Guillermo Heyer, gerente general de MetLife Uruguay
El ejecutivo que lidera la operación de MetLife en Uruguay evalúa con buena nota el negocio de la compañía en el país. Dice que a los uruguayos les falta conciencia aseguradora, aunque reconoce que las empresas de su sector no han llevado a cabo una tarea educadora respecto a la importancia de tener algún tipo de cobertura. Durante la charla con CRÓNICAS anunció que preparan un producto vinculado al tema “salud” que está próximo a salir al mercado.
-¿Cómo se divide el negocio de MetLife hoy en Uruguay?
-Operamos en tres líneas de negocio. Una es seguros de personas -básicamente seguros de vida- ante accidentes, con algunos productos relativamente nuevos que tienen que ver con la seguridad y protección de la gente ante un hurto, que asegura e indemniza por una suma predeterminada ante el robo típico de una billetera o una cartera, dependiendo del monto que cada cliente contrata.
Otro segmento de mercado es el de la asesoría de seguros del producto de vida con ahorro, que protege contra todo evento. Es único en el Uruguay, donde uno puede, además, ahorrar una cifra o un monto separado. Esto es, tiene protección y, a la vez, maneja un producto de ahorro o de inversión.
Y el tercer segmento es el de seguros de empresas. En el contexto uruguayo, las empresas no tienen obligatoriedad de contratar un seguro de vida para sus empleados, sino que lo dan como un beneficio, y es un tema que está siendo cada vez más difundido. Como beneficio o como valor, forma parte, incluso, de las negociaciones de los Consejos de Salarios. La gente no solamente busca tener un salario acorde o que acompañe la inflación, sino también busca y pelea por ese otro tipo de beneficios. En ese sentido, somos una empresa líder, asegurando a las multinacionales que operan en el país o a las grandes empresas uruguayas.
Heyer manifestó que la compañía está muy conforme con su desempeño en Uruguay. Explicó que está creciendo en su facturación, en sus ingresos y en cantidad de clientes, y que la combinación de las tres líneas de negocio brindan un volumen de alrededor de 300 mil pólizas, repartidas en unos 220 mil clientes –varios de ellos con más de un producto-.
-¿Cómo es el comportamiento de los uruguayos a la hora de contratar este tipo de seguros? ¿Hay conciencia de lo que representa ese tipo de cobertura?
-En Uruguay no hay mucha conciencia aseguradora, pero eso pasa en todos lados. Sí es uno de los países menos penetrados, y la penetración generalmente se mide como el cociente entre las primas de seguros que hay en el mercado con respecto al Producto Bruto Interno. En Uruguay, si dejamos de lado el seguro de vida previsional, el de invalidez y supervivencia, que es para los afiliados de las Afaps, el porcentaje de penetración en todos los seguros es del 1,5 %, incluyendo autos. Los de vida, en particular, son el 0.6 %; o sea, la penetración es muy baja. No digo que tenga que tener el 10% como tiene Japón, o el 7 u 8% como hay en España o en Francia, pero el mero hecho de que la penetración, en promedio, sea igual que en Chile, un país con bastantes asimetrías desde el punto de vista social y en la distribución del ingreso, es como decir que en Uruguay existiría el doble de gente asegurada de lo que hay hoy.
Heyer hace su mea culpa y reconoce que, inmersas en la dinámica del día a día, las empresas aseguradoras no han llevado adelante “una tarea educadora” en lo que refiere a la importancia de contar con este tipo de cobertura. Añade que este tipo de seguros siempre fue necesario tanto en las decisiones familiares como en las individuales, pero las transformaciones hoy son constantes y a eso se tienen que adaptar las compañías aseguradoras. “Hace 20 años no había millennials en la toma de decisión adulta de la sociedad… Hoy hay millennials, y hasta centennials, a los que tengo que abordar con un estilo de comunicación y de attachment personal bastante distinto al que hasta ahora fue tradicional. La educación tiene el doble desafío de con qué contenidos y con qué vehículos hacerlo, además de con qué canales hacerlo”, explicó.
-La economía local no pasa por su mejor momento. ¿Eso lo ha sentido el mercado de los seguros?
-Nosotros, en particular, no lo hemos sentido todavía. Hace más de 20 años que estamos en el Uruguay y este no es un período peor que otros tres o cuatro puntuales que hubo. En realidad, no se ha sentido porque es un negocio que está mucho más cerca de su piso que de su techo. Entonces, en un mercado que el año pasado pudo, probablemente, haberse llevado puesto entre 60 y 80 mil empleos privados, todavía hay decenas de familias uruguayas que siguen teniendo su trabajo y que necesitan abordar con seriedad un producto de seguro de vida con ahorro. Si bien en una crisis terminal estás realmente complicado, gastarte 300 o 350 pesos por mes y tener un seguro para que proteja a tu familia no debería entrar en conflicto con eso. Repito que todavía hay bastante techo para crecer. Otra cosa que nos favorece es que, a pesar de ser una empresa global, nos consideramos una empresa totalmente uruguaya desde el punto de vista de las personas que contratamos, de la gente que buscamos servir y a los mercados que buscamos atender, pero estamos en un rubro en el que no nos hemos entregado a una guerra de precios, ni tampoco hemos salido a diestra y siniestra a competir en ese sentido.
“No vamos a entrar a competir en la salud prestacional”
-¿MetLife tiene algún otro producto en carpeta para lanzar al mercado?
-Sí, tenemos un producto en estudio bastante próximo a salir, vinculado al tema de salud. Si bien hoy en día se pueda llegar a afirmar que la seguridad, preponderantemente, y el desempleo, en segundo orden, son los temas que preocupan y que aparecen de manera espontánea en la mente de los uruguayos, cuando uno induce a reflexionar sobre el tema salud, la inquietud aparece. Independientemente del sistema al que llegue, si es a través de medicina privada o de la salud pública directamente, consideramos que hay un espacio para ofrecer un producto beneficioso, con independencia al sistema de salud al que se pertenezca. No vamos a entrar a competir en la salud prestacional, pero ante el diagnóstico de determinado paquete de enfermedades, o ante la aparición de la necesidad de determinado tipo de cirugías, lo que sí vamos a hacer es indemnizar a la persona con una suma fija de dinero.
Venimos sacándole punta al lápiz porque es un producto que, creemos, puede tener mucho éxito. A la vez, desde el punto de vista de su distribución o de su venta, hay una serie de aspectos que deben estar bien simplificados.
