El miércoles pasado, Uruguay XXI realizó un taller para pequeños y medianos empresarios, bajo la premisa «Exportando Paso a Paso». Para ello, el instituto convocó a dos expertos de la consultora CEO Mentoring in Conference, Paul Griffiths y Thierry Bayle, que compartieron las claves para el éxito en ventas internacionales. Al finalizar el taller, en entrevista con CRÓNICAS, Griffiths aseguró que el mayor problema de Uruguay está en sus altos costos. Este asunto, según el experto, «afecta a todos los sectores, pero más a aquellos intensivos en recursos humanos». Para internacionalizar sus productos, Griffiths recomendó apostar a mercados chicos, pero en los que se pague bien y se reconozca la calidad de los productos o servicios.
Por Federica Chiarino | @FedeChiarino
Como sectores que pisan fuerte en los mercados internacionales, Griffiths no fue original en destacar el de las Tecnologías de la Información, en el que Uruguay tiene una capacidad desarrollada y se ha hecho conocido en algunos nichos. Sin embargo, advirtió acerca de que el país tiene, quizás, “un cuello de botella”, que es la cantidad de personas. “Uruguay tiene 100% ocupada su gente de Tecnologías de la Información, y eso es una limitación», dijo. Otro rubro exitoso, desde hace varios años, es el de los alimentos.
Las empresas de los sectores moda y diseño, según Griffiths, si bien son de nicho, podrían tener éxito a nivel internacional. Esta conclusión fue confirmada por los expertos de la consultora CEO Mentoring in Conference, previo a su visita a Uruguay, cuando estuvieron presentes en una exhibición de diseño de muebles en Londres, en la que participaron algunas empresas uruguayas. «Vimos una pequeña participación pero interesante, con buenos productos y atrayentes ideas de diseño», reconoció Griffiths.
La internacionalización no resulta un desafío fácil, y menos para las empresas de tamaño pequeño y mediano. En la mañana del día del taller, los oradores realizaron un workshop con 140 empresarios provenientes de distintos rubros, con intenciones de exportar. De allí surgieron los principales desafíos que tienen las empresas al momento de internacionalizarse. La primera de ellas es la de llegar a los clientes finales en otros mercados. No resulta fácil generar confianza sobre un producto desconocido para un país, y esto afecta, sobre todo, a los productos intangibles: los servicios.
Existen, además, barreras culturales. El empresario debe conocer la cultura del país donde decide colocar sus productos, y adaptarlos a las necesidades específicas de ese nuevo mercado. En esta misma línea está el obstáculo del idioma.
Griffiths recomendó a los empresarios conseguir un partner o socio local en el país de su interés. Pero esto también presenta dificultades. No es fácil ser capaces de atraer a un socio en otro mercado, y asegurarse que priorice los productos de la empresa uruguaya frente al resto, ya que, por lo general, manejan varias líneas de productos.
Para atraer a un partner, según Griffiths, el empresario tiene que «demostrarle que tiene un muy buen producto, lo ha vendido y, aunque no en ese país, por lo menos en otros sí». «No hay mejor vendedor que tus propios clientes, es decir, los clientes satisfechos», aseguró el experto. Una recomendación, para generar confianza, hay que invitar a esos clientes satisfechos a otro mercado. Esta es una inversión necesaria, que se puede realizar a través de desayunos de trabajo con socios locales, entre otras iniciativas.
Muchas veces, las pymes no tienen una marca establecida que nuclee sus productos, y hoy, según Griffiths, «es mucho más importante una marca que un producto». Los clientes se identifican con ello, y así se instala en un nuevo mercado.
Los costos de exportación son otra gran barrera para los uruguayos. Viajar, generar reuniones, desayunos, actividades de promoción, requiere un alto presupuesto. En este sentido, el experto de CEO Mentoring in Conference destacó la tarea de Uruguay XXI en la realización de misiones empresariales, desde y hacia Uruguay, para ayudar a los empresarios a dar a conocer sus productos en el exterior.
Un marco teórico
Durante el taller, los expertos compartieron, además, la metodología International Sales Booster CEO IBS, que han desarrollado en base a años de experiencia en el ingreso a nuevos mercados. Se trata de un marco conceptual creado para ayudar a los empresarios a organizarse mejor.
La metodología recomienda, en primer lugar, definir en qué mercado quiere el empresario colocar sus productos, revisarlos y ver cómo adaptarlos a ese nuevo mercado. Es fundamental la promoción, la creación de una marca y su establecimiento, a través de las personas que la conocen y valoran. «Si entras a un nuevo mercado tienes que armarte un equipo local, y eso requiere mucha capacitación. Antes de eso, inculcar la visión que tú tienes a esas personas, y después entrenarlos», recomendó Griffiths.
Otro punto fundamental es definir procesos. Los empresarios entran a un nuevo mercado con el objetivo principal de ganar dinero, y para ello tienen que ser eficientes en la manera en que entran. Es válido y recomendable utilizar los procesos ya probados en el país de origen, llevar a las personas con las que la empresa ya trabaja e invitarlas a aplicar esos procesos fuera del país.
En este sentido, es importante saber gestionar el conocimiento. En tiempos en que se habla de una «economía del conocimiento», es fundamental saber gestionarlo de forma de que se mantenga en la empresa, a pesar de que sus trabajadores no lo hagan. «Que cada vez que se nos va alguien no se nos pierda parte de la organización. Eso es gestión del conocimiento, pasar a convertir conocimiento que es tácito, que está en las cabezas de las personas, institucionalizarlo, ponerlo en procesos, en bases de datos», explicó Griffiths.
El pragmatismo y la austeridad son también, para Griffiths, aspectos fundamentales para un empresario, a la hora de exportar. Hacer cosas simples, no rebuscadas, y no gastar plata en cosas sobre las que no se tiene seguridad de que van a funcionar. Se debe ser austero y gastar el dinero de forma inteligente.
En cada uno de estos pasos, el empresario debe tener paciencia. «Es muy dura la venta internacional, por todas las barreras que comentaba. Se van a perder muchas propuestas. Hay que tener paciencia, saber que esto toma tiempo, ser perseverante y seguir adelante», reflexionó el experto.
El taller fue, en términos generales, exitoso en su participación y resultados. Para Griffiths, sería recomendable que Uruguay colocara sus productos más típicos y exitosos dentro del paraguas de la Marca País. Que los empresarios se asocien con agencias de gobierno para facilitar el conocimiento y promoción de sus productos a nivel internacional.
