Gustavo Trelles, Country Head de Santander Uruguay
Posee 25 años de experiencia en la institución, donde ha ocupado cargos de alta responsabilidad. Ingresó como cajero y recorrió diversas áreas. Es Doctor en Derecho por la UdelaR, y tras un paso por Creditel y Crédito de la Casa, las financieras del grupo, comenzó una transición –liderada por Juan Carlos Chomali- para conducir las operaciones en Uruguay. En su nuevo cargo, en una extensa charla con CRÓNICAS, el ejecutivo adelantó algunas líneas de acción que piensa llevar adelante, y brindó su opinión de la banca local, el avance de la tecnología en el sector, el papel del regulador y la transición que terminó por ponerlo al frente de la organización en nuestro país, entre otros temas.
Por: Jorge Estellano y Óscar Cestau | @OCestau
-Más allá de la línea que tiene el banco desde su casa matriz, ¿cuáles son las prioridades estratégicas y los objetivos que se ha marcado para llevar a cabo este año?
-Lo primero es tratar de repetir un gran año del banco, como lo fue el 2018. Es verdad que todos nosotros vivimos de los números, y de cumplir objetivos, y en ese sentido fue un gran año, pero lo fue también en otros temas cualitativos, que también son importantes.
Lo otro, es seguir bancarizando, tratando de reafirmar la presencia de Santander en lugares donde históricamente hemos estado, y que hoy, con la ley de inclusión financiera, somos más globales. Claramente hay muchas cosas por hacer en el sentido de que la gente entienda que los bancos sí estamos interesados en todo tipo de clientes. En un país de poco más de tres millones de habitantes, esto es un mandato. Tenemos que ir a todos los segmentos y a todo tipo de clientes, porque es parte de la obligatoriedad, y mucho más la nuestra, siendo el principal banco privado del país.
Si me piden un tema estratégico, la prioridad es mantener lo que el banco ha logrado, es decir, mantenerse en la cima, haciendo del Santander un banco mucho más global y más cercano a la gente.
-Respecto al consumo, ¿hay una retracción, o sigue siendo el motor de la economía como en los últimos tiempos?
-El consumo ha sido el gran motor del crecimiento del PIB uruguayo. Pero así como el PIB va desacelerándose, el consumo también. Pero me parece lógico y razonable, no lo veo como algo negativo.
-Entre las líneas de negocio más dinámicas, está la del mercado hipotecario. ¿Cuál es la apuesta que hace el banco ahí?
-Hace muchos años que somos el principal banco privado del sector hipotecario inmobiliario. Hacer el Centro Hogar & Coche, que es un centro especializado en ese tipo de crédito, y haber readecuado nuestra sala de firmas va en el camino de mantener nuestra posición en el segmento. En los últimos 15 años, con propuestas constantes, y tratando de innovar, Santander acompañó la gran mayoría de los proyectos inmobiliarios del Uruguay. Esperamos mantener ese liderazgo y, principalmente, nuestra proactividad en hacer cosas nuevas y diferentes.
-En el agro el banco ha tenido una fuerte presencia. ¿Cuál es la expectativa que Santander tiene en el sector?
-Toda mi vida he sido hincha del agro y en 2002 aprendí que es una gran locomotora productiva. El banco hoy tiene una gran presencia en el sector, de hecho, además de la red de sucursales que están en el Interior, los locales que abrimos en los últimos cinco años fueron en esa parte del país. En ese segmento, lo que tiene que hacer el banco es seguir acompañando a los productores en las buenas y en las malas. Cuando un banco tiene una visión de mediano plazo, tiene que acompañar a los clientes en las buenas y en las malas. Si el cliente está dispuesto a ir para adelante, tiene que saber que el banco también lo va a hacer.
-Hablando de las pymes, algunos informes de organismos del Estado establecían en su momento que uno de los problemas principales de este tipo de empresas es la dificultad para acceder al crédito. En ese sentido, hablaban de una serie de requisitos que les ponen las instituciones financieras. ¿Cuál es el plan que tiene Santander para este segmento?
-Ahí el problema es que los bancos no hemos sabido comunicar cuáles son los requisitos a la hora de tomar un crédito de determinado monto. La normativa exige mucha documentación y el formalismo adecuado, pero la exigencia se da cuando hablamos de cifras que pasan a ser importantes.
