Osvaldo Giraudo, gerente general de Ducsa, y Javier Bebanz, supervisor de Nuevos Negocios.
Tras su mención en la tapa de la revista Petrol World en noviembre, Ducsa continúa impulsando nuevos proyectos. Desde su posición de supervisor de Nuevos Negocios de Ducsa, Javier Bebanz dijo a CRÓNICAS que «ya no se busca captar solo a una persona que llegue en un vehículo, sino al peatón». En esta línea, el gerente general, Osvaldo Giraudo, afirmó que la empresa obtiene un 30% de sus ganancias provenientes de «lo que no son combustibles».
Por Federica Chiarino | @FedeChiarino
– El mes pasado, Ducsa fue tapa de la revista Petrol World -una publicación internacional de petróleo-, por su modelo de negocio centrado en la innovación como eje central. ¿Cómo se llegó a este reconocimiento?
– O.G.: Uno no puede hablar de un reconocimiento de este tipo sin ver toda la película. Esta es la foto final o una foto de un proceso. Nuestra gestión comenzó alrededor del 2007, en una empresa que tenía graves problemas en sus resultados, en sus controles, en su ambiente de negocios, en su relacionamiento con los principales socios con los que llegamos al cliente -nuestras estaciones de servicio-.
Hicimos trabajos de generación de ideas para ver qué cosas podíamos hacer nuevas, cómo podíamos innovar, pensando en lo que, en aquel momento, se llamó ‘la Ducsa del 2020’. Ahora ya estamos cerquita. Si bien se empezó con ese proceso, lo prioritario era el modelo de gestión y la empresa con las mejores prácticas del negocio. A esa estructura reformada se llegó en el 2010. En ese año empezamos con un proceso de revisar el modelo de creación de valor de la empresa. Allí incluimos, dentro de los valores, el ánimo emprendedor. Si bien habíamos hecho cosas pensando en el negocio futuro, ya cuando revisamos el paquete de generación de valor, visión, misión, dejamos formalizados los genes de la empresa. Ahí, inclusive, armamos esta posición de Nuevos Negocios.
Cuando uno habla de la visión de la empresa, habla de rentabilidad, pero también hace referencia a sustentabilidad en el largo plazo. Habla de contribución al desarrollo del país, y de ese tipo de cosas que tienen que ver con crear un valor, no para hoy, sino para el futuro de la empresa.
– ¿Cuáles son esos nuevos negocios que ha desarrollado Ducsa?
– O.G.: Generamos una franquicia de tiendas de conveniencia, 360, que hoy ya tiene ocho locales pero que va en crecimiento. Cuando uno dice ‘generando negocios’ o ‘dando respuesta a necesidades futuras’, habla de la incorporación de nuevos productos. Cuando se habla de eficiencia, se habla de la instalación de paneles solares en los techos de nuestras estaciones de servicio. Y así es como uno, no solo sostiene lo que tiene, sino que piensa en el desarrollo de la empresa, mirando al futuro. En ese sentido de contribuir, nos asociamos con una iniciativa de UTE, en cuanto al corredor eléctrico, para darle posibilidades al automovilista de que opte por un vehículo eléctrico y que pueda recorrer el país.
– J.B.: Nosotros no adoptamos un modelo de innovación de los clásicos o de los que más se ven en este tipo de industria, que es el de tener a tres o cuatro personas encerradas en una salita o en una pecera, pensando y bajando línea, luego, a la organización, o presentando ideas. Hicimos un proceso bien participativo, en el que trabajamos muy fuerte en 2012-2013, para generar una cartera de ideas, pero haciendo partícipes a todos los integrantes de la organización. No les resultó extraño, porque cuando se hizo el modelo de generación de valor participó toda la empresa.
«Vamos a estar terminando el año con más de 50 estaciones con paneles solares instalados, generando su energía», anunció Bebanz.
Cuando una compañía, como es el caso de Ducsa, lo tiene en su cultura, formalizado como uno de los valores pero, además, habiendo hecho muchas cosas para que eso realmente se viva internamente, luego es mucho más fácil. Un área de Nuevos Negocios que, además, es un área de staff que depende de la gerencia general, para implementar, tiene que estar en constante contacto con la organización y negociando recursos para la misma.
– O.G.: Otro hito importante en esta evolución del modelo de gestión de Ducsa es la decisión que se toma en el año 2012, cuando se le propone al Directorio, y el Directorio acepta, convertirnos en una sociedad abierta. Una sociedad abierta es aquella que emite valores en el mercado, que tiene requisitos mucho más fuertes de parte del Banco Central del Uruguay (BCU), la Bolsa de Valores, en cuanto a la forma de reportar lo que sucede dentro de la empresa. Ducsa se convierte en sociedad abierta en la segunda mitad del 2012 y, en diciembre de ese año, lanza una primera emisión de obligaciones negociables. Esa emisión la hemos cancelado el 8 de diciembre, es decir, la semana pasada.
