.
En el stand de la Rural del Prado, el Ministerio de Industria presenta unos datos que creo que son muy interesantes. Según datos del INE del 2011, aseguran que las Mipyme representan el 60% de la mano de obra privada y el 40% del PIB, estamos hablando de un peso muy importante, pero a nuestro entender, como son pequeñas y no están agrupadas, todavía siguen siendo invisibles.
-A nivel de gobierno y del Ministerio de Industria, ¿hay un esfuerzo para que dejen de ser invisibles? El hecho de que haya un instrumento como República Microfinanzas parece se un paso importante para esto…
-En los últimos años han habido cambios y la creación de este instrumento para acercar financiamiento a este sector es una de esas medidas, capaz que de las más visibles. República Finanzas salió al mercado en marzo de 2010 y en ese entonces se dieron los primeros créditos.
“Cualquier microfinanciera de Centroamérica tiene más de 100.000 clientes, aquí se habla de 100.000 como mercado total; es una realidad muy diferente a la de la región”
-¿Qué cantidad de créditos están otorgando?
-Si miramos en forma acumulada llevamos más de 50.000 operaciones de crédito y superamos los $ 2.500 millones en todo el país.
Si miramos la cartera hoy, al 31 de agosto, en la calle teníamos 8.250 operaciones de crédito por un total de $ 822 millones. Eso sin contar otros fondos que no son financiamiento directo porque administramos recursos del programa de emprendimientos del Mides y ahí hay unos 700 emprendedores, pero el financiamiento corre por cuenta del Mides, nosotros lo administramos con el objetivo de que cuando el cliente salga de ese programa pueda ser nuestro cliente. En este momento en total estamos con unos 12.000 emprendedores que toman créditos o son administrados por República Microfinanzas.
-El prejuicio dicta que las empresas con menos infraestructura e informales son las más riesgosas a la hora de otorgarles un crédito y este es su público objetivo, ¿cómo es el proceso de créditos y qué sucede con la morosidad y el compromiso de pago?
-La metodología de Microfinanzas hace que se genere un vínculo muy fuerte con el microempresario. El asesor pasa mucho tiempo con él y su familia, si está por el barrio pasa a saludarlo y si se atrasó un día lo llama para ver qué pasó. Esa inversión en tiempo se capitaliza también a la hora de la recuperación.
Los asesores tienen su cartera de clientes y son responsables de evaluar los créditos y presentar las solicitudes pertinentes pero también de la recuperación, ellos mismos se ocupan del seguimiento de los casos de atraso y hay un sistema de remuneración con incentivos muy fuertes atados a colocación y calidad de cartera, es decir la morosidad.
Por lo tanto, el asesor establece un vínculo, lo mantiene hasta la recuperación y muchas veces hasta después porque intenta que financie otra cosa o le ofrece otro producto.
En Microfinanzas solemos usar la mora a 30 días, es decir que si tiene más de un mes de atraso eso es mora y está en el orden del 6%, pero si vamos a los ratios que se usan en el sistema financiero que es a 60 días estamos en el entorno del 5% que es razonable y comparable a la banca.
“Vemos mucha más informalidad en los formales que en el vendedor de la periferia que puso una mesita y empezó a vender unas medias”
Incluso los ratios de incobrabilidad, es decir aquello que se prestó y no se recuperó está por debajo del 2%. Son cifras buenas, los clientes pagan y muchas veces esto funciona para que luego soliciten otros créditos y sigan creciendo.
-En un contexto de desaceleración económica, las grandes empresas y las cámaras empresariales se hacen escuchar por verse afectadas, ¿cómo lo viven las empresas más pequeñas?
-Todo lo que pasa en el mercado les afecta a todas las empresas y las más vulnerables son las primeras que sienten el cimbronazo.
Trabajo en este tema desde la década del 90 y creo que es un momento de cautela o de prudencia pero no daría una señal de alarma. Las empresas piensan más a la hora de hacer inversiones. A lo mejor la peluquera retapiza las sillas en vez de cambiar todo el mobiliario pero no hablaría de recesión. Veníamos de mucho auge y mucho movimiento, este es un tiempo de mayor prudencia.
-¿Hay sectores más dinámicos que otros a la hora de solicitar estos créditos?