Ahora, si la discusión es ‘yo voy a pedir un determinado monto de dinero y me piden lo mismo que una gran empresa que pide bastante más’, eso no es verdad. Hay que ver qué monto de dinero se está pidiendo y en qué moneda; porque también la regulación cambia según esta. Pero si se trata de montos de créditos para un comercio pequeño, ya no se trata de que haya que presentar los últimos tres balances, ni declaraciones patrimoniales, ni flujo de fondos, como era antes. Hoy el acceso al crédito es mucho más inmediato y sencillo. La regulación permite que con montos de créditos menores, puedas tener mayor flexibilidad en el requerimiento de documentación que necesitás para armar una carpeta de un cliente y otorgar un crédito.
Lo que pasa es que si no lo salimos a comunicar, si no lo explicamos, el comercio pequeño no tiene por qué saberlo.
-De la mano de la tecnología, el negocio bancario se transforma continuamente. Existe una redefinición de la forma en que nos relacionamos con los bancos, producida, precisamente, por la invasión de la digitalización en un mundo compuesto, cada vez más, por millennials. ¿Qué está haciendo Santander en Uruguay en ese sentido?
-Tanto a nivel mundial como local, el banco está tratando de adaptarse lo más rápido posible a esta nueva era, generando sectores y equipos de trabajo multidisciplinarios con participación de muchísima gente. Es un trabajo impresionante, con un desarrollo inmenso. Uno escucha términos como machine learning, inteligencia artificial, y se da cuenta que es cada vez más común y que hay que empezar a instrumentarlo porque, de lo contrario, te quedas atrás, aunque en Uruguay va a demorar un poco en aterrizar en forma definitiva.
Hay una trasformación clarísima y la banca no puede permanecer ajena a eso. Es una realidad que no tiene vuelta atrás y los bancos tienen que adaptarse a los automatismos y a brindar acceso a través de canales digitales cada vez con mayor operativa.
-¿Las empresas uruguayas están preparadas para operar en ese mundo digitalizado?
-Creo que sí. Mi madre tiene 78 años y se desempeña bien con WhatsApp, maneja su iPad… Está bien, tenemos nuestros tiempos, pero creo que Uruguay empezó un camino que no tiene retorno y en el que, seguramente, vamos a lograr adecuarnos. En el caso de las empresas, van a poder operar igual a como lo hacen en el mundo desarrollado.
-¿Qué opinión tiene de la Ley de Inclusión Financiera?
-Como hace pocos meses que estoy en esta nueva función, no estuve involucrado en su génesis porque estaba en la financiera, entonces no me parece adecuado ya opinar si funciona bien o mal, o si tiene cosas para mejorar. Sí digo que incluir siempre es bueno. Quizás es verdad que haya que mejorar algo de la ley, pero para profundizar la respuesta tendría que tener un poco más de experiencia.
-Un análisis de noviembre de la agencia Moody’s indicó que la rentabilidad de los bancos mejorará en 2019 producto del crecimiento de los préstamos, gastos por provisión estables y ganancias. ¿Se nota algo de eso? ¿Ha mejorado la rentabilidad?
-El 2018 fue un muy buen año para los bancos, el mejor de los últimos cinco. Nosotros esperamos un 2019 parecido al 2018; si eso se logra, ya estaríamos contentos. No sé si Moody’s hablaba a nivel de la región, pero respecto a Uruguay no lo veo mejorando la rentabilidad, pero sí sería bueno repetir un año como el 2018.
-Le pregunto ahora por la productividad de la banca. Y en ese sentido, algunos informes –incluso opiniones de colegas suyos-, establecen que la rigidez y los costos laborales restan competitividad al negocio bancario. ¿Qué opinión tiene usted?
-Más que de productividad, voy a responder de la rigidez, que es una realidad; sería deshonesto no responder… Yo creo que la pregunta se contesta sola evaluando cuántos bancarios había hace 10,15 o 20 años. Acá hay un tema de digitalización, de modernización, de sustitución de muchas tareas manuales o mecánicas por tareas más automáticas. Dicho esto, también es verdad que el negocio bancario es rígido en cuanto al tema de los recursos. Me parece que hay que tratar de que la digitalización nos permita ser más productivos, más eficientes en algunas tareas y lograr que esos recursos puedan readecuarse a otra función. Creo que uno de los grandes desafíos de todos los que integramos este negocio es lograr que la sustitución de tareas manuales que pueden implicar liberación de recursos nos permita que esos mismos recursos, con mayor flexibilidad, tengan poder de resiliencia y readaptación a otro tipo de tareas.