La posibilidad de responder a ese tipo de cancelaciones es lo que un calificador de riesgo evalúa, el hacer frente a sus obligaciones. En este caso, Fitch, desde el inicio de la emisión y hasta la última evaluación, nos ha calificado como AA+, que es el mayor grado en cuanto a calificación que existe en el Uruguay.
– ¿Cómo ha sido el proceso de incorporación de energías renovables que ha llevado a cabo Ducsa?
– J.B.: Hubo dos grandes drivers detrás de la decisión de exploración de energías renovables. Alinearnos a las políticas de Estado de mejorar la matriz energética, de ser más eficientes y cuidar el medio ambiente. Nosotros, en nuestra industria y en nuestros valores también, está muy marcado el respeto por el medio ambiente y tenemos diferentes programas que trabajan en ese sentido. Desde certificar nuestras estaciones bajo la norma ISO 14.001, que busca ser eficientes energéticamente, cuidar los residuos y tratar de que la comunidad donde opera una estación esté protegida de un derrame, de posibles problemas que se puedan dar con el combustible.
Y las energías renovables apuntaban a complementar eso, porque vimos que teníamos espacios ociosos, como el techo de las estaciones. Las estaciones de servicio tienen un consumo de energía eléctrica muy importante. Ahora, en estos momentos, ya hace varios días que no se está necesitando recurrir a combustibles fósiles para generar energía eléctrica. Pero, hasta hace muy poco, era una práctica usual que la demanda excedía lo que se podía producir con la hidráulica y con las renovables. Ahí hicimos bajar el consumo de la estación, que dependa menos de la red, a veces 100% renovables y a veces se acude a combustibles fósiles.
«Ya no se busca captar solo a una persona que llegue en un vehículo, sino al peatón», afirmó Bebanz.
Lo terminamos poniendo a disposición de la red. También hicimos un proceso participativo en el que invitamos a toda la red a conocer el proceso, y se fueron sumando. Vamos a estar terminando el año con más de 50 estaciones con paneles solares instalados, generando su energía.
– ¿Hacia dónde va el mercado internacional de combustibles? ¿Cuáles son las principales tendencias?
– J.B.: Hace ya varios años, el sector viene cambiando. En lo que tiene que ver con el punto de venta, exclusivamente, viene mutando de viejas gasolineras, donde el producto principal era el combustible y había muy pocos productos de valor agregado…
– O.G.: El fin era la reposición de combustibles.
– J.B.: Por eso el nombre, gasolineras. Pero esto viene cambiando a lo que es estación de servicio, desde hace años. Primero, con servicios, sobre todo, enfocados al automovilista, o hacia el vehículo, como son los lavados, los engrases, la gomería. Y ahora, el nuevo paso que está dando el sector es que se le está dando mucho más importancia a los servicios que al combustible o a la energía. Ahora también se está diversificando la oferta de lo que es energía. No solamente se van a ver en las estaciones combustibles líquidos tradicionales, sino que van a haber cargadores. Nosotros ya lo estamos llevando a cabo en un acuerdo que hicimos con UTE para que esas estaciones de carga que están impulsando la movilidad eléctrica en el país se den dentro de las estaciones Ancap. Que sea una oferta más de un nuevo tipo de energía que no es tradicional pero entendemos que tiene que estar en nuestras estaciones de servicios.
Luego, todo lo que tiene que ver con otro tipo de servicios que siguen creciendo… servicios financieros, pago de facturas. Más allá del minimercado que, quizás, es el más tradicional para el automovilista y la persona de a pie. Ya no se busca captar solo a una persona que llegue en un vehículo, sino al peatón.
– ¿Qué porcentaje aproximado del negocio de Ducsa representan hoy estos servicios?
– O.G.: Es muy difícil cuantificarlo, pero si tú hablás de lo que es un punto de venta y quién opera ese punto de venta, por la experiencia nuestra, más de un 30% del resultado final de un punto de venta hoy viene de lo que no son combustibles.
– J.B.: Y con tendencia a seguir creciendo.
– O.G.: Un punto no menos importante es que, en todo este proceso de innovar, de trabajar en soluciones para lo que es el negocio, también hay una oportunidad que la trabajamos y hacemos que es la consultoría al exterior. Eso tiene que ver con soluciones de negocio que hemos desarrollado e implementado en nuestro negocio en el Uruguay. El sector de Javier ha trabajado en Ecuador, en Puerto Rico para una multinacional como es Total, por ejemplo.
«Ducsa va a volver a cerrar con excelentes resultados, similares o superiores a los del 2016, que fue el mejor año en la historia de la empresa», anunció Giraudo.
También, en el tema de generación fotovoltaica, asesorando. Más que consultoría, ese fue un asesoramiento a empresas en el exterior. Ese darnos a conocer hacia afuera. En este tipo de cosas y aportes a nuestra industria, es lo que nos ha valido que encontremos esta forma de reconocimientos. El reconocimiento es resultado de que nos conocen y conocen cómo estamos trabajando, no solo en cuidar este negocio y hacerlo crecer, sino en las cosas que podemos incorporar en el negocio a futuro.