-Es bien heterogéneo y tratamos de que sea así. Lo más visible son los comercios, acá hay un tema hasta semántico. La mayoría de los microempresarios no se reconocen como tales. Soy electricista, no empresario, dicen. Por eso es muy difícil hacer que se identifiquen con nuestro mensaje, lo único que nos ha funcionado en este sentido es mostrarle imágenes o testimonios de pares. A veces parece raro porque tenemos que nombrar: electricistas, sanitarios, feriantes, vendedores ambulantes, pero si no lo hacemos el mensaje pasa por otro lado. Por más que hagamos publicidad, la recomendación de un cliente a otro es nuestra mejor forma de difusión.
Cuando comenzamos, en 2010, nos bajamos 20 mujeres vestidas iguales y con carpetas, de un ómnibus en el centro comercial de Colón, todos huyeron, se escondieron porque pensaron que éramos de BPS o DGI y les íbamos a sacar la mercadería. Después seguimos haciendo eso y había gente que llamaba para denunciar que había estafadores porque no podía ser que una empresa del Banco República estuviera en Santa Catalina.
-¿Cuáles son las zonas con mayor movimiento?, ¿qué tanto trabajan con el interior del país?
-Hay un tema de mercado y de concentración. El objetivo inicial fue comenzar en el área metropolitana que es donde hay más concentración pero tuvimos que acelerar los procesos porque muchas veces nos venían a buscar desde el área pública para que trabajáramos en el Interior.
“Un crédito mal dado nos afecta a nosotros pero también va contra la inclusión porque al quedar mal categorizado también se le cierra la puerta al cliente a otras posibilidades”
Para eso hubo que formar a personal local de cada lugar y esa formación en asesoría de crédito no es algo que se pueda hacer en un aula porque es necesario que vivan la experiencia.
Ver los casos y darse con la realidad es la forma de poder evaluar. Es un proceso lento y costoso pero tienen que ser personas que se adapten al trabajo porque todos los días hay que estar en la calle; es una mezcla comercial y social muy fuerte. El problema en el Interior era ese, pero hoy en día estamos en casi todo el país, solo no tenemos gente local en Durazno, Río Negro, Flores y Soriano, esa es nuestra meta para el próximo año. Nuestra área metropolitana es extendida porque contemplamos dentro de ella a Canelones, Colonia, San José, Florida, pero el resto del país está comenzando a tener cifras significativas. Deben estar en el área metropolitana un poco más del 50% pero se van equilibrando.
-Teniendo como foco a las microempresas, ¿el gran desafío es que el informal pase a ser formal?
-El gran desafío es que los microempresarios avancen en grados de formalidad. Si analizo en blanco o negro me pierdo una parte de la realidad. Es muy importante que el vendedor ambulante pase a ser monotributista pero es tan importante como eso que luego el emprendimiento crezca y pase a un régimen general.
-¿Cómo entra la inclusión financiera en este marco?
-Nos concebimos como un instrumento de inclusión financiera porque el Banco nos crea para llegar a aquellas empresas a las que no se llega tradicionalmente, pero nosotros miramos la inclusión financiera desde los zapatos de los excluidos. Bienvenido el dinero electrónico, la tecnología y los nuevos medios de pago pero entendemos que hay que sumar más acciones porque la señora que elabora algunas prendas en su casa y vende entre conocidos no se relaciona con ese mundo.
Los avances de la ley hacen que todos estemos usando más débito pero hay un 40% de la población que sigue sin tener cuentas bancarias y ese es nuestro segmento. Hay que sumarle nuevas herramientas a la ley para irlos acercando. Nosotros suponemos que si ayudamos a la empresa y la acompañamos, con el tiempo crecerá y estará más cerca de la inclusión.
Un perfil diferente para la Banca
El 95% de quienes integran República Microfinanzas son mujeres. Este hecho para nada común en la banca uruguaya no se dio al azar y viéndolo en retrospectiva, es una escarapela para Rosana Fernández que asegura sentirse orgullosa de su equipo. La composición de la empresa con esta característica se dio a raíz de lo que ofrecía la bolsa de trabajo de AEBU. “Existía un grupo muy importante de mujeres mayores de 40 años que habían quedado del cierre de una financiera luego de la crisis de 2002”, explicó Fernández y añadió: “Nosotros acordamos con el sindicato tomar parte de ese personal y fue una gran fortaleza porque el equipo está muy comprometido”, reconoció la gerenta.
En el comienzo fue un desafío debido a que el trabajo bancario tradicional se desempeña en una sucursal y ese trabajo de escritorio no es precisamente el que se desarrolla en República Microfinanzas, ya que los asesores visitan a sus clientes y están en constante movimiento. Finalmente Fernández sostuvo que es probable que el recambio generacional sea, en un futuro, con las mismas características que el equipo actual.