-La economía ya no crece como en años anteriores y, a su vez, 2019 es año electoral. ¿Esto implica un riesgo extra para la salud de la banca?
-El hecho de que sea un año electoral no implica que haya mayores riesgos; es más, nosotros no vemos ningún riesgo. Confiamos plenamente en la economía uruguaya. Es cierto que viendo algunas encuestas realizadas entre empresarios, se observa que muchos están dejando de hacer algún tipo de inversión, principalmente mirando qué va a suceder con el proceso electoral. Por supuesto que hay deberes para hacer, pero Uruguay ha mostrado una solvencia impresionante y un desacoplamiento de la realidad de muchos países de la región, y eso es una carta de presentación importante cuando hablamos de nuestro país en el mundo. Creemos que va a ser un año normal, y que habrá que ver algunas variables que son clave, como por ejemplo, el impacto que tendrá en el año la temporada turística; pero a la vez, vamos a tener una gran cosecha de soja.
-¿Cómo ve el papel del regulador?
-Me parece destacable. Creo que tenemos hoy una regulación acorde a las mejores del mundo, a las más desarrolladas. Los bancos siempre vamos a querer que alguna regulación sea más flexible, pero acá hay un regulador con el que se puede hablar, al que se le pueden hacer planteos. Para nosotros, que somos una empresa corporativa internacional, tener un regulador del nivel que tiene Uruguay, es positivo, y también los es para nuestra casa matriz.
-¿Qué retos tiene por delante la banca local?
-En primer lugar, adecuarse a las nuevas modalidades del mundo bancario. La digitalización y la inteligencia artificial representan un reto para todos, y deberemos caminar en ese mundo. Algunos lo haremos con más o menos velocidad que el resto, pero me parece que todos, indefectiblemente, tenemos que ir hacia eso. Debemos lograr ser más productivos, más flexibles, tener mayor capacidad de readecuación a los diferentes escenarios. En los próximos años el negocio de la banca va a ser muy dinámico, y en un entorno de ese tipo no podés ser rígido.
Sin riesgos en el horizonte
-Usted estuvo nada menos que en el área de Riesgos en el año 2002, en plena crisis, es decir, experiencia en el tema tiene. ¿Cómo es el panorama hoy en cuanto a la morosidad? ¿Hay alguna señal que sea preocupante?
-La verdad que no. Se han dado casos puntuales, que tampoco puede decirse que representarán una sorpresa porque los deterioros no vienen de hace seis meses. En líneas generales, cuando uno ve los ratios de morosidad, tanto a nivel de consumo de particulares como a nivel empresarial, son muy buenos para lo que es la historia de Uruguay.
Independientemente de que puedan haber casos públicos, de los que la gente toma conocimiento a partir de la prensa, no vemos un deterioro en el comportamiento del pago de los clientes, de ninguna forma y en ningún tipo de segmento. En ese sentido, estamos proyectando un año en el que no vemos un deterioro que pueda generar algún tipo de nerviosismo.
Una transición entre amigos
-¿Cómo vivió el período de transición en el banco con Juan Carlos Chomali?
-Fue espectacular, incluso fuimos felicitados desde la corporación. Textualmente, nos dijeron que nunca habían visto un proceso de transición tan ordenado, tan correcto, tan diligente. En esto ayudó que somos un país pequeño y que con Juan Carlos tenemos una relación profundamente cariñosa y estrecha. Esa relación personal colaboró, porque lo único que queríamos entre los dos era ayudarnos y cuidarnos el uno al otro.
Perfil
Con 25 años de experiencia dentro de la organización, Gustavo Trelles se inició como cajero, pasó por Cuentas Corrientes y más tarde a los cargos de Responsable de Admisión de Banca Hipotecaria e Inmobiliaria. Fue director de Seguimiento, de Recuperaciones, Adscripto a gerencia de Red de Sucursales, y gerente de Pymes y Agro. Durante la crisis económica del año 2002 cumplió funciones en el área de Riesgos de la institución financiera. Además, durante dos años fue director del área de Distribución, director Comercial de Retail (2010-2012) y posteriormente fue promovido a CEO de las financieras del grupo en Uruguay, Creditel y Crédito de la Casa.