– Aparte de los minimercados, ¿se estudia la inclusión de nuevos servicios en las estaciones?
– J.B.: Sí. En nuestro modelo, mucha de la responsabilidad de la operación de la estación recae en quien opera la concesión que se otorga. Nosotros lo que hacemos es, permanentemente, formar, capacitar, tratar de desarrollar la red, mostrar las nuevas tendencias, ideas. En algunos casos, nos vale la pena generar negocios liderados desde aquí, por ejemplo, la franquicia de tiendas de conveniencia 360. Es algo que lo impulsamos nosotros, lo pusimos a funcionar en nuestras estaciones. Luego se va a expandir en lo que es la red.
En otros casos decimos hacia dónde va el sector. Nosotros no limitamos que puedan hacer arreglos con unos o con otros, pero sí damos las pautas para que nuestras estaciones de servicios estén lo más actualizadas posibles según la tendencia.
– ¿Cómo cierra Ducsa el año 2017?
– O.G.: Ducsa va a volver a cerrar con excelentes resultados, similares o superiores a los del 2016, que fue el mejor año en la historia de la empresa. Ducsa viene, desde ese cambio en su cultura, en su forma de trabajar, en su forma de hacer negocios, creciendo año a año, desde el 2007, alcanzando casi los 29 millones de dólares el año pasado. Este año va a estar en cifras similares.
– ¿Qué proyectos tiene la compañía para el 2018?
– O.G.: Hemos hecho nuestro plan de gestión para el año que viene. Nuestro presupuesto está sujeto a la aprobación final del Directorio, pero ese plan de gestión y presupuesto incluye obras en estaciones de servicio, mejoras de servicio en cuanto a crecimiento de las tiendas 360, crecimientos de algunos productos sobre los que está subiendo la demanda, como el AdBlue; ese tipo de cosas. Lo más importante son proyectos de inversión en estaciones, algunos de reformas totales de la estación.
– J.B.: Se está trabajando también en proyectos de transformación que tienen que ver con relacionamiento con el cliente, tratar de entender qué motiva al cliente a optar por una opción u otra, más allá de los motivos clásicos. Cómo podemos convertir a un cliente, ya sea potencial o que actualmente esté en nuestra red de estaciones, en un fan de nuestra marca, para también incorporar esos elementos a nuestros procesos y a nuestra forma de tomar decisiones. Si realmente nos queremos acercar y queremos dar ese paso, a terminar de ser una organización ‘cliente céntrica’, tenemos que estar bien cerca del cliente.
«Vamos a ganar lo mismo con el precio actual que con el precio recientemente anunciado»
La semana pasada, el Poder Ejecutivo anunció un aumento de tarifas para OSE, Antel, UTE y Ancap que regirá a partir del 1° de enero de 2018. En el caso de Ancap, el gobierno definió un aumento de un 9.8 % para las naftas y un 4.8 % para el gasoil.
Consultado sobre el posible impacto de este aumento para el negocio de distribución de combustibles de Ducsa, el gerente general de la empresa explicó que los márgenes, tanto los de los estacioneros como los de Ducsa, no están sujetos al precio de venta. «Es un valor absoluto, fijo. En el caso nuestro, un peso y algo por litro, y vamos a ganar lo mismo con el precio actual que con el precio recientemente anunciado».
Sin embargo, la suba de tarifas podría tener un impacto en la demanda, lo que sí influiría, aunque mínimamente, en el negocio de Ducsa. Se espera que el volumen de ventas sea menor, dado el aumento de precios y, en el largo plazo, cambiarían los resultados de los estacioneros y, por tanto, los de Ducsa. «Pero nuestro negocio no está sujeto a los márgenes, sino a la elasticidad o no que tenga, finalmente, el combustible que aumenta, en sus volúmenes», resumió Giraudo.
Hacia la eliminación del cheque
Uno de los proyectos más importantes que Ducsa llevó a cabo durante el 2017 va alineado a las acciones del gobierno para impulsar la inclusión financiera. En este sentido, la compañía se ha propuesto eliminar el cheque, y ha avanzado en este camino, aunque aún no ha alcanzado su meta, la que espera cumplir en 2018.
Según explicó Bebanz, la iniciativa apunta en dos direcciones. La primera tiene que ver con una mejora en los flujos de cobros y pagos con clientes y con socios de negocios, y la segunda con mejorar las vías de pago en los puntos de venta. «En el primer segmento ya hemos, hace poquito, implementado soluciones para contemplar las necesidades de que se pudieran hacer pagos online», dijo Bebanz. Esta opción no existía hasta hace poco, y Ducsa ha sido pionera en impulsarla.
«También estamos trabajando, alineados a los cambios en el sistema de pagos y a las normativas del Banco Central, en bajar la dependencia del cheque para que se vaya eliminando y eso se pase a medios de pago electrónicos como transferencias o débito directo», añadió.
